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陈凯文:水果营行倒闭的启示:想做银行的水果店不是好O2O

关键词:[商业模式] 浏览:4760 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 水果营行其实想做的是银行,而不是水果店,更不是O2O。


    水果营行之罪,在于它不是一个O2O,是一个四不像。


    2015年年初,笔者应邀参加一个会议,在会议现场,笔者看到了水果营行的易拉宝和服务展位,并与他们的负责人进行了亲密交谈。到现在,笔者的微信里仍有他们的联系方式。


    自2014年10月在广西南宁开设门店以来,截至2015年12月,水果营行已在深圳、广州、上海、杭州、厦门、成都等20余个一二线城市,开设300余家线下实体店。而水果营行还计划在未来3年继续扩张为10000家实体店。


    然而,一夜之间,它就倒了。12月16日,水果营行CEO易德被警方带走,公司完全停止运作。除此之外,它们还欠了大笔债务,包括5000多名员工工资以及投资人的巨额投资,还有会员的会员费用,以及供货商的大量货款。


    很多人把水果营行的倒闭归结为一匹O2O黑马的倒闭,而笔者的感受是,水果营行或许并不是O2O,至少它还没走到O2O这一步,就轰然倒下了。


    回顾一下它的运营模式,主要包括以下几点:


    1、招商:水果营行采用“合伙人众筹”融资方式,以加盟形势推广品牌,单点投资额100万元,北上广深为120万元。直营店投资人为公司有限合伙人,不参与门店经营、不拥有门店股份,只参与分红。直营店投资人自完款第45天起,将获得每月销售额10%的回报,直到取得投入本金的2倍为止。


    2、吸收会员:其推行的会员制是预付款方式,为了吸引资金,经常推出“充1000送300”,甚至“充5000送3000”大力度优惠。


    3、开门店:自2014年10月开设第一家门店,仅一年多,水果营行就在全国20余个一二线城市,开设了300多家实体店。


    很显然,它并没有任何O2O的特征,做的更多的仍然是传统行业的套路,招商——会员——开店,最多只是在某些环节用上了一些互联网手段,比如二维码和微信公众号罢了。


    那么如果是一种正常的商业运作模式,有清晰的运营思路和盈利模式,我们也可以看到它们这种模式也是可以理解的,或许它也不至于倒得这么快。


    首先,招商是为了为了获得资本支持,快速扩大经营实现占坑。其次,吸收会员是为了抓取用户。再次,开门店是为了给用户提供近距离的高质量服务。


    那么总结以上内容,我们看到的是,它做的其实是“银行”的工作,至少已经变成了一个金融产品,正如它自己给自己取名为“水果营(音ying,跟银其实很像,南方人更是大多数都无法区分后鼻音)行”一样。


    换而言之,笔者认为,相对于传统水果店,它也只做了一件工作,让人们在它这里存钱,让用户存钱,让投资人存钱,让供货商存钱,而项目,或许只是一个羊头,它们卖的却是狗肉,或者说叫资本运作。如果这也叫O2O,那就是污名化O2O了。


    水果营行如果做水果O2O,到底该怎样做?


    水果银行如果是做O2O,那么它在现有工作之外,有以下几个方面的工作要做:


    1、布局线上


    笔者看到的水果营行在线上部分的布局是比较缺失的,除了微信公众号,水果营行甚至连自己的APP都没有,而公众号的功能也是非常简单,也缺乏基本的内容运营。从这里,我们或许可以看出,水果营行对于自己的线上布局基本上是没有思路,甚至是非常忽视的。


    既然没有线上的布局,那也就意味着它也没有做太多工作致力于实现流量从OfflineTo Online的转化,它就是一个线下企业,是一个“+互联网”的项目,只不过同时它也在宣传过程当中更多的用上了一些跟O2O相关的要素。


    2、做线下的更多延伸服务,把线下服务做得更好


    事实上,线下门店是水果营行比较符合水果O2O的一个特征,但就这个特征而言,它的缺陷在于服务来到了社区周边,但停留在店内,没有走到店外去。


    如果它确定是做O2O,那么它应该做更多围绕线下的延伸服务,产品定制、送货上门等只是基础特征,我们甚至可以有基于VIP会员的一些特殊服务,总而言之,我们应该致力于把最后一公里打通,把线下服务做到极致。如果只是停留在店内,这个跟传统水果店有什么区别?


    3、立足周边社区的推广手段


    因为侧重点在招商和吸收会员,所以水果营行的营销手段更多是会销,包括赞助各种会议和活动,自主举办各种招商活动等。


    但是,如果是想做真正意义上的O2O,水果营行应该做的工作是加大门店在社区的影响力,应该把更多工作做到社区去,做到用户身边去,通过这样的方式去获取更多会员和用户,并为投资人实现真正意义上的利润回报。这也是很多媒体之所以诟病其门店盈利能力不足的原因。


    水果营行倒闭的启示


    水果营行的不足,就是它带给我们的启示,我觉得包括以下几个方面:


    1、重商业模式,轻运营、轻推广


    水果营行或许更看重对商业模式的宣讲,它们通过各种会议和活动宣讲它们商业模式的创新性,以及带给投资人和会员的回报,包括众筹和返现等。在这方面,可能水果营行有两个方面考虑,一、汇聚资金池,有了钱可以投资其他产业。二、有了现金流,可以加速扩张。


    但是,很可惜,他们的模式一开始就注定了这种考虑的破产,高回报意味着高风险,当门店盈利能力无法支撑这种模式的时候,自然就会出现资金链断裂。


    更何况,对应这种商业模式,他们并没有更完善的运营和推广思路予以实现。他们擅长画饼,但是缺乏将饼做出来的思路和方案。


    2、门店扩张过快,服务、模式和团队无法跟上


    事实上,我认为水果营行还没有形成统一而高标准化的服务流程和开店模式,因为从成立到现在,只不过一年多的时间,正如有些行业人士所述,他们可能连一批真正了解水果行业的团队都还没有打造出来,又谈何服务流程和开店模式?百果园创始人余惠勇就曾表示,掣肘水果连锁店发展的最大原因在于,连锁模式要求标准化,水果却是极不标准的产品,矛盾难以解决。对于水果营行,这或许也是一个噩梦。


    从另一个角度而言,他们肯定也缺少O2O的运营团队。这样一种情况,又怎么可能弄出一个成功的O2O项目来?


    3、急功近利,没有实业思维


    据说他们的责任人谢国辉是某地首富,近期更传出他携款失联的消息,由此得出的结论是,从一开始,水果营行或许就不是在做一份实业,他们可能不是想卷款潜逃,但是很有可能是想通过项目圈钱。一是圈投资人的钱,二是圈市场的钱,三是圈股市的钱。至于是否如我所料,现在已无从验证。


    按说他是有钱的,如果这位首富能一开始就抱着做实业的精神,投入一定的资金,把基础打好,把模式整合好,一步步把门店实现初步布局,让水果营行可以成为一家脚踏实地的企业,而不是飘在云端的空中楼阁,然后再扩张,或许结局不会是这样。

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