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彭小东:广告销售中的成功逼单绝技

关键词:[销售技巧] [营销管理] [领导力] [执行力] [沟通技巧] 浏览:1811 发布日期:2016-07-19 网页收藏

  •        在彭小东导师的《卓越广告销售精英》课堂中:彭小东导师与大家分享:逼单是整个广告销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。

    但在对客户逼单时,要确认客户满足以下5要素:

    (1)兴趣:客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲;

    (2)财力:客户拥有足够的经济实力;

    (3)时间:你确定现在的时间对了吗?

    (4)时机:你掌握了最佳的机会吗?

      (5)决定权:客户拥有对产品买与不买的最终决定权。

    一、确定环节

      首先要确定广告主的基本信息

    1、谁买(谁有买东西的决定权);

    2、谁付款(谁是最终刷卡的人);

    3、确定意见辅佐人(这些人,对销售帮助不大,但是提出反对意见一般会被采纳);

    4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。

    5、消费金额(了解大概的广告预算)

    二、询问了解环节

      这时客户保持沉默,也没表态买与不买,这时可以开始询问客户情况是否满足逼单条件。

    1、确定广告需求,以及媒体预算(预算充足的情况下可以直接封杀客户购买欲望),配合喊控;

    2、当事人的媒体选择习惯,该广告的效果预估;

    3、询问对方对广告策划是否满意(时间,档期,价格,质量,实用性),如对价格、质量、品牌有异议,需重点说服,重点突破,解决客户异议;

    4、确认客户付款方式、一次性还是分批次,首付能付多少,什么样的付款途径(刷卡,现金);

    5、询问是具体投放实际时间,客户本人是否可以现场做决定。


     三、逼单环节

      一流的广告销售人员总会说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我坦率地问一问:你顾虑的是什么?”那么,当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员该如何应对呢。

    1、紧追不放,等客户做决定

    很多时候,客户听完销售人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者要求销售人员下次再来。这时,销售人员该怎么办呢?紧追不放!要直接对客户说:“××,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”

    并且提醒他,自己必须留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。比如销售人员可以这样说:

     “这位先生,您是否喜欢我为做的广告媒体投放方案?”等客户表示喜欢后,就可以继续说:“如果您喜欢这个方案,那么现在就有责任由我来帮您登记吧。您先坐一下,可以吧?”

     2、巧用问句促使购买

    有时,销售人员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考虑一下。这时销售人员就可以说:“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣,对不对呢?我知道您是您那个行业的行家,不过呢,在我们媒体广告投放,我可是行家。现在,您最想知道的一件事是什么?”


      在这个重要时刻,你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由,进行针对性解决,促使客户购买。这时销售人员可以这样问:“先生,很明显,您说您要考虑一下,表明您对我们的媒体真的感到有兴趣,对吗?”

    这样询问之后,你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间,因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下,客户都会说:“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。”

    接下来,销售人员应该确认客户真的会考虑:“先生,既然您真的有兴趣,那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品,对吗?”值得注意的是,“考虑”二字一定要缓缓地说出口,并且要以强调的语气说出来。

    然后,你可以举出一些例子,因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后,你可以这样问:“先生,有没有可能是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”的定律。

    而此时,如果你能处理得很好,就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定,如果他们不想买,怎么会在乎它的价值呢?

    四、提出问题关键

    我们常常说:“趁热打铁”,做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口,销售人员应该在此反对意见刚萌生之际,立即动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,购买欲越来越淡,生意就做不成了。这时可以进行以下对话。

    销售人员:“实在对不起。”客户:“有什么对不起啊?”

    销售人员:“请原谅我不大会讲话,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于说‘让我考虑一下了’,可不可以把您所考虑的事情跟我说一说,让我知道一下好吗?”

    这样,既显得销售人员认真、诚恳,又可以把话头接下去,使客户愿意看看样品、操作。

    销售人员还可以直接跟客户说:“您先不要这么想,您先看看这个方案,看看再说吧。本方案的特别之处就是……”这就是在进一步激发客户的购买欲,一步一步引导客户购买。

    可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点,正是这些疑点,使客户下不了决心。这时,销售人员就应该站在客户的角度,从他的利益出发,同客户一道来考虑解决问题的办法。

    比如,销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲:当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后,销售人员要站在客户的角度讨论问题,与客户共同探讨解决问题的方法。

    销售人员要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成,特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。


                  最终的决定权固然掌握在客户的手中,但是一些成功推销实例中的各项决定,几乎都是由客户与销售人员共同来决定的,特别是最后的购买决定,大多是在销售人员与客户面对面的沟通中签订的!....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒---传无疆,媒,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!微信手机号:13076066155 13980042148 400-6012-145)


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