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张继明:《医药营销高参》| 李耀:为什么品牌企业的营销执行力会走样?
2016-09-14 2662

   

   《医药营销高参——行业大咖访谈录》(原名《医药大咖谈品牌》)是由桑迪——六力文化,编著的一部汇集医药行业近100位大咖智慧的品牌营销专著,是中国第一本笔录大咖营销实战的智慧全书,以灵活多样的访谈形式进行创作。本书将以最丰富翔实的案例深度解读,还原中国最新最真实的营销战场,是高校学生和企业营销人不可多得的指路明灯。        西安杨森总裁。西安杨森制药有限公司是中国最大的合资制药企业,美国强生公司在华最大的子公司,李耀先生曾经在雀巢公司工作15年,从业务代表到雀巢中国的营销培训经理,在英国咨询公司Glendinning (WPP 成员) 工作的四年中,他为联合利华、英国石油公司、葛兰素史克、王老吉、吉列、箭牌、可口可乐、美赞臣…等公司的业务拓展与组织能力建设作出了贡献,最近四年服务于葛兰素史克中国消费保健品,做出了让行业瞩目的创新与探索。           价值营销是品牌企业的生命。统一营销思路是迈向有效执行的基石,品牌工业是提升营销执行力最关键的要素。卓越领导力带动高效执行力,只有转变思维模式,才能应对挑战,把握机遇!

   六力文化:企业经营的基本逻辑以及营销的角色定位是什么?

李耀:企业经营的基本逻辑是“成本”决定“价值”和“规模”;“价值”决定“规模”;“营销”决定“成本”、“价值”和“规模”。营销对企业经营的贡献在于确定战场、市场与品类(消费者、患者需求、产品组合);确定品牌(定位、沟通)、确定渠道(患者营销)、确定客户策略以及360度营销整合。价值营销是品牌企业的生命。

六力文化:为什么说统一营销思路是迈向有效执行的基石?

   李耀:营销的工作就是将社会需求最终转化为可创造利润的机会。营销是把确认的洞察力转化成为公司的利润。它的本质是价值交换,顾客交易、消费后只在三个评价中选择一个:物有所值、物无所值、物超所值。最终价值体现在:全面满意度!消费是第二真理时刻,购买是第一真理时刻(满意的开始)。二者合一,循环往复是真正的真理时刻。



   六力文化:西安杨森的经销商网络是如何布局呢?


李耀:首先,通向市场的路径有:经销商(一级)达城市二级经销商;直供到连锁总仓达四五级经销商;医学市场经销商达拓展三级经销售。其次渠道有社区医疗中心、医院(一、二、三级)、平价大药房、大卖场、药妆店、医保店、市中心诊所、卫生院、企事业单位医院和高档写字楼诊所。



六力文化:品牌工业是提升营销执行力最关键的要素吗?


李耀:是的,满足营销模式和价值主张的要求所采取的战略行动,支持营销模式,尤其是价值主张的实现,可将重要运营流程的设计与落实包括在内;其是连接战略与执行的轴心点,是执行的其它部分的基础;阶段性的、年度性的,可按季度跟踪衡量。只有找准关键任务,才能做到执行方向正确。因为:1,关键任务的实施能保障战略目标和企业目标的达成,2,关键任务的实施实现了对客户的价值主张,3,关键任务包含了重要的新流程体系的设计和落实,4,关键任务得到了文化、人才、组织的一致性支撑。







六力文化:如何提升科学高效的营销执行力?



李耀:执行不力的主要障碍包括目标不清,不投入,缺乏承诺;目标未转化为行动,缺乏相互支持,缺乏统合综效以及责任机制。卓越领导力带动高效执行力,只有转变思维模式,才能应对挑战,把握机遇!


文章摘自六力文化:www.liuliwenhua.com.cn


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