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徐军海:《终端门店超级导购实战技巧》
2016-01-20 47238
对象
业务主管、店长、业务员、导购、促销员、培训专员等;
目的
提高进店率,提高成交率?提高单价?让门店业绩持续提高。
内容

     在产品同质化条件下,同类门店的竞争越来越激烈,消费者都喜欢货比三家,面临消费习惯的挑战,我们应当如何应对?一进门还是一句“欢迎光临”,接下来就是猛夸“咱家产品如何的好”,遇到顾客杀价就会“举白旗投降”,顾客说没兴趣时只会“干瞪眼”。没有套路,也没有策略。静下心来,先想想下面的问题:影响顾客购买的因素是什么?如何提高进店率?提高了进店率,又如何提高成交率?提高了成交率,又如何提高单价?只有这样,门店业绩才能真正持续提高。 

课程收益:

   1、打造具有敏锐嗅觉获取客户需求信息的终端导购及店面销售精英! 

   2、打造具有锲而不舍紧盯目标直指成交的终端导购及店面销售精英! 

   3、打造具有主动出击团结协作的终端导购及店面销售精英! 

   4、打造具有专业技能的终端导购及店面销售精英!

   5、打造具有高度团队忠诚度的终端导购及店面销售精英!

   6、打造具有默契及超强执行力的终端导购及店面销售精英!

 课程大纲:

  模块一、超级战士心态的打造 

   1、抱怨只会毁掉我们的潜能;

   2、成功者找方法,失败者找借口; 

   3、每天进步一点点就是业绩倍增的开始; 

   4、切记:目标刻在岩石上,方法写在沙滩边; 

   5、首先要转变打工心态,明白出力长力的道理;

   6、老板最欣赏解决问题的人,讨厌解释问题的人; 

   7、越感恩越富有。

 模块二、以店面设计吸引顾客 

   1、延长顾客的逗留时间 

    1.1  给顾客设计一条路线;

    1.2  一束鲜花的功劳;

    1.3  好宝贝放在最里面;

  2、给顾客更多的浏览空间 

   2.1  店铺规划安全先行 

   2.2  让顾客感觉店内宽敞; 

   2.3 学会利用顾客的习惯;

  3、给顾客营造人性化的购物环境 

   3.1 “创造回忆”让顾客共鸣;

   3.2 “以人为本”的布局留住顾客;

   3.3 大家好,才是真的好; 

 模块三、以产品魅力勾住顾客 

   1、让顾客知道产品的好 

   1.1 用多种形式宣传产品;

   1.2 夸产品是有诀窍的; 

  2、不要只卖产品本身

   1.1 赋予产品“灵魂”; 

   1.2 产品衍生的服务也很重要; 

   1.3 以产品塑造顾客身份;

 3、合理搭配为产品加分 

   3.1突出产品“套装效果”; 

   3.2 让产品“主次搭配”; 

   3.3 搭配销售需要注意什么。 

 模块四、以形象礼仪征服顾客

 1、不要最美只要最佳; 

   1.1销售员的标准仪容; 

   1.2 正确展示你的个人魅力;

   1.3 打造留住顾客的最佳仪容。 

  2、佛靠金装,人靠衣装; 

   2.1 着装要符合当前的身份; 

   2.2 销售员的着装要点; 

   2.3 制服着装的禁忌; 

   2.4 饰品佩戴有讲究。 

 3、别用你的身体语言驱赶顾客; 

   3.1 动作是态度的表达; 

   3.2 顾客面前如何坐立行走; 

   3.3 顾客面前如何用好表情; 

   3.4 尊重顾客才能留住顾客。 

  4、主义和顾客交谈的礼仪; 

   4.1 谈话中的“隐形杀手”; 

   4.2 别让语言变成沟通障碍;

   4.3 小心顾客误解你的话;

   4.4 跟顾客说话肚子里要有“料”。 

  5、吓走顾客谁的错 

   5.1 注意你的情绪; 

   5.2 别让坏情绪伤人伤己; 

   5.3 以“自我提升”化解情绪。 

模块五、以服务技巧拉近顾客 

  1、抓住机会与顾客拉近关系; 

   1.1 用“四周”法跟顾客保持一致; 

   1.2 用亲密法让顾客靠近些;

   1.3 用幽默法调节谈话气氛。 

 2、超级赞美之不露痕迹;

   2.1“逢人减岁”直接赞美; 

   2.2 “逢物加价”间接赞美; 

   2.3 赞美顾客的三大雷区。 

 3、让顾客感受到你的善解人意;

   3.1 关心不仅仅是说说而已;

   3.2 先处理心情再处理事情; 

   3.3 不做顾客心中的“长舌”。 

 模块六、以销售要领打动顾客 

  1、给顾客介绍产品要因人而异; 

   1.1 说得好不如效果好; 

   1.2 让视觉型顾客眼前一亮;

   1.3 让听觉型顾客爱听; 

   1.4 让感觉型顾客舒服。 

  2、正确处理顾客异议; 

   2.1 顾客买的不是产品,是感觉;

   2.2  与顾客谈话“先跟后带”;

   2.3 只卖有的不买没的; 

   2.4 回应顾客,用钩子环视用针。 

 3、留住心比留住人更重要; 

   3.1 让顾客戴着笑容离去; 

   3.2 投诉暗含着期望; 

   3.3 用真诚打动顾客。

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