周光辉:每天都开单,新导购必读!

关键词:[销售技巧] 浏览:2658 发布日期:2016-01-20 网页收藏

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    以身“试读”
    终端店面介绍产品是非常有讲究的一件事情。在和顾客推介产品的时候,如何做到有的放矢,让顾客充分了解产品的特性、引起顾客的兴趣,是每一名终端店面销售人员需要掌握的基本技能之一。
    一、产品介绍的5个原则
    1、重点化

    推介产品的“最强优势+需求配合”。所谓重点优势,就是产品主要的卖点或者特点;而需求配合是指要将产品的这个特点与顾客的需求相配合,让顾客体会到我们的产品符合顾客的需求,是顾客所需要的。
    2、差异化

    差异化就是推介产品的“最大特征+利益延伸”。这里需要说明一点,这里的最大特征是指排他性的,其他竞品不具备或者不突出的特点。


    当我们给顾客介绍产品的最大特征的时候,一定要学会运用“利益延伸”,如果不能将顾客的利益加以延伸,那么顾客心里会想“你说的这些和我有什么关系?”就产品说产品是我们很多销售人员在介绍产品的时候通常会犯的一大错误。

    √运用利益延伸的思路:

    ·我们的产品具备了一个什么新的技术和特点;

    ·这个技术和特点导致了我们的产品具备怎样的功能和特性;

    ·这样的功能和特性能给顾客在使用中带来怎样的好处、利益,省去哪些麻烦,免除哪些担忧等等;

    ·这些利益和好处能够给您带来其他超值的享受或者结果(这点就是在做“利益延伸”的工作)


    利益延伸是做顾客的心理工作,煽动他的某种情绪或者对某种生活情景的追求,是完全超出产品本身的更高层次的追求,你会发现让顾客下决心购买某个产品,通常是这方面的原因,而不仅仅是产品本身。
    3、设身处地化

    设身处地化”这里有两层含义:
    ·第一是要在心里不断提示自己:如果我是顾客,这个时候我会考虑什么,我会有什么样的担心和想法?

    ·第二就是推介产品的时候,要学会使用描述性的语言,让顾客产生联想,当他把产品买回去,摆放到家里的时候会产生什么样的效果,顾客在拥有和使用产品的时候会有什么样的体会。做到这一点,需要我们有“换位思考”和“共赢”的思维。

    我们很多销售人员在和顾客交流的时候总想着怎么样把东西“推销”给顾客,而没有考虑如果我是顾客我为什么要买你的东西。所以建议销售人员都装扮成顾客,多去别人的店里跑一跑,不仅仅是看人家怎么做销售,最重要的是体会一下做顾客的感觉。
    4、通俗化

    推介产品的时候,不要使用过多的专业性术语和简称。要做到"一听就懂"+"有效体验"。

    人类都有一种习惯,就是自己知道的事情会下意识认为别人也知道,所以在沟通的时候会不自然地忽略很多信息,结果造成对方如在云里雾里。

    所以我们在推介产品的时候要使用一些平实的语言,而且,一定要说明,这样的技术或者这样的功能可以给顾客带来什么好处。除此之外,还要引导顾客体验,让顾客真切感受到你所说的内容是真的,并且要引导顾客:
    ·您看是不是……样的?
    ·您觉得是不是不错?
    ·您看……可以吧?”

    学会让顾客不断说:“是、恩、不错、还行……”。
    5、证明实在化

    我们提供给顾客的证明都是“客观”+“直观”的。所谓客观,就是实实在在的证书、认证、成功案例等等;所谓直观,就是吸引眼球,让顾客一看就明白,最好能够产生联想。

    我们很多店面都会把一些成功的案例拍成照片,这样做很好,因为实景照片会让顾客觉得是真实的,效果图和电脑模型再漂亮,也会让顾客失去一些真实感。建议店里面把本地区有代表性的小区和户型都搜集一下,找我们的客户入室拍摄一些经典的实景照片,效果会更好。这里需要提示一点:

    如果是儿童家具、老年人家具等特殊家具,建议把人物也拍进去,儿童家具,就要把孩子在用了你们产品的房间内快乐地生活、玩耍的场景展现出来;老年人就要把在用了你们产品的房间内安详、幸福的瞬间捕捉下来,让顾客产生联想和移情效果。
    销售人员建议:

    准备一个资料夹,把相关证明、证书的复印件和照片都放进去,随身携带。当和顾客交流的时候随时主动拿出来引导顾客观看,比只是把这些证书、照片贴在墙上的效果要好得多。当然,随着现在平板电脑的普及,用平板电脑作为销售呈现辅助工具也是非常不错的,前面说到的照片,资料也可以存入电脑,随时进行展示。同时,平板电脑的好处就是除了静态媒体外,还可以呈现流媒体,同时也可以增强客户的参与感。
    二、产品介绍的5个窍门
    1、有明确的针对性

    首先要针对顾客需要和关心的方面来介绍。有的顾客关注质量,有的顾客关注款式,有的顾客关注价格,通过顺畅的、肯定的围绕顾客关注点的介绍词,配合实物介绍,使整个销售过程变得顺利、流畅,一步一步达到预定目的。
    2、介绍要有条理性

    步骤1:根据观察判断找准顾客的关注点。

    步骤2:用简单流畅的语言介绍家具的特性及优点。

    步骤3:用互动的方式和顾客交流,针对顾客关注点进行重点解说。

    步骤4:进行总结,并要求购买。
    3、调动顾客积极性

    整个过程如果导购员一口气地讲,顾客除了应几句之外,则只能呆呆地听您讲,参与的机会太少。作为导购员,须积极调动顾客参与,将介绍与征询看法结合起来,与顾客对话并鼓励顾客用亲身体验来感受你的讲解,积极地参与到讲解过程中,以增加顾客参与感。
    4、介绍不失专业水准

    要对自己的产品了如指掌,以免顾客提问时一问三不知处于被动位置,但介绍产品时要用顾客听得懂的话语,切忌使用过多的“专业名词”,让顾客不能充分理解您所要表达的意思。
    5、选择适当时机


    在向顾客表达自己想法特别是要求购买的时候,一定要选择适当的时机。比如当顾客对所说的内容相当感兴趣的时候,可以先谈论一些比较次要的话题,不急于把自己真正想要表达的、也是最重要的内容传递给对方。与此相反,在顾客对话题不怎么感兴趣的时候,谈话一开始就应先强调要点,然后在说一些次要的、可以随意处理的内容。

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