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彭小东:拒绝客户成交的秘诀

关键词:[销售技巧] 浏览:627 发布日期:2016-03-17 网页收藏

  •       全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人,品牌竞合力暨彭小东切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在的《卓越广告销售精英实战技巧训练营》课程中与大家分享:销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。用数据说话,数字就是语言!没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。所以要学习让客户无处可逃的成交方法,做销售就一定要学的成交秘诀!

    在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是客户总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开客户“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:

     1.客户说:我要考虑一下。

    对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

    (1)询问法:

    通常在这种情况下,广告对媒体感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

    (2)假设法:

    假设马上成交,客户可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……

    (3)直接法:

    通过判断顾客的情况,直截了当地向客户提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧

    2.客户说:太贵了。

    对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

    (1)比较法:

    ①与同类媒体进行比较。如:电视台××硬广××钱,这个媒体比××广告便宜多啦,效果还比××牌子的好。

    ②与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

    (2)拆散法:

    将广告的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

    (3)平均法:

    将媒体价格分摊到每月、每周、每天、每分、每秒,尤其对一些媒体价格比较高的媒体最有效。如买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!

    (4)赞美法:

    通过赞美让客户不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。


    3.客户说:市场不景气。

    对策:不景气时买入,景气时卖出。

    (1)讨好法:

    聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!

    (2)化小法:

    景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”.这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。

    (3)例证法:

    举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让客户向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?

    4.客户说:能不能便宜一些。

    对策:价格是价值的体现,便宜无好货

    (1)得失法:

    交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

    (2)底牌法:

    这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

    (3)诚实法:

    在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。

    5、客户说:别的地方更便宜。

    对策:服务有价。现在假货泛滥。

    (1)分析法:

    大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。

    如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。

    (2)转向法:

    不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁客户心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……

    (3)提醒法:

    提醒客户现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?

    6.客户讲:没有预算(没有钱)。

    对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。

    (1)前瞻法:

    将产品可以带来的利益讲解给客户听,催促客户进行预算,促成购买。如:××先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!

    (2)攻心法

    分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。

    7.客户讲:它真的值那么多钱吗?

    对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。

    (1)投资法:

    做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!

    (2)反驳法:

    利用反驳,让客户坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?

    (3)肯定法:

    值!再来分析给客户听,以打消客户的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。

    8.客户讲:不,我不要……


    对策:我的字典了里没有“不”字。

    (1)吹牛法:

    吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让客户对自己有更多的了解,让客户认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。

    如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

    (2)比心法:

    其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与客户分享,以博得客户的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的客户很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让客户对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

    (3)死磨法:

    我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,客户就说要什么产品的。客户总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果客户一拒绝,销售员就撤退,客户对销售员也不会留下什么印象。

    彭小东导师一致认为:方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!.....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告媒介行销培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒---传无疆,媒,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!)

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