一、 产品整体卖点介绍顺序

　　每款产品都可能拥有多个卖点，从产品的材质到生产工艺，从产品的外观到产品使用寿命，我参加过国内某知名电动车品牌的产品知识培训，他们一款产品的卖点竟然拆分了28个卖点，这么多的卖点到底从哪里开始介绍合适呢？有人告诉我说，客户的买点是什么，我们就对应的给他什么卖点，客户的买点=我们的卖点，对于这个观点我是持认同态度的。可问题是，有很多时候客户不愿意告诉我们自己的真实想法怎么办？

　　每次世界级体育大赛结束以后，记者都会对获奖的运动员进行采访，这时候一个有意思的现象出现了，有一类运动员特别开心地面对镜头，高举奖杯，骄傲地宣布“我是世界第一，我接受鲜花和祝贺，我就是要向全世界证明我是最棒的”。而另一类运动员则哭的梨花带雨，一边哭一边激动地说，“我这么多年的努力终于没有白费，如果这次再拿不到这个奖杯，我怎么对得起我的父母，我的教练和祖国人民对我的期望。”哪个运动员的金牌都来之不易，为什么同样的世界冠军他们给我们的表现却有这么大的差异呢。每个人做任何一件事情都会有动机驱动，可是有些人天生乐观，他们争强好胜，是被金牌动机驱动的人，也就是我们说的积极心态的人，而另一些人天生悲观，他们总是在规避风险，希望自己不要受到伤害，我们把这类人称为猎狗动机驱动的人，也就是消极心态的人。

　　那些喜欢和销售人员讨论价格、产品使用寿命、安全性、环保节能的人，都是特别关注风险控制的一类客户，针对这类客户，我们在使用FAB技巧的时候，就应该多和他谈谈产品的猎狗动机卖点。那些喜欢和销售人员讨论价值、品牌效应、舒适性、操作方便和外观的人，都是喜欢关注利益和好处的一类客户，针对这类客户，我们在使用FAB技巧的时候，就应该多和他谈谈产品的金牌动机卖点。问题的关键是，我们如果能从第一时间判断出客户到底是金牌动机驱动的人还是猎狗动机驱动的人呢？当这种判断显得有些困难时，我们可以通过对产品卖点归类后，按照先说一个金牌卖点再说一个猎狗卖点的先后顺序，跟客户推荐产品，你在讲解产品卖点的时候，要关注客户更关注的是金牌类的卖点还是猎狗类的卖点，客户对哪类卖点关注的更多，我们在接下来的交谈中就应该多谈这类卖点。  

　李治江，销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多家居建材行业营销From EMKT.com.cn管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌门店培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门、世达工具、雷士照明、欧普照明、金陵光源、福田电工等行业一线品牌销售人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。电子邮件:zhijianglee@163.com