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陈凯文:同为经销商,为何利润差距大?7种产品组合帮你找答案!

关键词:[经销商管理] 浏览:7349 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 同为经销商,创造同样的销量,为什么人员投入、利润差距那么大?为什么有的经销商上半年忙的四脚朝天,大把赚钱,下半年车辆、人员闲置,天天赔钱?为什么二批、零售销售你代理的产品很赚钱,你的渠道掌控力却依然很弱?因为你代理的产品组合出了问题。


    所谓经销商产品组合就是指经销商把经销的不同企业的品牌进行合理的搭配,最大化的减少资源浪费,降低运营成本,增加渠道控制力,增加利润的一种策略。一般有以下几种组合:一线品牌和非品牌产品组合、跑量产品和高利润产品组合、淡旺季品牌组合、成熟品牌和新品牌组合、核心产品+辅助产品组合、渠道的相容性和品牌的兼容性组合、高中低毛利组合等。


    一线品牌和非品牌产品组合


    有的经销商只做品牌产品,有的只做非品牌产品。如果想做大做强建议经销商一线品牌和非品牌组合。一线品牌能为经销商树立形象,因为一般消费者和顾客,都会从你经销的产品知名度来判断你的经营实力。


    经销名牌对提高经销商的身份地位有极大的帮助。一线品牌好销但利润相对比较低,所以建议在经销一线品牌的同时经销品质过硬的暂时还不是品牌的产品,因为这些产品主要通过通路利润的推力在提升销量。通过品牌产品建立的渠道逐渐把非品牌产品销量提升。名牌产品通常起到汇聚人气的作用,经销商可以借用这些产品“带货”,在产品组合上以知名度高,价格敏感的品牌产品作为吸引客流的产品,来带动利润空间较大的非品牌产品销量。可以提升经销商平均盈利水平。


    跑量产品和高利润产品组合


    跑量产品不一定是知名品牌,知名产品也可能是跑量产品。所谓跑量产品就是产品流速快,资金周转快,利润低,通过薄利多销赚钱的产品。这类产品利润很低,但销量大,二批、终端都离不了,可以疏通渠道,建立客情。


    淡季+旺季品牌产品组合


    任何产品销售都是有淡旺季的。例如方便面5-8月泡吃面是淡季,而干脆面这个季节是旺季。养元六个核桃4-7月是淡季,而啤酒和水、茶饮料4-7月是旺季。如果经销商产品太单一,就会出现一年中某个时间段供不应求,而某个时间段没有销量,导致车辆、人员闲置,持续亏损。例如郑州市场某老板,品牌非常聚焦,只经销一个植物蛋白饮料品牌,年销量3000多万,每年8月到次年3月生意非常好。每年4-7月非常难熬。因为这个品牌的产品主攻礼品市场,一到4-7月基本没有销量,经销商的车辆人员高度闲置,经销商非常难熬。如果他懂得品牌组合,再代理一个在4-7月份有销量产品,那么同样的资源配置他的年度利润会增加很多。


    成熟品牌和新品牌组合


    新品牌的利润一般大于成熟品牌,再者任何品牌都是有生命周期的,就像人会生老病死一样。如果所有精力专注于一个品牌,这个品牌一旦出现大的变故,经销商的生意会受到很大的影响。例如三太子方便面、三鹿奶粉等,这些品牌出事后一大批经销商一下子”回到解放前”,生意出现大起大落。任何行业每过几年都会有新的品牌诞生,新产品入市,厂家对经销商的支持和利润空间相对比较大,有时候销售一件新产品的利润是老产品的2-3倍。同时消费者中也不乏喜欢尝试新品的猎奇者。中国的经济之所以充满活力,就是不断有挑战者出现。


    核心产品+辅助产品组合


    没有核心产品的经销商都是做不大,做不强的经销商。所谓核心产品就是能代表经销商个人品牌、能上量、能支撑经销商日常现金流量的产品,也可称之为金牛产品,金牛产品越多,说明你的赢利状况越好!所谓辅助产品就是在经销商所经销的产品中,有哪几个产品暂时销售一般,但销售趋势很好,属于朝阳产业、朝阳企业、朝阳产品。只要持续推广,就有可能成为金牛的产品。这些产品就是明星产品,今天的明星产品,极有可能是明天的金牛产品,所以值得为它做一些投资。


    渠道的相容性和品牌的兼容性组合


    经销商经销的品牌如果销售渠道渠道不一样,品牌不兼容,势必销售模式不一样,那就需要组建不同的销售队伍,这无形中增加了管理的难度和成本,就像让一个领导既管海军、又管陆军,结果是哪个也管不好。例如经销食品的经销商同时经销饲料,或者经销食品的经销商同时经销农药。如果经销的产品具备相容性和兼容性,例如方便面、火腿肠、饮料、啤酒等基本上渠道和品牌相容,这样就具备品牌互补性,这样的品牌组合会增加渠道的控制力。


    高中低价格组合


    优秀的经销商不是赚每一种产品的钱,而是赚每一批产品的钱。有些经销商代理的某个产品是亏损的,可总体销量是赚钱的。这种经销商在运用三三制的原则赚钱,就是三分之一的产品略亏,三分之一的产品略赚,三分之一的产品多赚。三分之一略亏的产品,就是大路货,想赚也赚不了多少钱,这类价格敏感商品,只要低那么一点点价格,就能吸引消费者,统称为人气产品。三分之一的产品略赚,就是成熟期产品,薄利多销靠规模效应。另外三分之一,这类产品是经销商利润的主要来源,可以通过大路货或者成熟产品带货出去,赚取高额利润。


    不管任何产品或者品牌组合,目的是为了提升销量和利润,在品牌组合过程中最忌讳经销同档次品牌左右互搏,例如代理康师傅又同时代理统一,代理青岛又同时代理燕京。尽管手中握着大品牌,未必有大销量多利润。


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