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财经作家:合伙人与股权设计专家、财税管控专家
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王美江:如何一次选对咨询公司
2016-01-20 49619
目前,有咨询需求的企业,尤其是中小企业很多,但经常听说企业选择的咨询公司辅导的效果远远低于期望。这让很多企业老板困惑,那如何一次选对咨询公司呢,以下是笔者根据本人多年在企业任职、在咨询公司做咨询顾问的双重身份的经验,谈谈如何一次选对咨询公司。


      第一步:明确需求
      用5W1H进行明确:
      What:需要解决什么问题?优先顺序怎样?一定要借助外力吗?期望通过解决这些问题得到什么具体的价值?
      Why:为什么觉得解决上述问题是目前急需的?如果不解决会带来什么后果?
      When:希望什么时间解决?
      Where:问题涉及范围是哪些?一定要同时进行吗?
      Who:谁主导?还有更合适的人选吗?给予主导人什么样的授权?
      How much:我们的预算是多少?幅度范围?
      明确需求后,最好形成咨询需求背景材料,包括但不限于组织架构、部门功能、经营管理层简介、项目背景、项目周期、期望目标等。只有明确需求,才有利于项目的定位,也让咨询公司感觉规范、有序。千万不要一会儿想要解决战略问题,一会儿又觉得薪酬绩效也有问题,又觉得是执行力问题,流程再造问题,精益生产问题、质量改进问题等等。导致承办人在与不同的咨询公司进行沟通时方向不明、重点不清,自然会影响对咨询公司的评价标准。


      第二步:预选和初筛
      首轮面谈:当咨询需求明确之后,承办人根据需求寻求能提供相应服务的咨询公司,了解咨询公司的背景、成立年限、专业领域、客户群、行业知名度。预选后,先向6-8家管理咨询公司发出咨询项目的需求,邀请有兴趣的咨询公司到企业。承办人先单独与咨询公司进行首次沟通,了解咨询公司对项目需求的理解、项目开展步骤、项目成果递交方式、过程质量监管等,并要求提供客户案例。
      二轮面谈:通过首轮面谈后,留下5家左右进行二轮面谈。本轮面谈集中进行,安排一天时间分别给予各侯选咨询公司1小时左右的时间进行项目沟通,即通过会议的形式,向他们介绍将要投标的咨询项目任务,并请他们介绍其咨询公司背景、案例、技术能力以及对于咨询任务的初步理解。企业与会人员,按事前确定好的评估方法进行评估,以确保最终能邀请那些企业认为最有资格、能清楚理解企业需求和有能力胜任咨询项目的咨询公司(3家)进入下一轮筛选。
      评估要点包括:
      1、咨询公司成立背景、规模、总经理过往经历等。不要找那些规模太小、成立年限短、纯学术的咨询公司;
      2、咨询技术体系和项目管理方法。是否具有实践中总结出来的独特咨询方法和工具,是否有完善的项目管理方法,专业领域是否与本公司匹配,千万不要找那些纯有理论、什么都“专精”、轻易承诺或承诺过多、完全仰仗某个人的经验或能力的咨询公司;因为咨询项目的成功与否,一定是双方在信任的基础上,共同努力的结果,而且,咨询公司的价值最主要的体现在如何挖掘企业本身的潜能,而不是横加指责、大刀阔斧、妄自加载咨询师过往的也许并不适合企业的经验做法。管理方法在理论上往往是相通的,但落地方法就因企业而异了。
      3、过往咨询经验。咨询公司过去是否具备相同行业及领域的咨询经验,是团队个别成员的个人经验还是咨询公司的咨询经验?最好能参观咨询公司最近辅导的与企业有类似需求的,同类行业的客户现场。现场参观时,可以礼貌地请咨询公司回避一下,企业可以与咨询公司的客户认真沟通,仔细了解他们的项目进行方式、时间安排、成果输出、不足之处等,这样,可以让企业更有感性认识,有助于选择到合适的咨询公司。


      第三步: 调研诊断、项目建议
邀请侯选的三家咨询公司进行为期3天左右的前期调研(应该适当付费,如后续能合作,则此费用视为项目费用的一部分),结束后一周之内,请咨询公司来企业进行调研诊断报告及项目建议书的演示,并向其提出需要沟通和都是的问题(如双方项目保证条件、项目管理方法等),以帮助企业进一步理解和判断报告的内涵。调研诊断报告的内容包括:项目背景、项目认知(咨询需求、目标的理解)、调研问题、原因剖析、诊断结论等。项目建议书的内容包括:解决问题的方法和路径、项目各阶段的主要内容,里程碑及项目成果,以及项目组织、时间安排、费用预算,咨询公司和项目团队的简介、过往相关案例介绍等。


      第四步:商务谈判和决策
      经前三步,相信企业应该有一清晰的判断和合作倾向了,承办人此时应该要做的一项重要的工作就是商务谈判了,包括项目总金额、付费方式、咨询师的人天安排、项目工作计划(越细越好)、成果验收标准、食宿交通等。
将三家的谈判结果与前面评估的结果进行汇总后,提出合作建议呈决策层进行决策。这里要特别强调,尽管咨询费用是重要的因素,但不应该成为企业选择咨询公司的关键或者唯一的标准。通常情况下,价格与价值成正比,价格是价值的真实反应。咨询费用不应该称为费用,应该视为投资金额。
      在最后决策之前,再次与咨询公司进行一次细节的沟通,确保消除已知的疑虑,这是建立信任的基础,切记!


      第五步:签订协议
      在企业与所选择的咨询公司签订咨询服务协议之时,应该已经有了一个双方都认可的、明确的工作计划,它将是合同的必备附件。它包括:总目标、阶段性目标的详细清单、承诺的资源(咨询公司和企业的双方的承诺),还有沟通的工具和会议等。
特别说明:咨询服务协议的条款有其特殊性,它很难定义咨询成果的交付标准(如效率提升%、成本降低%......)。因为咨询服务通常是一个过程性的呈现,它带来的往往无法用精准定量的、指标性的一些方法来验收其成果。所以它更多的将是依赖于企业是否正确的选择了一家咨询公司。

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