叶厚兵:销售人员必须读懂“营与销”

关键词:[销售技巧] 浏览:2494 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 随着现代社会的发展,商业化程度的加深,销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个方面。不只是业务员要懂得销售产品,获得客户的认同,从而达成销售,每个人都需要培养销售技能。试想,如果老师不懂得销售自己的知识,学生会追随他吗?如果上班族不懂得销售自己的创意,如何获得老板的肯定?如果医生不懂得销售自己的专业,怎么会获得病人的信任?

      一个人销售做的好不好,不在正常8小时工作时间内,更多的是在工作时间外。有一句话可以很好地概括, “8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,赢在别人休息的时间”。
      
      销售过程中销的是什么?
      答案:自己
      1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说:“我卖的不是汽车,我卖的是我自己”;
      2、推销任何产品之前首先推销的是你自己;
      3、产品与顾客之间的桥梁是销售人员本身;
      4、假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?
      5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像三流的,一听你讲的话更像是外行,那么,客户肯定不会跟你谈下去,你的业绩会好吗?
      6、让自己看起来像一个好的产品。

      销售过程中售的是什么?
      答案:观念
      观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。
      念——信念,客户认为的事实。
      1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?
      2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、
      3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
      4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
      记住:
      是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;
      我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

      买卖过程中买的是什么?
      答案:感觉
      1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;
      2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;
      3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
      4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对;
      5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
      在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
      你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?
      
      买卖过程中卖的是什么?
      答案:好处
      好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
      1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;
      2、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处);
      3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。
      所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。
      
      面对面销售过程中客户心中在思考什么?
      答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?
      1、你是谁?
      2、你要跟我谈什么?
      3、你谈的事情对我有什么好处?
      4、如何证明你讲的是事实?
      5、为什么我要跟你买?
      6、为什么我要现在跟你买?
      这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。
      
      因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
      
      售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
      
      一、不贬低对手
      1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。
      2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。
      3、一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。

      二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
      俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。

      三、USP独特卖点
      独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加了不少胜算。

      服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?
      答案:你的服务能让客户感动

      服务=关心关心就是服务
      可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?

      一、让客户感动的三种服务:
      1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
      2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
      3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。

      二、服务的三个层次:
      1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。
      2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。
      3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

      三、服务的重要信念:
      1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。
      2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
      
           四、结论:
      一张地图,不论多么详尽,比例多精确,它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
      一个国家的法律,不论多么公正,永远不可能防止罪恶的发生……
      任何宝典,即使我手中有武林秘籍,永远不可能创造财富,只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义!

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