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陈凯文:定制酒销售的8段技巧

关键词:[营销管理] 浏览:1783 发布日期:2016-06-01 网页收藏

  •       顾客在进店购买的过程中,有一些关键性的环节,在不同的环节,顾客的心理和期待是不同的,这些心理活动会通过一些行业变化表现出来。销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。


    销售一段

         当顾客走进店里,并且开始注意到店面所销售的商品时,就标志着进行销售第一阶段了,这是销售成功的第一步!

         顾客心理:“盲目浏览”,是指顾客走进店内了解、随意浏览,此时没有产生“需求”,对商品的欲望很低。

    销售重点:

         “引起注意”,就是要打破这种“没有需求”的平衡状态,找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”,即用一句话概括出每一种商品的最亮点,用一句吸引顾客的注意,激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处,及时解说。

    销售二段

         顾客心理:“好奇”,心态开放,表示对商品产生好奇心,愿意让销售人员进行介绍。

         行为特征:停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。

         这时顾客对店面、销售人员印象都还不错,顾客开始在某件商品面前停下来,甚至用手摸一摸,问一些简单的问题,比如“这是什么材料的?”“这些有人卖吗?”有时候也会问:“这个多少钱?”需要注意的是,此时的询价一般不是认真、理性的,往往只是对商品感兴趣的信号!此时如果销售人员匆忙报价,对方99%的情况下会说“太贵了”,因为此时顾客对商品价值的认知还比较低,也许还不到50%,此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效的沟通,很可能会过早跌进价格谈判的泥潭,而这对成效的负面影响很大。

    销售重点:

         “简单介绍”,在刚才一句话销售的基础上,进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点,用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时,此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”,可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程,即“体验式销售”,请顾客摸一摸,凑近看一看,放在手上比划一下,充分体验商品的使用感觉。只有顾客充分对商品感知,才有可能进一步产生购买的欲望。定制酒顾客永远不会购买自己还不太了解的商品,大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂,而如果只是听销售人员解说,感知程度只有10%,触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。

    销售三段

         顾客心理:“产生兴趣”,对商品产生亲切感、好感,开始不自觉地想像:“假如我也拥有……”

    行为特征:“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话,并问一些跟商品有关的问题。

         在这一阶段,顾客有时候会透露很多自己的个人信息,比如职业、家庭、爱好等等,顾客主动谈及此类话题越多,说明对销售人员的好感、信任感越深,对接下来的销售沟通的积极影响越大。所以,销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣,鼓励的目光,顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大,这就是心理学研究的“晕轮效应”,即把某个人的优点扩散到其它方面。因为“谈得来”,所以扩散到相信销售人员的“推荐”,认为彼此是具有“同样品味”的人,进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑,这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因。

    销售重点:

         “辅助联想”,即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如,顾客要对情趣服饰感兴趣,这时就给顾客看一些情趣服饰的图片,你穿上后“一定很好看,很迷人”,顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。

    销售四段

         顾客心理:“表示喜欢”,对商品表现出喜欢,但是没有购买动力,即“心动但不行动”。

         行为特征:“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。

    销售重点:

         “提升欲望”,强调商品的品牌、品质,同时聪明的解释价格,比如;

         1、“提升价值型”价格解释法,即更深、更专业地说明商品的选材,设计、做工都是最佳、最优、最好的,说明物有所值。

         2、“加深需求型”价格解释法,即这款商品价格要高一点,但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。


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