周光辉:​家居建材门店这样展示 消费者络绎不绝

关键词:[经销商管理] [中层管理] [沟通技巧] [营销管理] [销售技巧] 浏览:1044 发布日期:2016-04-30 网页收藏

  • 家居建材门店这样展示 消费者络绎不绝

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    建材家居门店生动化展示就是让产品更生动、更有吸引力地展示于消费者面前,争取通过多方位的视觉刺激和心理感受,让消费者在终端尽早形成购买决定。失去的销售机会很难再来,一旦这次错过消费者的购买,那么就可能永远失去了一份销量,建材企业和终端售点都会因此失去销量和利润。


    我们逛街都会有印象,在一家店看中的,如果当时犹豫一下,想回头比较下再买;然后继续逛其他店,大都会被新的刺激,统计发现,很少有顾客再回头买那家开始看中的。所以,当场能让消费者决定购买是多么重要,生动化展示能够起到推动消费者的购买决定。总体来说,生动化的目的是:


    (1) 让消费者:看到并欣赏产品;了解并信任产品,享受购物环境;开心地掏钱购买。


    (2)让竞品:黯然失色;终端遭拦截。


    (3)让企业:美誉度提升;有较好的销售回报。


    家居建材门店如何展示才能吸引消费者?


    1、产品标签


    目前产品的竞争,已经蔓延到很细微的小细节中,不起眼的标签就是其中之一。


    首先,标签要追求质感,特别是定位比较高端的产品。如果是纸质的,一定要选择最好的,这一点花费值得。标签也不一定是纸质的,例如XX瓷砖的价格标签看上去像金属做的,包括价格数字也是用模具做出来的,这比机打的数字看上去更有档次,比那些像小学生手写的价格标签更不知道要强过多少倍。XX陶瓷砖的标签放射着“金光”,让人不禁联想到XX陶瓷砖的高贵、庄重。


    其次,标签形状可以异形化设计,不一定拘泥于矩形的形状,如心性、火炬形等。形状的选择也可跟品牌定位相结合。


    第三,产品标签在有平面的产品上张贴时,一定要整齐统一,彰显品牌的非一般用心。店面的每一个设计,都能或多或少的触动消费者的感觉。产品标签也不用太多,一般每个单位产品上2-3个为宜。


    第四,还可以用标签显示产品的特殊性,向顾客传递更多销售信息。比如用“爆炸签”表示产品特价或便宜;有的产品给带“大红花”,表示产品受顾客欢迎,销售数量多等。


    2、产品对比道具


    产品不怕卖得贵,关键是要有卖得贵的理由,要能给顾客带来相应的价值感受,通过与其他产品的对比,无疑是很好的价值提升手段,“不比不知道,一比吓一跳”。最能打动人的就是进行产品对比。


    所以,店面内一定要有能体现产品卖点的销售道具,或陈列对比,店员演示,让枯燥的产品优势更加形象化、直观化,让消费者感觉到真实,这在当前虚假到处横飞的年代,尤为重要。


    3、特殊陈列道具


    一般家居建材产品陈列可结合该品类的特点,多构思些错落有致的产品陈列形式。


    如瓷砖可以斜排列、推拉板等。再如壁纸,多数平放着被顾客翻阅的破烂不堪而影响形象,可以通过卷筒实物展示、展板、推拉板、形象墙等进行。


    对于一般的产品陈列,基本上在遵循行业总体规则下,有所创新为佳。对于公司的形象产品,即那些能代表公司最高技术、设计、工艺水平的产品,虽然它们不追求销量,但能有效“提高”其他产品在顾客心目中的形象,提升品牌形象。



    就像宝马、奔驰推出的一些概念车,不批量销售甚至永远不上市销售,他们还推这些概念车干吗呢?显然醉翁之意不在酒,这些产品的推出,对于旗下上市产品的销售带来技术、科技的背书,大大提升其品牌形象。所以,对于公司的形象产品,需要有更加独特的陈列方式,这些陈列道具可由公司总部统一进行,也可以经销商自己构思。


    比如XX瓷砖的某系列产品,用立柱展**立展示,加上从上空垂下的大小不一吊球,配合蓝色的灯光,极具科技感。又如vkXX瓷砖成都经销商自创XX瓷砖编钟陈列,把瓷砖进行切割成大小不一的编钟样式,悬挂在木架上,说不定还能弹奏出一段动听的音乐呢?


