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陈凯文:联通之败,败在嫌贫爱富!

关键词:[营销管理] 浏览:6930 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 3G时代,三家运营商唯有中国联通强调希望吸引中国移动的高端用户,而中国移动和中国电信都是无论高中低端用户都拼命拉拢,总结2009年-2013年的5年3G时间,最终中国联通净增的用户数是最少的,这足以说明联通3G经营的失败!




    联通嫌贫爱富致用户发展缓慢


    联通嫌贫爱富,其延续2G时代要将CDMA打造成为高端品牌的错误,要将WCDMA同样打造成为高端品牌,可是由于联通一向以来的信号差、WCDMA进行网络建设需要时间、高端用户对号码有依赖性等原因导致其难以吸引高端用户。


    联通制定的套餐起点极高,中国移动全部用户的平均ARPU不到80元,现在已经下落到60多元了。可是中国联通一开始就将最低套餐定价在66元,超过了中国绝大多数用户的消费水平。而高端用户对WCDMA 的流量需求少,而对语音需求更强烈;低端用户对流量需求强、对价格敏感、能忍受信号差却因为WCDMA的套餐价格高不愿意使用联通服务。


    联通一向自豪的苹果高端用户,在联通提供大量补贴的情况下,至2012年底据威锋网调查得出截止2012年底联通只有700万苹果用户,而完全没有提供补贴的移动却拥有3700万苹果用户,这个足以说明了高端用户的选择!


    联通前三年的净增3G用户数只有274万、1300万、2500万;中国电信前三年净增分别是2818万、3443万、3595万用户;而中国移动继续保持以远超中国联通、中国电信净增用户数的速度高速增长。结果到2013年底,中国移动总净增用户数相当于中国联通和中国电信之和,而中国电信总净增用户数居然比联通还多近1000万!


    一直被忽视的中国移动低端用户


    不少人认为中国移动持续良性发展和利润率高企是因为拥有了最多的高端用户,这个是误区!中国移动的核心竞争力是因为他拥有最多的中低端用户!中低端用户是语音时代的主要受众,大量中低端用户的存在分摊了成本,3G4G时代信息的主要受众依然是中低端用户。


    中低端用户是语音时代的主要受众,由于中国移动拥有良好覆盖的网络,在广阔的农村用户基本都是使用中国移动,据奚国华2014年说的当时农村用户占中国移动用户的一半,这些用户的平均ARPU不到30元,但是由于数量庞大为中国移动提供了千亿营收,超过中国移动的人工成本和电费之和,而不是如某些专家所说的农村用户还不够电费!


    大量中低端用户的存在捆绑了中国移动的中高端用户,借助集群网、合家欢等套餐的捆绑自然中国移动的大量中高端用户就被捆绑在中国移动,进而形成网络优势将更多的用户吸引到中国移动。


    腾讯曾经认为自己已经拥有了足够的QQ用户于是试图收费服务关闭免费申请QQ号,但是很快腾讯就开放了免费申请QQ服务,原因就是这些免费用户的存在才是高端QQ用户交费的基础,没有这些免费用户,高端用户就不会交费,而同时也会有其他互联网企业会推出免费的类似服务吸引用户!


    3G4G时代,信息消费的主要受众依然是中低端用户,中低端用户消耗了运营商的多数流量,高端用户是信息创造者,流量消费较少而语音消费比例反而更高。没有庞大的屌丝在刷微博,精英们还有意愿在微博上发表文章么?


    运营商应该努力去服务和满足这些中低端用户的需求,进而吸引高端用户留在这个网络。正是大量的中低端用户留在某个运营商,这个运营商的高端用户才情愿付出高额的消费。高端用户购买的不单是运营商提供的网络和服务价值,这些大量的中低端用户也正是高端用户看中的另外一种价值。


    王晓初的做法并没有错,其在中国电信的时候就已经采取了同样的办法,不管城市农村网络都要覆盖到,不管用户高中低端用户都要拉到手里来,现在他在中国联通所做的据说是加强大城市的LTE-FDD覆盖,将多余的WCDMA设备移到农村去,建立一张覆盖全国的网络


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