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彭小东 2017年度中国500强讲师
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彭小东:广告销售冠军的绝招发展线人

关键词:[销售技巧] [营销管理] [中层管理] [团队建设] [执行力] 浏览:2456 发布日期:2017-09-13 网页收藏

  •        我在我的广告传媒营销以及广告销售课程中经常与大家分享的绝招是:成功的优秀的卓越的广告销售冠军一定是善于在敌人也即客户内部发展挖掘并培养自己的线人,千万别小看线人,但作用很大,那么做为一名广告销售人员如何发展内线,他的成功技巧方式方法有哪些方法呢?



            我们首先要承认在广告销售中,发展内线是一个至关重要的环节,同样需要先了解内线的相关信息,比如,性格,做事风格,特长,爱好,人际关系,需求等等,与内线建立良好的私人关系。

      1、内线内部的挖掘

       在客户内部挖掘“自己人”,作用不必多说!其中一些注意事项才是让“自己人”产生积极正面作用的关键!否则还有可能为自己带来负面作用!充分分析并了解内线的个人利益。个人利益除了吃喝拿回扣的灰色利益外,还有在阳光下的正当利益。

      吃喝拿回扣型:对于这类线人,无非就是以金钱关系为主,只要给足回扣,发展起来很容易,但是,有其利也有其弊,不排除他会向你的竞争对手传送你的相关信息。  实际困难型:对于这类线人,你可以动用你的资源来帮助对方,解决对方正在想办法却难搞定的难题。比如说:对方的夫人快要临产了而还没有找到合适的医院,而你有这方面的资源,帮助他解决了这个难题,那么,这样建立起来的私人关系更会牢固,他会尽力帮助你,提供你需要的信息,甚至有可能帮助你职场销售出谋策划。  爱好型:掌握内线的爱好,投其所好。比如说,某秘书喜欢健身,你可以动用你的资源为她提供一个更好的健身教练或者更方便,实惠,服务更好的健身机构等。  需求型:对于需求型目标线人,只需要掌握他的需求是什么,解决他的需求即可。比如目标线人的孩子成绩不太好,想找一个家教,而你有这方面的资源推荐,满足他的需求,那么,这种私人关系就发展起来了。  成长型:学习上进晋升加薪未来以及前途潜力的挖掘......  




    2、外线关系发展内线

       假如你不认识目标内线,这时候,外线就显得很重要了,可以通过外线引导认识目标内线。比如说,你知道某某朋友的朋友在客户公司做文员,那么,邀请你的朋友邀请这个文员一起喝下午茶或者共进晚餐,一来二去就认识了。认识了就利用上面的方法去分析了解目标内线,发展成为内线,为广告销售寻找切入点。


       总之,方法比困难多,只要用心去做,动用各种可以动用的资源,成功只是时间问题而已。  在这里,我想客观地强调一下,别以为某些人与你无关,既然认识了,那就是缘,现在帮不上你,说不定某个时候能给你带来决定性的作用,好好珍惜吧!他不吃你的不住你的,留下联系你不会吃亏。  

    3、内线升级

       通过对客户基层员工他的直接下属,比如司机,秘书,前台,市场专员,策划专员等等的沟通,我们对客户内部的关系有了一个基本的了解,便仅靠这些基层人员所提供的信息.是远远不够的,因为基层线人职位太低,对于他们企业一些隐藏很深的内部关系帮派利益往往不是很清楚,而且我们付的仅仅是几支烟几杯茶的成本,客户也不可能根我们说太多,下一步的工作就是线人升级.

       线人升级是一个持续的过程,对于那些长久合作多次购买的客户,最后连客户的老总或股东都会变成我们的线人.在我做广告销售的时候,带过一个非常优秀的销售员,有一次他跟我喝酒,他的一个客户刚好批了二百万的广告预算,从客户的秘书前台,秘书,司机,总监,副总,总经理,股东都在打电话发信息告诉他这一喜讯,当时我给数了一下,一共十一个!!!!这才是处理客户关系的上乘最高境界.


       目标虽然美好,路还是得一步步来,发展完初级线人,就必须在客户采购单元周围发展二级线人,二级线人我们优先考虑那点领导秘书,司机,办公室主任,文员.政府里面的干事等.二级线人的特点是职位不高但又跟领导靠得特别近,职位不高的优势在于味口小,容易打动,跟领导靠的近才知道更多的内情.对于这些人,就不能只是敬烟了,该送点小礼物要送礼物,必要时还应该请他们吃几次饭.

       无论是初级线人还是二级线人,我们都只会把我关系发展到考察期即可,此后打打电话发发短信,见面敬支烟即可,如果能够自然到成长期,我们也不排斥,但不要专门再投入成本.毕竟做广告销售还是要考虑成本产出比.而且,从初级线到二级线人也不是销售的必经阶段.如果订单比较小或者机会很小,可以只发展初级线人也可以只发展二级线人.小到一定程度,直接越过线人阶段,直接发展教练.反过来也一样,如果订单非常大或者客户有长期潜力,那就每一个阶段都不能省。

      


    4、发展内线教练

       再往下,就是发展教练了,所谓教练,又称向导。他是客户内部非常重要,对广告采购广告预算有相当大的决策影响力,同时又是肯支持我方帮助我方获取订单的人.简单来说,他即是我方的支持者,又是线人,同时他在客户采购单元中的身份又至少是有相当大的影响力的人,否则他的支持毫无意义.如策划部长、品牌总监,营销副总,总经理,股东,董事长。


       与此同时,与线人不同,教练必须是唯一的,因为他不仅是我们在客户内部支持我方的核心人物,他还要指导我方的行为,把我们的优势变为他们的采购标准;同时他还因各种原因与我方发生了利益捆绑.一旦出现了两个以上的教练,他们和我们之间就会产生利益冲突,这种冲突的结果往往都会导致教练变成我方最顽固的反对者。

       在影响者中发展教练是广告销售最重要的工作之一,一旦发展之后就不能轻易放弃,不能重复,如果到了万不得已,非放弃不可,最好是先用一段时间去冷淡,让这段关系无疾而终,切不可生硬的放弃

       在客户影响者中发展支持者,增强支持者并将其中的一个人发展成为教练,进而把中立者发展为支持,消弱反对者的反对力量,至此我们进入了人际关系处理的核心问题.

      世界上不存在两个完全相同的人,不同的人发展关系的方法自然也是不同的,但细细推敲下来,还是有一些常用的工具和普遍规律......