    4、店内pop


    店内pop包括X展架、三脚架、海报、产品单页、产品手册、品牌手册、吊旗、地贴、杂志等。这些店内pop可放置在收银台、产品陈列区一侧、物料陈列架上,pop要求干净、整洁,有破损者及时更换。pop数量不可缺少,但也不要过分渲染,以免显得杂乱,喧宾夺主。


    这些pop也需要做得比较有质感,要通过其提升整个店面的品味,而不是让店面感觉比较花俏,费用浪费了不说,还可能起到相反的作用。XX瓷砖的吊旗全国都是像皇榜告示形状的、像布材质的,显得别出心裁。


    为了提高档次,海报一定要用海报框进行装裱,以显得上档次。


    5、促销礼品展示


    促销礼品也可以看做是物料的一种,在进行阶段促销活动时,可以将礼品整齐排好放在店面内入口处,让从店门口经过的消费者清的楚知道正在做促销活动,以此吸引一些喜欢得小便宜的消费者。

    必要时,这些促销礼品还可以放置装饰花、气球,加上拱形门,增加喜庆气氛。促销礼品可用堆头的形式做一些展示形状,并在周边设置安全缓冲带以维护好礼品。礼品的选购遵从实用、大气、精致三原则。如餐具、床上用品等是常用的促销礼品,新房乔迁也实用,为了显示促销礼品的价值,促销品可标上价格。


    6、产品介绍


    产品介绍的生动化要图文并茂,千万不能只是文字、数字以及一些专业术语的说明,消费者没有那么多时间去了解。关键是形象图片的对比,有兴趣的消费者也就是用眼睛“一扫”而已。我们很多方面的细节,其实也就是为了消费者眼睛的一扫!


    通过这一扫,迅速得出相应的结论,如果扫到的都是给品牌加分的,那自然对品牌留下较好的印象,如果这一扫,都没有多少突出的部分,那也就基本上看看过了,“悄悄来的,悄悄地走,不留下一片记忆”。


    品牌宣传的表现也是如此,也不能只是文字的说明,密密麻麻的字谁愿意去看呢。记住一个原则:字不如表,表不如图。千万不要想一下子把企业的所有都告诉给消费者,只有几个核心点就够了。所有品牌宣传乃至海报等,主要都是以图表表示为主,容易在短时间内给消费者一个综合印象。


    7、显示屏


    店面的门头上装饰有电子显示屏,这也能为终端的展示多带来一些消费者的目光。一屏展示的文字有限,所以展示的内容也不适合过多,虽然是文字可以是动态滚动的,但消费者没有太多时间停留在这些滚动文字上。所以,需要展示的文字应简明扼要,一般以品牌广告语、当前促销主题活动等为主。



    8、电视机


    店内配备电视机也是很必要的,可以滚动播放品牌宣传内容,品牌的故事、产品的生产工艺、产品的研发、产品的特点等视频内容。


    在消费者走进店面的主通道上或洽谈区内都可以进行电视机的放置,通过品牌宣传内容的放映,让消费者多一个了解的机会,起到潜移默化的作用。同时,电视机还可以当作显示器使用,在导购介绍产品系列选择时,或者样板展示时,可通过IPAD与电视机相连,把消费者想了解的内容,从电视机屏幕上投放出来,方便与顾客的沟通和产品选择。


    9、色彩


    色彩在现代商业中起着传达信息、烘托气氛的作用。通过色彩设计可以创造一个亲切、和谐、详明、舒适的购物环境。


    在色彩的运用中,要考虑“适时、适品、适所、适人”。


    适时,指颜色应用与搭配要尽可能适合当前销售的流行趋势。适品,指店面的装饰色应该与品牌定位、主销产品相协调,不应造成不和谐之感。


    适所,指店内的色调与店面的性质、风格相一致,否则会失去个性,影响形象。


    适人,适合顾客的偏好和敏感程度,能让顾客产生一见如故和轻松、愉快的购物感受。


    大多数店面都注重色彩的设计,而只有让色彩具有个性化特征,才能使色彩的表现力真正得以体现。国外有壁纸品牌按照色系进行产品的陈列与组合,消费者完全可以根据自己颜色的喜好来选择产品,节约了消费者的选购时间,也让消费者更便于对比。


    10、电子屏展示


    由于家居建材产品越来越多,同一款式,不同颜色就可能形成一个系列,但店面的空间有限,不可能展示所有的产品;包括消费者也越来越喜欢看产品应用的场景,即样板间展示,这更占据空间。


    怎么能解决产品系列多、需要的样板间多的矛盾呢?通常的做法是用产品手册说明,但这从印刷成本上、更新速度上都会有所限制。可以借助IPAD进行,或者再进一步与电视显示器相连接的方式,通过店员的IPAD介绍,让顾客从较大的电视显示器上观看。如果再进一步,投入一些费用,可以利用产品电子展示屏,让顾客自己通过触摸屏去寻找和选择产品。

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