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彭小东
彭小东 2017年度中国500强讲师
中国广告传媒实战培训导师
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彭小东:让客户从拒绝到购买的行为绝技
2016-01-20 899

         全球华人总裁卓越行销力暨中国广告媒介行销培训导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在最近的《卓越行销力》课程讲到:在行销过程中,我们经常会遇到客户的拒绝,拒绝至于行销力如何生命之于呼吸,拒绝是非常正常的事情,也可以说我们的行销力是从拒绝开始的,但如何才能他也即客户的变为这是一种行为艺术和科学也可以称之为技巧。彭小东导师根据自己多年的一线行销力成功经历为大家做如下的分享:

  客户的意味着什么?

  1.真的是拒绝不吗?不一定,拒绝人是一种本能!

  2.做好心理准备,在购买一种产品或服务前,大多数客户说次数会多达5-7次。

  3.“只是客户”“”“也许三种基本回答中的一种,所以不必太沮丧。

  4.草率地把理解为不行,会让你过早地放弃某一订单而遗憾

  5.客户的可能意味着:

  1)客户还有问题存在。

  2)你对产品的好处解释不足。

  3)客户需要更多的购买理由。

  4)你对客户或者客户所需产品的定位失误。

  5)客户有不愿提出的问题或反对意见。

  6推销的时机不对。

  7推销产品的特性不符。

  8)也可能是不,不买你的。

  9自身心情不好。

  如何把变为” ,把拒绝变为购买!

  为了简化行销力过程,我们希望你遵循一个销售路线图,而这个路线图会有助于你达到行销力的理想目标——拿到订单。这个路线图叫作说服客户的循环,如图1所示。

  

  花时间看一遍这个循环,每一步都仔细看看。请记住这个循环的过程,因为这将会是重中之重,而且也是你掌握独特、有效的行销力方法的关键所在。

  接下来,彭小东导师会对每一阶段提炼关键内容,以简洁、鲜明、重点突出的方式展现给你,以便于你掌握说服客户的循环的各个步骤,遵循该路线图进销售,并在遇到具体问题时快速、方便地查询。

  外循环过程

  .与客户建立融洽的行销力关系

  在所有的行销力过程中,谈正事之前先与客户建立起融洽的关系都至关重要,这是因为融洽的关系让人觉得舒服,进而让人喜欢你、信任你。

  与客户建立融洽的关系,你需要做到:

  1)微笑。

  2)闲聊几句。

  3赞美。

  如果看见客户墙上挂着一个鲈鱼标本,你和客户聊天时就该问一些关于钓鱼的问题。

  如果看见客户桌上放着家庭照片,就该问一些关于家庭的问题。

  如果看见体育比赛的奖杯、汽车模型或者国外旅行的照片,就该问一些关于这些主题的问题。

  如果你做的是企业对企业的行销力,就可以问一些关于客户公司的问题,以及客户本人在这家公司工作了多长时间等。让你的音调、音量、语速与客户保持协调、发音吐字要清晰。

  3)尽量和客户保持相同或类似的姿势。

  4)和客户保持让他/她感到舒适的距离。

  5)和客户握手的力度要和客户的力度相近。

  6)和客户一起走路时步速要和客户协调。

  .了解客户真实真正的需求

  在与客户建立了融洽的关系后,需要将话题转到正事(销售)上,首先要了解客户需求。

  了解客户需求,你需要做到:

  1)告诉客户你希望能帮助他们或者说一下议程。

  2)坐得直一些,提醒客户该集中注意力了。

  3)向客户提问题,记住不要提封闭式问题(用回答的问题),要用开放式问题获取拿到订单所需的关键信息。开放式问题的6种形式:

  ·“……

  ·“什么……

  ·“什么时候……

  ·“什么地方……

  ·“为什么……

  ·“怎么……

  ·“还有……

  ·“继续……

  4)鼓励客户继续说下去,如嗯、对、然后呢、好的、没错、呃、您有没有、当然,或者:

  ·“真的吗?

  ·“再跟我说说。

  ·“哇!

  ·“后来怎么了?

  5)记录客户所说的重点信息。

  6)提出探索性问题,以防在收尾阶段出现意外:

  探索性问题1最终决定由谁来做?

  探索性问题2决策者打算什么时候购买?或者您什么时候需要?

  探索性问题3如果您决定买进这款产品,那您现在有可用资金吗?或者如果我们现在谈的所有因素都显示出我们公司的产品可以最好地满足您目前的需求,还有别的因素影响您今天就做出购买决定吗?

  探索性问题4价格是您需要考虑的唯一因素吗,还是质量也同样重要?

  探索性问题5你决定今天购买吗

  探索性问题6请问你需要的数量

  探索性问题7你需要我们的服务.

  探索性问题8你会介绍你有同样需求的朋友吗......(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告媒介行销培训导师,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!

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