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彭小东:最受客户欢迎的行销力人

关键词:[营销管理] [领导力] [团队建设] 浏览:648 发布日期:2016-03-11 网页收藏

  •           全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人,品牌竞合力暨彭小东切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在最近接受行销力网,媒网等专业权威媒体专访时指出:什么才是客户最受欢迎的行销力人员?这是那些背负KPI,需创造大量信息,无时无刻不在关注结果的行销力人最容易无视的问题。这也是我们通常所说的,在别人接受你的观点,喜爱你的品牌,购买你的产品前,首先应该建立起别人对你个人的信任。做不到后者的行销力人通常也做不到前者,理由很简单,大到品牌,小到个体,受人欢迎的原理并无太大分别。

             什么样的行销力人会更受欢迎?更容易赢得客户?换个角度说,在品牌行销力之外的自我行销力究竟该怎么做?有没有什么方法可以成长得更快一些?彭小东导师认为关注这一问题,其实就是去关注那些在“专业技能”和“天赋”以外的部分。彭小东导师的观点如下:

      用观点建立连接

        彭小东导师认为:“如果你身处一个产生洞见的行业,你就必须把自己当成一个传授经验的人。你必须把自己当成一个顾问,人们要向你寻求意见,年龄、头衔和等级都不是障碍,你是新兵也好,老将也罢,都没有问题。重要的是你的观点的水准。”

       行销力人和其它行业一样,需要进圈子,建立人脉,寻找到优质的客户及伙伴,优质的客户带来优质的需求,优秀的行销力人为优秀的客户服务;那么,这个过程是如何实现的?彭小东导师认为,在我们一无所有的时候,有价值的观点就成了我们与行业建立连接的资源。

      不要羞于向那些Level比你高的人士表达观点,大胆说,未见得这不是他们刚好需要的信息。在以观点建立连接的过程中,我们应思考这个观点对沟通对象的价值:对年长的CEO们而言,你的观点可能代表了年轻人对行业的新奇洞察;对理论专家,你的观点或许会提及其理论在他不知道的行业中的印证;而对于创业者,你的观点可能包含了他尚不知晓的体验细节。沟通的形式是语言上的你来我往,而其本质是价值的双向流动,于是在这个信息泛滥的社会,有价值的观点就成了一种性价比颇高的,能帮你迈过年龄、头衔、身份障碍的,与关键人士建立连接的方程式。

    二、问题就是最好的答案

      “你对MINI这个品牌的广告如何评价?”

       彭小东导师经常会拿一些我比较熟悉的问题去问不同的人,这样做不是为了获得答案,而是有助于我们判断对方的能力水平、思考深度以及个人风格。

      在大致知道操作套路的情况下,多向你的团队提几次“我们该怎么办”也没什么不好,这有助于避免思维盲区,也有助于获得潜在的洞察。

       此外,彭小东导师认为一个易受客户认可的行销力人,是那种会用提问方式影响对方思考角度的人:

        A、我们这个产品最大的特点是什么?

        B、我们这个产品对用户最显著的价值是什么?

      两个问题指向了差不多的答案,但后一个问题更有“用户立场”,更容易引导客户站在用户角度思考。

       A、我们的产品和竞争对手的有什么区别?

       B、做这个产品最让你感到兴奋的地方是?

      前一个问题容易让客户进入理性思考,但通常用户都不会接受逻辑上“更好的产品”,“更有故事的产品”才对他们的口味。

    三、求同理心

         一个90后创业者在沙龙上谈他的创业经验,说,现在行业都在讲还原“人性”,在你真正懂你的用户,和他们交心之前,创业者有没有把和他一起创业的小伙伴们照顾好?除了在他们生病的时候主动去关心,他说他还经常给同事们准备早饭。

