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陈凯文:为什么隔壁老王比你卖得好?!

关键词:[销售技巧] 浏览:1850 发布日期:2016-06-13 网页收藏

  •        两家位置相近、规模相当的店,产品差别也不大,为什么生意却有好有坏?

           其实,位置、产品、价格,这些都是客观原因,烟酒店不挣钱,还要在人身上找原因。

           比如,顾客买一同件商品,老板或店员不同,就能产生的巨大的差距,好的老板或店员往往超出预期,让顾客更加满意,相反,不好的老板或店员,让你反感!

          现在我们就盘点一下,烟酒店生意差的几个原因。

    1、没专心卖货

          我们都会经常发现很多店员在没有顾客进店时候不知道如何安排自己的工作,把大量时间用在玩电脑、发短信、看杂志或聊天上,很多时候顾客经过店门或已经走进店的时候还不知道,仍然专心致志的做自己的事情。殊不知,正是店员的这种不负责任的心理与表现给了顾客被冷淡、被轻视的感觉,同时也失去了与顾客交流的机会。

    2、没主动卖货

          同样在很多时候我会发现顾客进了门店后店员根本不去接待,而是看上一两眼后由顾客任意参观,等待顾客自己挑选,直接导致的结果就是有顾客喜欢的顾客就买,没有喜欢的顾客就直接走人。对于这种现象,很多老板或店员片面的认为顾客不喜欢别人的介绍,要给顾客留下充分、宽松的个人空间,否则很容易把顾客“赶走”。然而,销售是需要互动的,缺乏互动的销售中顾客就缺乏购买的氛围与欲望,这种让顾客唱独角戏的销售成功率是很低的,因此在这里告诫店员:你们一定要与顾客动起来。

    3、没主动推荐

          大部分烟酒店存在的一个弊病就是顾客问什么就答什么,顾客有喜欢的就给介绍,顾客没有喜欢的就放弃推介。产生这种问题的原因是:老板或店员认为顾客购买的过程是相对比较简单的,他不喜欢的你再推荐他们也不会选择,他想要的不用店员介绍他们也会买单。其实对于烟酒店而言一定要适当引导顾客的需求,诚恳的提出自己的观点和看法,当顾客接受自己的观点后再顺势推出自己的产品顾客就很容易接受了。

    4、没主动结交

          很多店员在顾客进店后马上就说“你好,欢迎光临 XX店,请随便看看”,或“想要什么酒/烟,您看看吧”,这些话都是一本正经的或机械式的,毫无感情可言。我们要知道,当我们能和顾客打成一片就说明离销售成功很近了,如果老板或店员吝啬自己的语言或给顾客搪塞的理由会让顾客认为他们是可有可无的,甚至产生反感。但凡销量好的烟酒店,老板基本都是那些性格开朗善于交流人。

    5、没主动招揽

          在烟酒店没有顾客的时候,老板或店员基本都是无所事事,即使有些店员是站在店门口也是在“站岗”,为了站而站,不知道主动招揽过往的顾客,而是在那里守株待兔。还有些烟酒店特别会“看”人,他们往往根据顾客的衣着、穿戴这些最表面的现象来判断哪些顾客是她们的潜在客户,对于一些穿着表现较差的顾客她们连理都不会理,最后,由于自己的“有眼无珠”很可能错失客户。


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