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彭小东:广告销售赢在谈判的微表情管理
2016-07-19 2085

         彭小东导师在最近自己的《赢在绝对谈判》课堂上与大家分享:在谈判中一定要学会微表情管理,我们大多数人都自认是理性决策的人,但许多研究却显示,在协商谈判时,情绪扮演了极重要的角色。如果你只专注在你的谈判对象所说的话,而不能理解他的感受,你很可能就无法达成所有可能达成的协商结果。

    当然,经验丰富的谈判人员知道如何隐藏自己真正的感受。他们会小心挑选字句、声调、肢体语言和脸部表情。在一般人眼中,他们看起来保持中立不偏颇的立场,而且不带感情。或者,若他们觉得假装呈现出某种情绪就可以强化自身利益,他们就会装出那种情绪,而且表现得像是真的情绪一样。

    然而,即使和你协商的人刻意设法隐藏情绪,还是有办法读出他们真正的情绪。秘诀在于留意人们在感到强烈情绪时,不自觉流露的细微表情。如果你知道要留意哪些微表情,这些微表情以及细微的表情就能立即诚实地呈现对方内心的感受。

 

   以下是一些微表情的常见例子

  1、谈判表情

如你所见,从静止的照片判读表情背后的意涵,相当简单。但在现实生活中,如果谈判的事宜事关重大,而细微表情出现的时间只有约1/25秒,情况就全完不同了。

彭小东导师最早提出微表情管理并从事肢体语言研究和训练多年,根据这些经验发展出一套理论,认为影响谈判人员或销售人员表现优异或普通的关键因素,就在他是否有能力读懂这些细微表情,判读对方对于想法或提案的内在反应,然后有技巧地把那些内心感受引导到自己想要的方向。

为了测试这个理论,我们设计了两支影片做实验,以衡量受试者解读这些脸部表情的能力。

第一个研究的受试者是媒体(Karnak Stationary Company)的销售人员,我们比较那些销售人员的影片测试分数与他们的实际业绩,结果发现得分高于平均分数的人,销售业绩明显高于其他同事。第二个实验的对象是广告代理公司的销售人员。我们发现,业绩好的人(最近一季签单额是5000千万元)测验分数几乎是业绩较差的人的两倍。我们的结论是:高成效的谈判人员,似乎也较会判读细微表情。

 好消息是,这种能力不是有就有、没有就没有,其实是可以学习而得,也能够变得愈变愈强,只要你依照以下简单原则,透过练习测试还有累积实际谈判经验来训练:

注意脸部:下次你在谈判中提出重要问题时,专心注意对方的脸,至少要花四秒观察,而不是只听他回答的内容。

 说个故事:谈判的人在说话时,比较容易掌控自己的脸部表情。所以,不要问太多开放式的问题,而是直接向对方说明你想要什么,或是说另外一位谈判人员的故事,而另外这位人员担心的事项与对方类似,然后留意对方听你说话时的反应。他们会稍微降低防卫心,你就能看到他们对你说话内容的真实反应,而了解他们的反应,可以引导接下来的谈话内容走向。

提供多个选择方案:当你向对方提出几个选择时,他们的细微表情会透露出他们偏好哪个方案,有时在他们意识到自己的偏好方案之前,脸上的细微表情就会先透露出他们的偏好了。你应仔细观察,他们的脸会透露出他们对每个选项的反应。

  二、实际演练时,情况可能是这样:

假设你是广告销售人员,正为你提供的服务报价:「针对你的需求,我们对这个广告媒体投放的专案顾问费的报价是1000万元。」如果此时你看出这位潜在客户的细微表情显示厌恶,你就可以毫不停顿地立即根据他的反应调低价格:「但因为我们很希望和贵公司有长期的合作关系,而且很有兴趣你们公司的发展方向,所以我们可以帮你打个七五折。」


  那如果反过来,在你首度报价后,你在潜在顾客的脸上读到快乐或轻视的神情,又该怎么办呢?也许对方本来预期你会报更高的价格,或是怀疑你提供的并不是较高阶优质的服务。你可以迅速反向调整报价:「刚刚所说是包含了X和Y的基本服务费用。针对你的案子,我另外还推荐你考虑我们一整套的服务,内容包含A、B和C,总价接近3000千万元。」留意别人脸上的细微表情,你就能偷偷针对你谈判对手无意间流露出的感受,做出适当回应,确保你掌控双方的对话,创造更好的谈判结果。....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训导师,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒---传无疆,媒,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!VIP咨询QQ:1905684033 Email:pxd_2006@126.com VIP专线:13076066155 13980042148)


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