在你能够和客人建立亲切感后，接着下来你须要集中在影响对方
的行为和决策。所采用的技巧就是催眠。基本上催眠可分成两大种
类：（一）直接催眠和（二）间接催眠。

　　
　　
　　
　　
　　
　　 
　　直接催眠就是你常在电视上看到的，一个眼光怪异的人拿着吊
表，在一个人的面前摇摆着，然后不断告诉那个人看着摇动的吊表，
而那个人的眼睛开始疲倦，眼皮慢慢闭下来。其实你想想看，看着一
个摆动着的手表三分钟后，你的眼睛疲倦不疲倦？所以对方就很自然
的被催眠了。这一类型的催眠法叫直接催眠，大概有百分之二十的人
是可以接受这种催眠。
　　 
　　 
　　群体催眠法
　　 
　　根据一个研究，不管你在什么场合，刚巧也总有大概百分之二十
的人是很自然就会对你的形象和举上有好感的。所以假如要演讲时，
只要你能看出那百分之二十的「支持者」，加强他们的反应，再用他
们的强化后的反应去影响「支持者」周边的人。
　　 
　　那么要如何去判断谁是你的支持者？
　　 
　　他们的特征有：一，常与你保持视线接触；二，当你的描述和他
　　 
　　们的经验不谋而合时，他们会点头或发出认同的声音；三，当你说到：
「‥‥我一咬下唇，她也咬下唇」时，你自己也示范咬下唇给听众看，
如果你边缘视线修炼得不错，你一定会看到有几个人也跟着咬的话，
他们就是「支持者」。
　　 
　　因为大多数的人都是机械人，也是跟随者。只要支持者笑了一
次，他笑第二次时，他身边的四个人就可能开始笑了。现在共五人笑
了。第三次笑时就不只是五人笑了，大概共有十二人笑了。
　　 
　　 
　　魔鬼也用催眠
　　 
　　这也是希特勒当年的催眠影响技巧。他是一位政治演说高手，也
是一名煽动情绪的大师。他在广场演讲时，外围会有人渐渐缩紧包围
的把人群越挤越紧。人们的个人意识就渐渐的消散于人群的大我中。
况且人群中还有希特勒刻意种下的种子听众，在适当的时候作出热血
的吶喊来炒动身边听众的情绪。
　　 
　　我与一些国外的朋友曾经看过希特勒演讲的一些录像，虽然我们
都不知道他在讲什么，不过只听着他的声调和频率时，我就注意到我
的心跳微微加快，气血蠢蠢欲沸。我猜测就算当时我不明白德国话，
但又在现场听他的演讲的话，听完后我也应该会很激动的跟着旁边的
人一起呼喊，喊完后就问旁边的阿婆：「Guten tag. 我们刚才喊什
么？」
　　 
　　 
　　天使也用催眠
　　 
　　不过技巧是不分好坏的，同样这一招也被运用在世界上其中一个
最神圣的事业上－－宣教活动。美国其中一个最著名又最干净的传教
士，他每去一个大城市作那些几万人的宣教大会时，每场大会里皆有
上千的「种子」听众（即有预谋的「支持者」），在特定的讯号之下作
出特定的举动，比如：感动的叫「阿门！」或站起来作见证。以后你
有机会参加一些超大型的宣教集会时，请坐后面，当牧师说：「要接
受耶稣的人请现在站起来！」时，你就可以研究一下了。记得，不要
坐前面，因为你要转身研究全场时，人家见你想站又不敢站，会以为
你想接受又迟疑。
　　 
　　其实在美国的其中一家训练出最多电视传教士（Televengelis）
的大学，是订购最多NLP的Erickson催眠书籍。特别是John Grinder
和Richard Bandler所选写的Trance formation。我的NLP师父Derek
Balmer也是一位退休的牧师。我记得我在上着NLP的高级执行师授
证课程时，同班里共有四个牧师。
　　 
　　我的另外一位NLP师父，他并不是传教上。不过他有示范牧师
在台上作「信仰治疗」（Faith Healing）的方法，这个方法是结合了
直接和间接两种催眠技巧。其中的一些直接催眠的方法是用手按着对
方额头的方法。这一招后来我和另外一个师父学的时候，才知道原来
叫做"Lost of Physical Equilibrium"。不过直接催眠技巧在见客人是
英雄无用武之地。在非治疗或宗教场合，间接催眠技巧会比较适合。
　　 
　　 
　　你有给人催眠过吗？
　　 
　　其余百分之八十的人是比较容易接受另一种催眠技巧－－间接
催眠法。通常在我的课程里，我都会问我的学员：「谁是给人催眠过
的请举手。」一般都没人举手的。我在这里也要问各位读者：「你有
没有给别人催眠过？」假如你说没有的话，我将告诉你一个好消息和
坏消息。你从出生到今天为止，每天都不断的给别人催眠。你人生中
最初的两个催眠师就是你父母，然后兄弟姐妹，朋友师长、政府宗教
和各种媒体等都不断的在催眠我们。