高定基:送礼的最高境界[高定基]

关键词:[客户关系管理] 浏览:40850 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 送礼的最高境界[高定基] 送礼的最高境界是什么,有人说是雪中送炭。能够做到雪中送炭,当然是很不错。掉井里送绳子,掉海里送木头,他一定会铭记在心,这是最高境界,不花钱,但能让对方记你一辈子。问题是,如今“下雪”机会很少。那些被人抢着送礼的人家里从来不“下雪”,连雨都不下,即使雨雪天,也有政府撑腰,根本等不到。先看两个案例。 小礼物大订单 张先生是刘先生的客户,也是刘先生的好朋友。张先生要过生日了,刘先生琢磨着给张先生送什么礼物好。张先生家里不差钱,人也正派,吃的用的都不缺。去年送了一盒高档的花旗参茶,但基本上等于白送,那天送花旗参茶的还有好几位,“同质化”非常严重。 刘先生去一位老战友家喝酒叙旧,边喝边聊,聊起了给张先生送生日礼物这事,战友建议送张钞票做生日礼物。如果能找到一张8位编号与张先生的出生日期一致的幸运钞票,送给他,他肯定会十分珍惜的。刘先生认为这个很特别。 经过一番努力,终于弄到了一张面值为50元的幸运钞,价格是268元。刘先生觉得相当值。特别是张先生今年正好是50大寿,再加上钞票那8位完美的编号,这种钞票作生日礼物堪称一绝。 在张先生生日的那天,刘先生发现,当张先生看幸运钞时,双眼发亮,乐得合不上嘴。后来张先生还特地给这张幸运钞弄来一个水晶框架,摆在客厅显眼的地方,据说时不时还会跟来客说起这张钞票的事,自然也会提及刘先生了。这天张先生的一个朋友顺便问了刘先生的情况,正好这位朋友有一大单业务可以和刘先生合作,于是张先生极力促成了这笔交易。 其实,这种礼物每个人都会喜欢,第一,这是钱;第二,钱的“密码”和自己的出生有密切关系,表明自己和钱很有缘;第三,非常难见,很珍贵,不是很容易找到的。这样的礼物无疑是最好的礼物,达到了一种最高境界了。 用相框击败对手 当奥康总裁王振滔得知意大利著名制鞋企业Geox(健乐士)在中国寻找合作伙伴时,已有7家知名鞋商向Geox表明了合作意向。尽管如此,王振滔还是向Geox老板保利加图递交了合作意向书,成为第8家。 奥康是Geox考查的最后一站。Geox先前考查过的7家企业无论名气、规模还是实力都比奥康强。Geox一行甚至已基本达成共识,对所要选择的合作企业已有了初步定论。 明知希望渺茫,王振滔还是决定全力以赴。他对员工说:“只要有1%的希望,我们就要用100%的努力去争取。” 他早早地候在了温州机场,保利加图一行刚下飞机,他马上让员工展开意大利文的欢迎条幅,并亲手将一束鲜花送到保利加图手里。 Geox对奥康的考查只用了一个多小时,完全只是走走过场而已。告别时,王振滔没有盛情挽留,他对意大利客人说:“为了表达奥康对你们的欢迎,我们为各位准备了一份小礼物留作纪念。”说着就让人把礼物呈了上来,不是什么贵重礼品,而只是个小小的水晶相框。保利加图愉快地接过相框,旋即脸上露出惊喜的神色,因为相框里夹的竟是自己刚下飞机和王振滔谈笑风生的照片,人物的神态举止抓拍得恰到好处。 保利加图曾无数次和合作伙伴合影,照片曾被刊登在各类媒体,但在短短一个小时里,自己的照片就被冲洗出来,镶嵌进相框,当做礼物送给自己,还真是第一次。保利加图被深深地震撼了。 回到意大利后,他力排众议,选择了奥康作为合作伙伴。 王振滔用一只小小的相框打败了7个强有力的竞争对手。相框的作用也许没有那么大,但从一个侧面反映出奥康的精神和文化,让老外备受感动和信任,从而坚定地和奥康合作。 从这两个案例中,我们思考一下,到底什么是送礼的最高境界。其实,不难看出,那就是要送出心动的感觉,让对方心动了,才是到位了。而让对方心动需要三个条件:一是出其不意,让对方意想不到;二是稀有性,具有珍藏的价值;三是传递一种人文关怀。另外,这样的礼物一般不会是很贵重,贵重礼物就谈不上最高境界,因为你贵重,别人可以更贵重。所以,我们送礼时从这几方面去考察,就可以达到很高的境界。文/高定基 高定基华侨最高学府暨南大学研究生,实力派管理执行专家和销售训练导师。管理工业化的创立者,终端“实战•高效”销售训练营的深度践行者,价值营销推动者,全面提供企业内训系统解决方案。曾供职行业翘楚科龙电器集团、海信电器集团、威力洗衣机、大自然地板等,有近10年的营销和管理工作经验,擅长于理论和实践的无缝对接。多家营销和管理类专业网站的特邀专家,终端销售励志小说《销售让我如此美丽》作者,畅销书《做老板最满意的员工》作者,《销售与市场》特约研究员。精华课程有:《破解海底捞的成功密码》、《价值营销成就未来》、《让领导满意的22个秘诀》、《让员工用心工作的领导秘诀》、《6STEPS门店销售技能训练》、《门店价格谈判秘诀》、《终端销售超级赞美力》、《如何策划高水准的精英特训营》。

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