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彭小东:广告电话销售的15大绝招

关键词:[销售技巧] 浏览:995 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •      全球华人总裁卓越行销力暨中国广告媒介行销培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在最近的《卓越广告电话销售技巧》课程中根据自己多年的一线广告传媒成功行销力经历与大家分享了广告电话销售15大绝招:

      让自己随时处于微笑状态

      微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得更有亲和力,让每一通电话都保持最佳的质感,并帮助你进入对方的时空。

      .音量与速度要协调

      人与人见面时,都会有所谓「磁场」,在电话之中,当然也有电话磁场,广告销售人员与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是「同一挂」的。

      .通话者的形象视觉化,增进彼此互动

      从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,广告销售人员可以在判别形之后,再给对方「适当的建议」。

      .表明不会占用太多时间,简单说明

      「耽误您两分钟好吗?」为了让对方愿意继续这通电话,我最常用的方法就是请对方给我两分钟,而一般人听到两分钟时,通常都会出现「反正才两分钟,就听听看好了」的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了!

      .语气、语调要一致

      语调语气是将一句说话表现得生动灵活,语调的抑扬顿挫可直接将语句生动化,语气是即那个说话人的感情附带其中,加上语速,我们需要把一句简单的话生动化。一个讲究语调语气的人是很有语言修养的人。同时,才不会使电话那边的人对你的声音产生厌恶感。

      .善用电话开场白

      好的开场白可以让对方愿意和广告销售人员多聊一聊,因此除了「耽误两分钟」之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问:「最近的新媒体行销力,请问您有什么看法?」诸如此类的开放式问句。

      .善用暂停与保留的技巧

      什么是暂停?当广告销售人员需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方:「您喜欢上午还是下午?」说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。

      至于保留,则是使用在广告销售人员不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式,举例来说,当对方要求广告销售人员电话中说明费时,广告销售人员就可以告诉对方:「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比较清楚」,如此将问题保留到下一个时空,也是约访时的技巧。

      .身体挺直、站着说话或闭上眼睛

      假如一天打二十通电话,总不能一直坐著不动吧!试著将身体挺直或站著说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。

      .使用开放式问句,不断问问题

      问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助广告销售人员做判定。

      不妨用:「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法?」等问题,鼓励客户继续说下去。

      .即时逆转

      即时逆转就是马上顺着客户的话走,例如当客户说:「我们已经投放来哦广告」时,不妨就顺他的话说:「我就是知道您已经投放了广告所以才打这通电话。」当客户说:「我是你们公司的客户」,不妨接续「我知道您是我们公司的好客户,所以才打这通电话。」

      十一.一再强调您自己判定、您自己做决定

      为了让客户答应和你见面,在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判定」等句子,可以让客户感觉广告销售人员是有质感的、是不会死缠活缠的,进而提高约访机率。

      十二.强调广告创意性差异

      「这个广告独特,必须当面谈,才能让您充分了解………」在谈话中,多强调广告创意很非凡,再加上「由您自己做决定」,让客户愿意将他宝贵的时间给你!切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语,让客户失去见面的爱好。

      十三.给予二选一的问题及机会

      二选一方式能够帮助对方做选择,同时也加快对方与业务人员见面的速度,比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句,都是二选一的方式。

      十四.为下一次开场做预备

      在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间,否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户,会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话,就要先想好说辞,转移客户的注意力

      十五.我需要得到您的帮助

      在广告销售中,广告销售人员一定要学会示弱和把握机会,我非常需要你的帮助和肯定,我相信需要是相互,我们一定可以互相帮助的。......(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告媒介行销培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力国际控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!

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