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刘钊宏:说服,就是要和对方潜意识沟通

关键词:[客户管理] 浏览:2740 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •   一个旅游团早上等大巴,一个老太太拿这一包雨斗向游客兜售。老太太说:孩子们,黄山顶上经常下雨,上黄山都得备雨斗!”之后她拿出当地地图,地图上的旅游须知里提醒要带雨具。紧接着老太太又说:你们马上要出发了,路上没得买,山顶上买很贵的!”话音刚落,大家一拥而上,5块钱一件,卖出去近20件。


    冯晓强nlp解码:

     这个小金额买卖非常经典,我们拿“NLP说服五步”解码一下:

     

        第一步:建立亲和力信赖感。我们都会觉得老人不会骗人,老太太利用年龄,很容易取得信赖感。她叫客户“孩子们”,亲和力瞬间出来。

     

        第二步:找伤口。这个环节老太太比较厉害,直接给客户创造了伤口,告诉客户需要雨斗,解决了三套软件中的价值观问题;紧接着她又拿出地图,解决了信念问题,让大家相信她说的是真的。

     

        第三步,撕伤口。老太太不懂这个环节,没有撕伤口的动作,否则一件雨斗的价格至少还能翻一倍。比如说山上温度低,下雨淋湿了会感冒,没法开心地玩了,等等。一旦伤口撕开了,客户就肯付高价了。

     

        第四步,解除抗拒。老太太没学过“回应术”,但也碰巧用了一点点。“现在不买省5块钱,但到山上可能要付出几倍的代价,利用你相信的信念—旅游区里的东西肯定比外边贵,一句话解除客户抗拒。

     

        第五步:价值交换。她让大家感觉是交换价值,最后很高明地限制时空角—“你们马上出发,不买没时间了”,收网成交。


        老太太并不懂这些原理,但她能在短时间内完成销售,一定是做对了什么。其实,说服一个人很简单,让客户掏钱也很简单,扣住潜意识三套软件,赚钱就是顺便的事!


    文章来源:冯晓强nlp


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