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刘灿林:推销与营销的核心含义
2016-01-20 41766

推销与营销要义

推销  VS  营销

n 从前,有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘,而且爱得死去活来,一日不见如隔三秋。他们开始行动了。

n 小伙子A,非常热情,也很豪爽,天天追着姑娘,不分昼夜地表达他的爱意,几年之内光写信就写了100多封,而且每封都少不了:“我爱你”。

n 有一天晚上已经12点了,小伙子还去敲这位姑娘的门,不幸被宿舍管理人员抓住,还在全校范围被通报批评。

n 而小伙子B却相对内向,他没有那么直白,而先研究她的喜好:

一、她到底喜欢什么样的男人?

二、她最大的爱好是什么?

三、她什么时候最容易接近?

n 后来得到了这样的结论:

一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有“大哥”风范的男人;

二、她最喜欢读琼瑶的小说;

三、最容易接近的时间是周末。

n 于是,他将A作为竞争对手,学习上下大功夫,每次考试超出A很多分,并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实,不张扬,而姑娘需要帮助的时候,他总是第一伸手;他不仅对姑娘好,还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病,需要输血时,他挺身而出,献了血。

n 他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版,并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起,一般提前1-2天预约姑娘,几乎把每个周末都没有让给A。

n 几年过去了,答案揭晓了。小伙子A失恋了,而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方,开始了他们幸福生活……

n A是典型的销售导向,总是急着把自己“推销”给姑娘。

n B却营销导向,他很重视对症下药,处处让姑娘感动,最后让姑娘深深的爱上了他。

ü 他有足够的“市场研究”(对三个问题的研究)

ü 然后对自己“规划”了良好的“品牌定位”(塑造姑娘喜欢的男人形象)

ü 开发了消费者难以拒绝的“产品”(学习全班第一)

ü 采用了恰到好处的“宣传方式”(送琼瑶小说)

ü 开展丰富多彩的“推广活动”(为其好友献血)

ü 并占领了最好的“销售渠道”(周末)。 

n 推销做的是“我爱你”

n 营销做的就是“你爱我” 

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