《大客户营销2.0：AI时代大客户营销》

《AI时代大客户营销》

《数字化时代大客户营销》

《大客户销售2.0》

《AI时代TOB销售创新与实践》

课程时长： 1-2-3天

课程概述 (Course Overview):

在人工智能（AI）与数字化浪潮席卷全球的今天，大客户营销与销售领域正经历着前所未有的深刻变革。B2B客户的决策路径日益线上化、个性化，对销售人员的专业洞察与价值传递能力提出了更高要求。传统销售模式面临效率瓶颈与关系维护的挑战，如何有效利用数字化技术（如DeepSeek等大语言模型）提升个人效能、深化客户理解、创新互动方式，已成为每位大客户销售精英必须思考的核心命题。

本课程专为致力于在数字时代提升大客户营销与销售业绩而打造，是一套融合了前沿AI应用、实战销售策略与个人品牌塑造的系统性能力升级方案。课程将助力学员洞悉数字化如何重塑销售全流程，掌握主流数字化工具的实战技巧（特别是提示工程的应用），学习构建“专家型”销售人设，实现从传统销售方法到AI赋能的智能化、个性化、高效化销售模式的转变，最终驱动大客户业绩的持续增长与客户关系价值的深度共创。

课程亮点与核心价值:

• 直击转型痛点，赋能销售破局: 深度聚焦传统大客户销售在AI时代面临的“信息过载与洞察不足”、“客户需求难把握”、“个性化互动效率低”等核心挑战，提供基于数字化的实战化解决方案，帮助销售人员重塑核心竞争力。

• “道”与“术”结合，策略思维x AI实战: 不仅阐释数字化时代大客户营销的底层逻辑与“价值驱动+数字链接”的新范式（道），更聚焦于“如何利用AI进行客户情报搜集与深度画像”、“如何精通提示工程（Prompt Engineering）与AI高效对话”等可落地的实战技巧与工具应用（术与器）。

• AI赋能销售全流程，重塑个人效能: 全景式展现数字化如何在“销售前期准备（客户情报与画像）”、“需求挖掘与精准匹配”、“解决方案定制与价值呈现”、“异议处理与谈判智慧”及“数字化客户关系管理与价值维护”等关键环节提供强大支持，显著提升销售人员的工作效率与专业水准。

• 前沿趋势与实用工具紧密结合: 课程内容紧跟数字化技术（特别是大语言模型）在销售领域的最新发展与应用趋势。

• 个人品牌与影响力塑造，面向未来: 特别关注销售人员“专家型”人设的构建与个人品牌影响力的提升，指导学员如何利用AI进行内容营销与思想领导力建设。

教学方法 (Teaching Methods):

• 理论体系化讲授: 深入浅出地讲解AI时代大客户营销的核心逻辑、战略思维转变（从“关系驱动”到“价值驱动 + 数字链接”）、“专家型”销售人设的构建原理，以及DeepSeek等AI大模型在销售全流程中的应用原理与价值。

• B2B/大客户AI营销案例深度拆解: 精选国内外在B2B及大客户销售领域如何提升业绩、优化客户关系、打造个人品牌的典型案例，进行多维度复盘、关键成功要素提炼与实战启示分享。

• 互动工作坊与共创: 围绕大客户销售中的实际挑战（如复杂客户需求洞察、高价值方案呈现、关键决策人影响等），引导学员进行头脑风暴、AI应用策略研讨，并针对“AI赋能的高效客户互动与沟通策略”等主题进行方案共创。

• AI销售工具演示与沉浸式体验: 现场演示并引导学员深度体验主流AI销售工具，特别是DeepSeek等大语言模型在客户情报搜集、内容辅助创作（邮件、提案、专业见解）、提示工程（Prompt Engineering）优化等方面的实战操作。

课程目标：

• 认知升级： 理解数字化时代大客户营销的新范式、新逻辑和新趋势。

• 技能革新： 掌握在社交媒体、AI大模型等场景下的大客户开发、互动与转化技巧。

• 流程优化： 将数字化工具和方法无缝融入传统大客户销售的核心流程（从线索到回款）。

• 人设重塑： 学习如何利用数字化手段打造专业、可信赖的“专家型”销售顾问形象。

• 关系深化： 运用数字化策略构建并维护更稳固、更具价值的客户关系。

• 业绩提升： 通过新的行动实践，有效推动销售进程，缩短销售周期，提升销售业绩。

模块一：破局立新——数字化时代大客户营销的道与术

1. 开场与破冰：数字时代的“销售焦虑”与“增长机遇”

o 研讨：我们面临的挑战与困惑

o 数字化浪潮下的B2B客户行为变迁（客户决策链条的线上化、个性化、社群化）

o 传统大客户销售的“能力短板”与数字化转型的紧迫性

2. 数字化大客户营销的核心逻辑

o 从“关系驱动”到“价值驱动 + 数字链接”

o “狩猎式”销售 vs. “农耕式”经营 + “精准制导”

o “人找人”到“内容吸引人”，“标签识别人”

