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黄德华:建筑陶瓷企业的销售员卖的不是陶瓷(1)
2016-01-20 39473

建筑陶瓷企业的销售员卖的不是陶瓷!(1)

黄德华

我们知道卖产品会越卖越死,卖产品以外的东西,尤其是卖价值,那就会越卖越活,越卖越广。所谓的一流企业卖梦想与未来,二流企业卖标准与规则,三流企业卖品牌与文化,四流企业卖方案,五流企业卖产品。

其实任何一家成功的企业,都需要把这五个方面做好,产品是基础,方案和品牌是发展过程,标准与未来是发展终极目标。

对于销售员来说,也曾经有这样的俗语:一流销售员卖增值的希望,二流销售员卖自己的人品,三流销售员卖企业的品牌,四流销售员卖整体解决方案,五流销售员卖公司的产品。黄德华认为,其实任何一位优秀的销售员,也都需要把这五个方面做好,就好比人的五个指头一样,缺一不可。增值的希望就好比是大拇指,代表了方向,是核心!因为客户购买的不是产品本身和特点,而是产品带给他的基本利益和效用,最终实现他们的生活(工作)价值目标。

在建陶行业,欧神诺董事长鲍杰军先生在2005年,提出“天下无砖”的经营理念,即消费者买到的不再是一堆砖,而是一整套适合自己的整体空间解决方案!随后,广东陶瓷业众多生活馆的纷纷出现,“卖瓷砖不如卖空间”概念的流行,“空间整体解决方案”的大力推广,也都与“天下无砖”殊途同归。汇亚陶瓷的使命是为建筑装饰工程提供最佳的墙、地装饰解决方案,为广大用户营造一个健康、舒适的生活工作环境,这表明汇亚卖的是方案和空间。由此,建陶行业进入了卖空间解决方案的时代!(未完)

黄德华:知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者,是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历;拥有一流大学的教育背景,先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学,1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练(即领导力训练)。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇,培训行业主要有:医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为:黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail:qiyeliangban@sohu.com

 

 

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