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刘钊宏:营销自己的“稀缺”价值

关键词:[营销管理] 浏览:40193 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 在这个无处不营销的时代,你要靠什么价值脱颖而出?

      研究:你被印象效应了吗?

      在人际交往中,他人对我们的认知常被几个效应影响。

      首因效应,又称第一印象效应,指的是人与人第一次交往中给人留下的印象,在对方的头脑中形成并占据着主导地位。研究表明,当人们第一次与某物或某人相接触时,会留下深刻印象,比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强,持续的时间也长。

      与首因效应相反的是近因效应,它是指在多种刺激出现的时候,印象的形成主要取决于后来出现的刺激,即在交往过程中,我们对他人最近、最新的认识占了主体地位。像多年不见的朋友,在自己的脑海中印象最深的,其实就是临别时的情景;一个朋友总是让你生气,可谈起生气的原因,却只能说出最近发生的两三件事情。

      晕轮效应,又称光环效应,是指当认知者对一个人的某种人格特征形成好或坏的印象之后,还倾向于据此推论该人其他方面的特征。如果认知对象被标明是“好”,他就会被“好”的光圈笼罩着,并被赋予一切好的品质。反之同理。这就像月亮周围的大圆环(月晕)是月亮光的扩大化或泛化一样。

      抓住每一次机会

      是否如同魔咒,不能被打破呢?未必。聪明的管理者,通常会利用这些效应的积极面,给自己的领导力加分。但现实中的大部分管理者更愿意迎合大众审美取向,不会有意展现个性。殊不知,有个性、有个人魅力的管理者,更容易扩大影响力,获得更强力的支持。

      小黄是广告公司策划部主管,曾经“流浪艺术家”的范儿是他的标签,然而在升任管理层之后,一次经历让他意识到必须改变。那天,公司来了一位实习生,小黄向他介绍和参观公司,实习生熟络地问了他老多问题,最后一个问题是:“咱们的主管怎么样?”小黄一愣,“我就是。”实习生一下子红着脸说:“我还以为您就是个前辈。”

      原来人人都是外貌控,作为管理者,形象需要符合当下的角色定位。人总是在通过你的外表,来先大致对你下判断,从而再由表及里。当别人对你的第一印象不过关,更深入的认知就很难继续。内容和形式同样重要,小黄顿悟。接下来,他又给自己做了个策划,对自己进行了研究和分析——我能给员工和团队带来什么,我的目标是什么,别人目前对我的印象怎样,以及自己的优缺点是什么。有了这重要的第一步自我认识,小黄就明确了方向。

      小黄认为,自己最大的价值就是经验,但教会徒弟饿死师傅的警语让他总有点儿心结,而且现在员工流动性这么大,谁愿意当“黄埔军校”?可一想到,自己现在成绩还不是靠上司的悉心培养。想留住自己所欣赏的员工,不培养人家,谁会愿意追随你?小黄释然。他将自己的资源、经验,以多种形式向员工传授——培训、工具模版、启发式沟通、案例分析等,不一而足。果然,部门的士气高涨,员工的流动率在他晋升一年后,降低了约八成,人才队伍稳定。

      而员工们一聊到小黄,就是他最近又说了什么观点、理论,俨然视他为职业导师。慢慢地,小黄下属也开始晋升了,其中一位还被公司破格提升为一个新项目组的负责人。

      “我的核心价值就是经验,不把它给团队,我还能给什么?”小黄就是要将这个形象营销到底。

      一切皆有可能,自我营销需要给自己明确定位,这也要同时建立在知道他人需要的前提下。抓住第一印象,不放弃任何一次营销自己的机会,进而让它成为你的“晕轮”,这不是提升领导力的最好方式吗?

    营销人所共知的“难”

      在自我营销中,管理者常常会将专业能力、愿景未来、激情渲染等当做最强力的营销方向。殊不知,基于人性、品格的优势,才最触动人心,更容易让人心服口服。就像人因天性中有惰性,于是大多人对有意志力、勤奋的人更有好感一样。

      陈然在某制造企业的网络部任主管。以前,这个部门只是给公司建建网站,展展产品、搞搞企业文化建设等。在一个传统制造企业,这显然只是一个辅助部门,自然没有什么影响力。而陈然不甘心,我们的价值还没有发挥,一定要让公司刮目相看。接下来,员工沟通平台、与顾客的互动平台、产品的电子商务平台,在他的一手策划和运作下,很快就人气飙升。

      陈然分别找到销售部和市场部主管:“你们肯定特别需要我们的帮助。”他一一道来自己部门能做的事情,凭着能说会道的口才和周密的计划,说得两位主管很动心。以前他们也想过利用网络平台,但由于分属不同的部门和体系,便没有太多的接触和合作。陈然主动说起:“上面的工作我来做,咱们的合作肯定能创造新价值。”陈然找上级谈了他想与几个部门合作的想法,上司提出的问题,都被他一一解答,最终得到了上司支持:“你们先试着做,要什么政策和支持尽管说。”

      陈然的特点就是效率高,在他的推进和带动下,几个部门很快形成了战略联盟,他把自己的专业技术与其他部门的业务需要紧密联系起来,还搭建了网络采购平台。从默默无闻的小部门,到成为许多部门的合作伙伴,陈然把自己和团队都营销了出去。年底在部门评选中,陈然和网络部高票当选为公司的先进个人和优秀团队,被赞为“有创意、有想法、执行力强的快速反应团队”。

      而陈然还为其他部门开设网络知识培训,教大家利用更多的新媒体平台,与客户沟通、打交道。“要效率就是要打通各种通道。”他说。

      “当你意识到自己的成功要素,并刻意将其放大,便可能创造出超乎想像的能量。”这是陈然的自我营销经验。每个人的强项和带给组织的价值都不同,找到并强化这些强项,便会让你产生稀缺的价值。

      当然,效率的大敌就是方向错误,如此越用力便越是南辕北辙。而员工不仅是在看管理者现在做了什么,还在跟随你的目标,看自己得到了什么长进,并预设自己的未来。

      可见,就像营销绝不是简单推荐产品,而是传达一种未来的生活方式一样,管理者的自我营销同样是在告诉员工你的态度、行为和未来的方向,不可小视它对领导力的影响。

    来源:总裁网