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刘钊宏:销售经理7大致命罪

关键词:[企业管理] 浏览:40726 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •  业绩不好,往往会认为销售不力。但是为什么会销售不力?难道只是销售人员不称职?你有无想到,常常,问题不是销售团队不好,而是因为这个团队的管理非常糟糕呢?糟糕的销售经理会削弱销售团队的士气和效率,这一点大多数人并没有意识到。

      John Treace在医疗行业有超过30年的销售执行层的管理经历,而且花了10年多时间专注于销售部门的构造。这里,从他多年的经历,他分享了销售经理犯的最糟糕的错误。如果你避免这些罪出现在你的企业中,你一定会看到每个人的销售业绩在增长。

      一宗罪:做意外拜访

      对于一个销售代表而言,最令人恼火的情形是当一个经理毫无征兆的拜访。这个经理这样做,希望看见销售代表的“自然状态”——他在没有老板监视下如何工作。但是这一方法的问题是双倍的,销售代表不会十分专注于执行每天的计划,而且管理者也不会得到这个销售代表能力的全景图。其次,不期而至的拜访会对销售代表释放一个信息,就是经历不信任他们。肯定,这将是关系的杀手。

      二宗罪:突然拜访销售的客户们

      当John还是销售代表时,他的销售经理,与他负责领域中的一个长期客户会面,但没有让他知道。一周以后他不是从他的经理,而是从他混淆的客户那里得知这个消息。这个客户认为经理没有通知我自己的拜访,表明了糟糕的商务礼仪,这也损伤了客户对于企业的信心。

      三宗罪:不恪守承诺

      在所有的属性中,可信度对于销售经理来说是最重要的。销售经理应该总是恪守承诺,在原则应用的方法上保持一致,知晓销售代表每日遇到的挑战,这样会在保持销售团队的信任上大有益处。

      四宗罪:对待所有领域都同种模式

      当一个销售经理只关注销售量,他会给销售团队一个印象,所有领域都同等机会。但是总是会有其他的影响,使得一个领域的优势超过另一个,销售经理必须承认这些。比如,如果一个领域已经存在有影响力的用户,那么获得新客户会更加容易。相反,在那些几乎没有几个用户的领域,得到新客户更困难。当然,也有其他因素会有影响。比如,如果一个新销售代表正在替换一个有可疑声誉的销售,这个新销售需要克服客户已有对这个公司的负面看法。好的销售经理会认识到,也承认,不是所有的领域都是同等的。

      五宗罪:厚此薄彼

      所有的销售愿意相信他们在成功上有一个公平的机会。当一个销售经理给了更多的优惠、注意和奖励给了其中一些销售,这样会降低团队士气。这是一个道德层面的罪,因为士气对于任何销售团队的成功都是重要的。

      六宗罪:要求不必要的文字工作和汇报

      书面汇报应该只有一个目的:就是成交了。但是许多销售经理忘了这个,这对每个人是一种伤害。在一个公司,销售会花费他们时间的10%得到公司认可的销售报价。为了减少时间,John建立了一个定价矩阵,来让销售直接为客户定价。后来他们发现这样的做法把销售们10%的时间给释放出来了,在没有增加劳动力成本的条件下,产生了20%的销售增长。这个经验很清楚,不必要的汇报和文书工作是对销售生产力的拖累。

      七宗罪:设定不切实际的目标

      一个销售团队必须认识到所有目标是合理的,也是可实现的。如果一个销售经理设置的销售目标太高,或太低,它会给销售团队一个信号,这个销售经理不了解市场。这样,销售尊敬,并对这样的销售经理有信心是有困难的。

      如果你是销售经理,你是否有这样的问题?那么当你在管理别人的时候,首先对自己进行自省。相信你会让你的销售业绩有不同的表现。

    来源:总裁网