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杨天林
主讲总裁班、EDP培训、国学班、内训中的兵法与国学应用应用课程
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杨天林:弱胜刚强也有不少应用于商业谈判的事例

关键词:[国学文化] 浏览:36470 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 在含有高度竞争的谈判类型中,事先按兵不动,待强大的对手将全部企图暴露出来以后,己方再根据了解到的有关对方的谈判风格以及优势和劣势,避其所长,击其所短,从而控制谈判的主动权,使己方反败为胜。例如全国有色金属工业劳动模范南平铝厂厂长高泽瑞,曾于1987年赴意大利,与该国的8公司就我国引进该公司的先进技术进行谈判。对方的谈判代表包括该公司的总裁、副总裁以及两名高级设计师。谈判一开始,意大利8公司方面就对我方代表表示十分轻视的态度,居高临下地向高泽瑞抛出一个高于世界市场最高价的价格筹码,真可谓狮子大开口。与此同时,对方还一再吹嘘他们公司所生产的挤压型材料技术设备可以称得上世界上第一流等等,妄想使我方就范。高泽瑞并没有为对方的策略所左右,他一边耐心地倾听对方代表绘声绘色的描述,一边暗暗地思忖着应付的对策。待对方报价、吹嘘等一系列发言完毕之后,高泽瑞沉着而有礼貌地向对方说:"我们中国人是最讲究实事求是的,还是请你们把图纸拿出来看看吧。"待对方把设备图纸拿来以后,高泽瑞在图纸上比比划划,指指点点,不慌不忙地分析出了设备哪些地方比较先进合理,哪些部位不如他国。高泽瑞有理有据的分析,使得对方代表面面相觑,先前轻视和傲慢的态度一扫而光了。看着对方代表惊讶的神色,高泽瑞接着说:"先进的液压系统是贵公司对世界工业的重大贡献,20年前我们就研究过......"听了高泽瑞的发言,意方代表深深地被折服了,连连表态一切可以从优。经过进一步谈判,最后达成协议,南平铝厂以极优惠的价格引进了一系列先进铝加工设备,为国家节省了大笔外汇。在这次谈判中,高泽瑞所以能获胜,一个很重要的原因就在于他不是先声夺人,而是从对方表演中了解对方的目的、风格和虚实,抓住对方的弱点和不足,实施进攻,使对方节节败退,将胜利的果实拱手让给了我方。