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张有为:消费者洞察与消费心理探询
2018-07-10 2665
对象
中层管理者、销售、客服、市场部人员
目的
【课程收益】 掌握营销的第一步客户定位; 掌握市场与消费者洞察是营销的关键 掌握产品卖点、促销和试点方法与策略; 探询消费心理,学会如何与客户沟通; 学会洞察消费者,提高成交量。
内容

消费者洞察与消费心理探询


【课程收益】

掌握营销的第一步客户定位;

掌握市场与消费者洞察是营销的关键

掌握产品卖点、促销和试点方法与策略;

探询消费心理,学会如何与客户沟通;

学会洞察消费者,提高成交量。

【培训老师】

张有为老师

【培训时间】

1天

【课程大纲】

消费者洞察与消费心理探询(一天课纲)


一、缺乏消费者洞察(或洞见)的原因:

1、无法思考自己所不知道的或需要学习的东西

2、只会根据消费者或客户说的需求和意见去做营销,从没想到过成交背后的深层次原因

3、没有考虑营销上说的,与消费者或客户看到后在情感体验上引起的反应

4、过分注重差异化的思考和表达,但没有想到差异化恰恰是根植于共性上的

5、营销做的是常识,违反消费者或客户的直觉(经验法则),则很难说服与购买

6、站在消费者角度说话看问题,道理都懂,但实际上自说自话的占了99%


二、以良品铺子销量最大的【猪肉脯200g】为例,分析一下消费者看了详情页的内容是怎么想的?


【良品铺子猪肉脯200g】肉类零食小吃熟食特产猪肉干休闲食品美食-tmall.com天猫  https://detail.tmall.com/item.htm?id=40101725932&rn=e65926486767f5f31f3d919ff476d2e0&abbucket=14&sku_properties=122216451:78583874


三、快消品购买的4个决策模型和

1、4个购买行为的决策模型分析

2、找出良品铺子的购买决策模型

3、在这个决策模型下,详情页应该“说什么”,再通过文案优化到“怎么说”


四、产品定位:占良品铺子80%毛利的是食品是哪些?分析它们

五、顾客定位:要思考差异化,但不要被差异化迷惑,找到顾客的共性

六、消费者洞察的7个方面:

1、无论在生活和工作的各个方面,人们一直在追求着各种平衡

2、有些产品带来改变,有些产品和服务会在改变之前或之后使用

3、所有事物都有其发展的进程,而过程是各种各样的形式

4、从文化体系到心中的具体思想和感觉,一种包罗万象的箩筐

5、人们一直在寻求关联的社交动机和归属需求

6、从事物、人、事件的各种关系中,获取基本的需求

7、无意识状态下,对自我、他人和所遇到情况的控制


七、消费心理:人们为什么而购买?

1、做一个实验心理学的测试

2、从这个测试中,我们得到了3个最基本的购买元素

3、把这3个购买元素向上延伸,可以得到4个主张

1)品牌主张

2)排他主张

3)价值主张

4)销售主张

4、拆解每一个主张,我们将得到15个方面架构体系

5、产品详情页内容的排列逻辑

6、彻底改变“一个仓库一堆货”的天猫旗舰店

7、如何写出直击顾客心智的广告文案?

8、客服如何打败“讨价还价”的顾客?


八、详解张有为策划的营销案例

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