       行销力人的主要工作是和人打交道,——客户、合作方、广告公司、公关公司、媒体记者、编辑、发布会中的控场、某个项目的介绍人、等等……这其中有很多人属于浅层沟通对象,比如,一个编辑可能因一次约稿而沟通,其余1年内的大部分时间都是隐身的;一场活动的控场人员在活动结束后就消失了,你也不知道未来会否因再次合作而遇到。值得注意的是,由于你不可能和每一个沟通对象都能坐下来推心置腹,因此注重基本的社交礼仪,在日常接触中对他们保持充分的尊敬,及时给他们的名字添加备注,对他们给你的细节帮助不要吝惜去表达感谢,都是完全必要的。

          现在回想下跟你合作过的那些团队中,肯定有一个初来乍到的年轻人,微信上是一个有点奇怪的名字,可能来自《古剑奇谭》里的某号人物,或者头像是《超能陆战队》里的“大白”,就是他,现正执行着一些基础工作。切莫因为觉得他不是关键决策人,经验少、做事简单,就忽视他的感受,不耐烦与其沟通,不去试着帮助他。优秀的营销人应该明白自己就是一个“价值传递者”,无论是你代理、合作的品牌价值,还是你个人的经验价值。实际上除了“创造价值”和“传递价值”,行销力人并没有任何第三件事需要去做。“同理心”提醒我们,直到你养成了一种向与你接触的所有“触点”输出价值的习惯,你才打开了一扇又一扇的机遇之门。

     四、趁早专注方向

       李小龙说,“我不怕会一万种脚法的人,但我怕一种脚法练一万遍的人。”上次看完《寿司之神》也很感慨,居然有人会用几十年时间去研究怎么做出更好的寿司,想想也是醉了。

      专注虽然没错,但对专注的理解却可能出错。主流观点认为,专注就是去做一件确定的事,并把它做到极致,这不是大师们的口头禅吗?如果按此逻辑,诺基亚和柯达曾如此专注,为什么还倒下了呢?

     可见专注并不是指专一于一件确定的事,相反,应该是专注于一件不确定的事当中的确定逻辑。电商是一件不确定的事,这个概念10年来发生了很多变化,但其中总有确定的逻辑,就像亚马逊CEO贝佐斯所言——“我被频繁地问到一个问题:未来10年会发生什么变化?我几乎从未被问到过相反的问题:未来10年什么不会变?第二个问题其实更重要。在零售业,客户希望低价,希望快速交货,希望更多选择,在未来10年里,不可能有一个客户跑来对我说:‘杰夫,我爱亚马逊,只是希望价格再高一点’或者说‘我爱亚马逊,我只希望你能再慢点交货。’所以,当你对某个东西有把握的时候——即使从长远来看也是如此,你就可以对它进行大投资。”

       行销力也是一件不确定的事,不仅如此,在移动互联网时代,它今天在很多方面都是非常不确定的。行销力人应该尽快地专注到其中那些相对确定的逻辑上去,越早越好!

      无论市场行销力的外延如何变,其中一些逻辑在可见的未来都不易改变,举例来说,技术、产品、媒体环境,现在几乎每天都变,但“如何准确把握用户需求”始终是行销力的要务和底层逻辑:过去在街头采访,在传统媒体上发问卷,今天在社交媒体中和用户互动,在微信群中随时交流,建立CRM体系做数据追踪分析,总有不确定的方式,来做确定的“把握用户需求”。

      与此相似,在行销力中这种长期存在的“用不确定的事服务于确定逻辑”的方面还有不少,比如——“什么方式能更有效地构建用户认知?”“如何优化品牌与用户之间的沟通?”“什么方法能更精准地影响用户?”“如何快速鉴别一种新技术的营销价值?”“哪种表达方式可以向用户交付更多价值?”“什么会是更好的客户关系管理手段?”,对其中每一个问题的追求,在可见的未来看起来都没有止境。

    一个关键的问题是,你必须尽快选择一个方向去专注,以期成为这个方面有所建树的专才,越早、越明确、越能持久,结果越好。

    五.思考致富

       要学习属于和寻找自己的思考!.....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告媒介行销培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒---传无疆,媒,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!)

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