3. 构建你的“专家型”销售人设基石

o 什么是专家型销售？为何在数字时代更重要？

o 定位：我是谁？我为谁解决什么核心问题？

o 案例：国内外顶尖B2B销售的数字化人设启示

模块二：AI时代销冠的个人品牌与影响力构建

1. AI时代的专家型销售人设要素：

o 从信息提供者到洞察整合者、价值共创者。

o 利用AI持续学习，成为客户信赖的行业专家。

2. 利用AI进行内容营销与思想领导力建设：

o 学习使用AI工具（如DeepSeek）辅助：

o 选题策划与热点追踪。

o 文章/报告/演讲稿的草拟与优化。

o 信息图、短视频脚本等多元化内容创作。

o 在社交媒体（如LinkedIn）利用AI分享专业见解，打造个人IP。

3. 实战演练：

o 学员构思个人品牌定位，并利用AI工具策划一期面向大客户的专业内容（如行业洞察文章大纲或知乎、CSDN、LinkedIn帖子）

模块三：AI时代大客户营销必修课：精通AI提示工程 (Prompt Engineering)

1. 提示词：解锁AI潜能的金钥匙

o 理解AI的“思维”模式：提示词为何是人机协作的核心？

o 优质提示词的黄金法则： 清晰(Clear)、具体(Specific)、角色(Role)、任务(Task)、背景(Context)、格式(Format)、约束(Constraints)

o 案例分析： “好”提示与“坏”提示的效果天壤之别

2. 结构化提示框架精解与实战：COSTAR框架深度应用

o Context (背景)：提供充分的任务情境信息

o Objective (目标)：明确、可衡量的期望成果

o Style (风格)：定义输出内容的语言风格（正式、活泼、专业等）

o Tone (语气)：设定情感色彩（客观、热情、严肃等）

o Audience (受众)：明确内容的目标读者

o Response (反馈/格式)：规定输出的结构、长度、形式（如表格、列表、代码）

o 实战演练： 使用COSTAR框架编写“会议纪要整理”、“第一次拜访话术”等场景提示词

o 工具推荐：提示词库、优化工具介绍

模块四：AI大模型赋能销售全流程

1. 销售前期准备：客户情报搜集与深度画像

o 利用AI工具高效搜集、整合、分析客户信息（公司财报、新闻、高管动态、市场趋势、竞品情报等）

o 构建360度动态客户画像：识别关键决策者（KDM）、理解组织架构、挖掘潜在需求与痛点。

o 案例分析与演练：为目标大客户利用AI工具进行情报分析与画像构建。

2. AI增强的需求挖掘与精准匹配

o 运用AI分析客户沟通记录（会议录音转文字、邮件往来），识别潜在需求信号。

o 结合客户画像与市场数据，预测客户未来需求与采购可能性。

o 如何利用AI更精准地匹配自身产品/服务与客户痛点？

o 小组讨论：分享利用AI挖掘客户“隐藏需求”的策略。

3. AI时代解决方案定制与价值呈现

o 利用AI工具快速生成/优化解决方案框架、PPT、投标书等销售材料。

o 基于AI分析，量化解决方案能为客户带来的潜在ROI。

o 如何利用AI进行更具说服力的价值故事讲述？

o 实战演练：针对模拟客户需求，利用AI辅助工具优化解决方案亮点呈现。

4. AI时代的异议处理与谈判智慧

1. 利用AI分析历史数据，预测常见异议并准备应对策略。

2. 借助AI知识库快速响应客户的专业问题。

3. AI在谈判辅助中的角色：数据支持、信息检索。但重点仍在人的判断与沟通。

5. 数字化客户关系管理与价值维护

1. 个性化互动设计，社交媒体评论与聊天

2. 设置基于AI的客户动态提醒（生日、晋升、公司里程碑）。

3. 利用AI精准推送客户可能感兴趣的增值信息（行业报告、相关资讯）。

4. 交叉销售与追加销售的数据支持

5. 客户需求预测与主动价值创造

6. 实践研讨会： 分享利用AI维护客户关系的创新方法与实践案例。

模块五：【实战演练工作坊】聚焦“AI赋能的高效客户互动与沟通策略”工作坊

• 核心目标： 针对案例大客户的特定沟通场景（如首次拜访前准备、复杂异议处理、个性化价值信息传递），应用AI和提示工程，生成高效、有针对性的沟通内容和策略。

• 解决销售日常最常遇到的问题：如何说、说什么、怎么准备。

• 工作坊流程设计：

1. 任务设定：实际大客户案例，并选择具体的沟通场景，例如：

o 场景一：如何撰写一封针对该客户技术VP的首次联系邮件，突出能解决他某个具体痛点的价值？

o 场景二：该客户提出了一个关于产品安全性的复杂异议，如何快速组织专业且有说服力的回应？

o 场景三：如何为一次与该客户采购部门的会议，准备一份简洁有力的我方方案价值总结，并预测他们可能关注的问题？

2. AI工具实操：

o 针对各自负责的场景，应用AI大模型工具和提示工程。

o 练习编写高质量的提示词，让AI生成邮件草稿、回应脚本、会议要点、价值主张表述等。

o 如何根据AI的输出进行人工审核和优化，使其更符合真实语境和个人风格。

3. 小组研讨与方案制作 (巡场辅导)

4. 呈现与点评：

o 小组呈现其生成的关键沟通内容和相应的沟通策略。

o 重点：提示词设计的质量、AI生成内容的精准性和针对性、内容逻辑的清晰度、策略的可行性、对AI输出结果的优化程度。

课程收尾：

• 总结回顾与Q&A