高定基:高端消费心理与消费行为分析应用实战培训课程

关键词:[家居建材] [终端零售] [销售技巧] [营销管理] 浏览:1657 发布日期:2017-08-21 网页收藏

  • 课程对象

    销售人员和销售管理人员
  • 课程目的

    1.理解影响客户消费的主要因素 2.掌握运用消费心理学的实战技能 3.提升销售策划能力和销售执行能力
  • 课程内容

    高端消费心理学应用实战培训

    主讲:高定基 | 著名实力派讲师


    【课程背景】

    理论上讲,消费心理是指消费者进行消费时所表现出的心理特征与心理活动。简单来讲,就是客户购买产品时的所思所想。客户的所思所想大同小异,也吻合80/20原理,80%的客户消费心理都有规律可循,20%的客户购买产品的原因比较特殊。我们要清楚大部分的消费心理特征,并探求特殊情景下的选购理由。

    消费心理大体上有几种:求实、求异、求惠、求虚、求乐、从众、从快等,不同的客户有不同的需求和购买动机,不同客户的购买决策重点不同,不同客户的消费级别不同,这都需要我们认真学习和研究消费心理,根据具体的产品属性开展相吻合的营销战略和销售策略。

    著名实力派消费心理应用培训师高定基讲师根据多年的学习体会、实践经验和研究成果,匠心打造《高端消费心理应用实战培训课程》,该课程脱离枯燥的理论说教,用通俗易懂的归纳总结和丰富的案例分析,帮助销售人员快速提升理论素养、迅速打通从理论到实践的快速通道,从而让销售工作变得有规律、有乐趣、有突破、有成就,不经意之间,成就王牌销售。


    【课程时长】  

    1~2天(6~12小时)


    【课程对象】  

    销售人员、营销人员、销售和营销管理人员


    【课程收益】

    1.理解影响客户消费的主要因素

    2.掌握运用消费心理学的实战技能

    3.提升销售策划能力和销售执行能力


    【授课工具】

    投影仪、音响、麦克风、音频接驳线、白板和白板笔、白纸若干等。


    【课程特色】

    课程结构紧凑、条理清晰、逻辑性强,内容丰富详实,案例精彩纷呈,讲授深入浅出、通俗易懂,教学形式多样,穿透力强。


    【授课形式】

    本课程运用组合式教学形式,包括理论讲授、案例分析、情景演练、互动问答、小组讨论、视频感悟、游戏启发、团队竞赛等。

    根据课程安排,学习过程一般伴随团队PK,采用积分制,学员积极参与、表现出色为团队加分,学员不积极、不主动、干扰课堂效果则影响团队的分数,最后决胜出最优团队。

    为配合课堂气氛和效果,建议公司设置优胜团队奖励,或者同意在培训之前,由小组成员自行缴纳100元,作为培训激励基金。


    【课程结构】

    【课程大纲】

    第一讲

    消费心理的概述和内涵

    一、消费心理学的产生

    1.萌芽阶段;2.发展阶段;3.成熟阶段

    二、消费心理研究内容

    1.消费活动中的心理现象;2.消费行为规律

    三、消费心理过程

    1.需求;2.搜集;3.比较;4.购买;5.使用;6.评价

    第二讲

    著名心理学原理与消费心理

    一、层次需求理论

    1.生理;2.安全;3.社交;4.尊重;5.自我实现

    二、心理学效应

    1.晕轮效应;2.羊群效应;3.贝勃规律;4.鸟笼效应……

    第三讲

    客户的常见类型与消费特征

    一、按照性格测试分

    1.完美、平和、活泼;2.猫头鹰、老虎;3.九型人格

    二、根据人群属性分

    1.男性与女性客户;2.老年、中年、青年客户

    三、根据职业类型分

    1.医生;2.教师;3.律师;4.其他

    四、根据购买力和调性程度分

    1.有钱低调型;2.有钱高调型;3.没钱低调型;4.没钱高调型

    五、根据客户现场沟通脾气分

    1.沉默型;2.唠叨型;3.吹毛求疵型;4.和气型;5.霸道型

    第四讲

    大众消费心理特征及应用

    一、务实型消费心理

    1.求实;2.便利;3.实惠;4.冲动;5.权威;6.求异;7.求乐;8.求快;9.从众;10.讲价;11.补偿;12.情怀

    二、务虚型消费心理

    1.求美;4.攀比;3.面子;2.炫耀;5.求名;6.收藏;7.喜欢

    三、消费心理应用策略

    1.定位区隔;2.目标区隔;3.渠道区隔;4.沟通区隔

    四、客户的犹豫心理

    1.迷茫,不知道怎样决策;2.疑虑,担心这个担心那个

    五、影响成交的要素

    1.需求;2.产品;3.能力;4.信任;5.安全;6.售后

    六、消费者需求的特征

    1.多样性;2.配套性;3.迭代性;4.诱导性;5.季节性;6.场景性

    第五讲

    高端消费心理特征及应用

    一、高端消费条件

    1.需求力;2.决策力;3.支付力

    二、高端消费的常见心理

    1.炫耀;2.包装;3.享受;4.挥霍;5.攀比;6.身份;7.独特;8.配套;9.送礼;10.兑现

    三、高端消费必备的条件

    1.产品匹配;2.环境匹配;3.服务匹配;4.传播匹配

    第六讲

    迎合客户消费心理的销售策略

    一、品牌与产品定位

    满足:求实心理;求虚心理

    二、良好的产品体验

    满足:求实心理、炫耀心理、安全心理

    三、超越期望的服务

    满足:享受心理、尊贵心理、愉悦心理

    四、开展促销活动

    满足:实惠心理、冲动心理、求名心理

    五、塑造情感共鸣

    满足:求虚心理、愧疚心理、家国情怀

    六、见证经典案例

    满足:从众心理、权威心理、攀比心理

    第七讲

    互联网对消费心理的影响与策略

    一、互联网已经影响到各个方面

    1.衣食住行;2.休闲娱乐;3.学习;4.社交;5.工作

    二、任何消费行为都和互联网密切相连

    1.电子商务;2.网络信息;3.搜索优化;4.数据资产;5.离线驱动

    三、网络信息影响消费行为和结果

    1.8090消费群体离不开网络查询;2.没有相关网络内容导致不信任;3.网络负面报道引发客户疑惑;4.评论和报道左右购买决策

    四、公司产品和服务要有详情

    1.产品详细;2.服务信息;3.服务承诺;4.沟通方式

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