杨荐民:管理咨询运作流程的三个阶段及其实施

关键词:[沟通技巧] [中层管理] [战略管理] [创新管理] [团队管理] 浏览:2567 发布日期:2016-06-13 网页收藏

  •   通常,管理咨询公司到一家企业做咨询,咨询顾问将根据自己的经验和知识,结合客户的实际,具体为客户设计咨询服务的流程和内容。但咨询公司最大的特点在于,真正以客户为导向。管理咨询运作流程,一般分为三大部分:咨询准备阶段,即客户企业的确定;咨询服务阶段,即提出满足客户需求的咨询方案;咨询实施阶段,即咨询的执行和知识产品应用。

      咨询准备阶段:

      通过与客户的沟通交流,咨询顾问将对客户所面临的主要问题和需求做初步了解。然后,据此做需求分析,且在此基础上做出项目的规划和项目建议书。如果,客户对咨询的思路和计划表示认同,那么,双方再进一步确定合作的意向和条件。这个阶段的工作一般包括对客户需求的分析、项目的规划和提出咨询建议书,以及商谈协议。

      具体步骤:

      1、前期接洽:双方主要联系人、负责人,面洽或电话沟通。

      2、初次接洽:双方友好接洽,了解客户基本信息、帮助客户界定需求和让客户了解服务流程及合作方式,以各种形式就积极而有益的知识作交流和心得探讨。

      3、实地调研:进一步了解客户信息,初步分析工作重点,收集基础资料。

      4、递交项目建议书,具体内容如下:

      (1)明确本项目咨询的主要内容、解决的问题和解决思路;

      (2)明确咨询工作目标、工作方式和预期工作成果;

      (3)明确咨询工作的进度安排。

      5、意见沟通,达成合作意向:客户就项目建议书内容提出反馈意见,双方就相关意见进行深入沟通交流,并最终达成一致。

      6、签订合作协议。

      7、确立工作计划,建立项目小组,计划实施评估。

      咨询服务阶段:

      管理咨询公司将开展客户调研与信息收集、诊断分析、方案制定和完善等一系列工作。这是咨询过程中最主要的工作阶段,咨询顾问将协助客户对现有问题进行分析,制定相应的解决方案。

      具体步骤:

      1、项目导入:项目组进场,就工作内容、目标和计划安排等进行说明,明确双方协作、配合等事宜。

      2、内部调研:沟通对总体管理目标和经营计划的了解认识,通过人员访谈、制度分析、问卷调研和相关信息收集整理分析等,对企业进行全面诊断。

      3、外部调研:各层职能部门、各分支机构、二级单位、主要网点、主要销售渠道、合作商和同行竞争单位等的调查分析。

      4、诊断报告。

      5、中期咨询报告:现状诊断、问题梳理和明确必须解决的问题,形成若干框架性方案,双方充分沟通,阐述解决问题的多种解决方案,提出各方案利弊及选择建议。

      6、最终咨询报告:方案细化,成果提交,客户确认。

      咨询实施阶段:

      这是咨询项目的最后阶段。客户将根据咨询顾问制定的咨询方案和行动计划,进行方案的试点实施与应用推广。主要工作包括,方案的试点实施、应用推广和实施之后的持续改善。

      具体步骤:

      1、方案说明,适时宣讲:就项目实施相关建议进行全公司动员,面向员工的方案宣讲。

      2、实施辅导:根据双方协定的实施内容建议,进行相应培训、技能辅导,达成高层共识。

      3、定期电话回访:倾听来自客户最真实的反馈。

      4、客户满意度调查回访:项目结束3个月后进行。

      以上三大部分,便是专家对管理咨询项目运作流程及实施所作的基本勾勒。遵循咨询的基本程序开展工作,有利于咨询双方的合作,使咨询工作有条不紊地按照其内在规律向纵深发展,且达到预期的效果。


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