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赵斌:销售必须掌握心理学
2016-01-20 6820
客户:公开课 地点:江苏省 - 苏州 时间:2015/4/11 0:00:00 第一讲:攻心为上 销售的本质是什么 一、新时代销售人员要懂心理学 1、不同时代的销售要懂不同的知识 2、新时代销售传递的五大要素 3、销售就是做人际关系 4、销售就是心理学的游戏 5、新时代销售传递的五大要素 二、买卖真谛与人类行为根本动机 1、销售过程中的销是什么? 2、销售过程中的售是什么? 3、买卖过程中的买是什么? 4、买卖过程中的卖是什么? 5、人类行为的根本动机分析 三、八大著名心理定律对销售的启示 1、新“木桶定律” 2、28定律(长尾理论) 3、鲶鱼效应 4、华盛顿合作定律 5、蝴蝶效应 6、路径依赖效应 7、破窗效应 8、马太效应 第二讲:强心术 增强心理力量的秘密 一、掌握销售全过程,知已知彼有信心 1、销售准备 ?基本的准备 想像力+逼真=事实 ?市场的开拓 学会注视(坐客户左边) ?客户的开发 2、销售呈现过程 第一步:卖好自己 第二步:和顾客进行亲和的接触 第三步:了解顾客的需求 第四步:刺激购买或扩大需求 第五步:产品的呈现与讲解 第六步:解除疑虑和顾虑 第七步:成交 3、后期跟进和关系维护 二、提升销售的信念,释放无限的能力 1、心理暗示 2、ABC理论 3、钟摆定理(圆形法则) 三、销售人员需要转变的五大心态和五个礼物 1、绝不吃亏的心态修炼成“吃亏是福” 2、从任务不可能完成转变为“相信一切皆有可能” 3、碰到这个客户真倒霉转变转变为“相信一切都是最好的安排” 4、不注意细节到细节思维 5、不关注到结果思维 礼物1:目标 礼物2:习惯 礼物3:钝感力 礼物4:果敢的个性 礼物5:欣赏 第三讲:读心术 学会心理洞察的秘密 游戏:荒岛余生 游戏的五点结论分享 一、身体语言注意的细节 1、眼部 2、手 3、臂膀、脚和腿 4、躯体与身体 二、其它细节读心 1、口头禅看穿对方 2、衣服看穿对方 3、吸烟看穿对方 三、用DISC工具看懂不同性格的人 1、DISC的概述 2、D性格客户的性格特点及对策 3、I性格客户的性格特点及对策 4、S性格客户的性格特点及对策 5、C性格客户的性格特点及对策 第四讲:交心术 掌握心理沟通的秘密 一、从4P到4R到4C 二、销售中影响沟通效果的一般因素 三、销售中影响沟通效果的心理学因素 四、完全成交的沟通方式FABE法和SPIN法 五、营销沟通中的苏格拉底法 六、沟通中的攻心式说服要注意的要点 七、如何解除客户抗拒和反对意见 1、解除抗拒的四种策略 2、抗拒的6种主要原因 3、解除价格抗拒的10招 第五讲:久赢真经 心理九重修炼 第一重:习得性无助 第二重:要让自己名远扬 第三重:AIDMA法则--“艾德麦斯”法则 第四重:君欲取之先予之--南风价值 第五重:心理博弈从暗示开始 第六重:众里寻她千百度 第七重:穿透现象悟本质 第八重:激励你的销售团队 第九重:无商不“尖”
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