蒋观庆:步步为营,大客户销售流程推进管理

关键词:[营销管理] 浏览:3334 发布日期:2016-01-20 网页收藏

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    面对新市场,新目标客户,如何在销售中管理好自己的行为,运用好资源,步步为营。大客户销售成交不是偶然,一定是有计划并实施的过程,否则偶然成交,就像球踢进去还会弹回来的一样,因为你的心里是发虚的。如何在销售中,做好流程管理呢?每一步推进中做什么?怎么做?

    1. 常见业务问题

      如果从销售管理者角度来看自己下属销售行为,主要存在以下问题:

      1,业务人员每次拜访客户,很辛苦,但没有计划性,没有目的性。虽与客户接触一年,当问及其与客户关系时候,仅仅是停留在认识阶段,根本就没有推进,不了解客户内部的组织,流程等细节问题,这样就不知道从何处下手。比如当你每次拜访客户采购经理,总是会回答你现在生意不好,等生意好的时候再试用你的产品吧。为什么会这样?业务人员总是盲目相信对方,没有分析,哪怕分析了,也没有具体的对策。

      2,没有需求就没有销售,课程中我总是强调这样的观点。但有一点我们要注意,客户有需求一定会找你吗?江湖高手云集,未必想到哥哥你呀。曾给学员讲过个例子,如果你追一个女孩子,你非常喜欢,但对方却和别的帅哥热恋中,那你怎么办?有人说竞争,有人说放弃。这些都不是最好的回答。我给出的建议是关心关注女孩,但千万别言爱,别说你喜欢对方。当一天如果对方和男孩子分手的时候,当女孩一个人在黑夜中哭泣的时候,她第一个想到的人是谁?一定是你,这样你的机会不就来了。所以销售中也一样,关注客户,机会来了,客户就想到你。但如果没有在销售流程中的推进和关注,客户想到的会是张三,李四,而不是你啦。

      3销售人员苦苦拜访客户,每次总是想从A点走到B点。没有想到也可以从AC再到B ,没有立体思维和行为。举例,我在大客户渗透中会讲如何运用非竞争同盟资源。这个工作必须要纳入销售流程管理计划中来做,你会事半功倍。

      4,业务人员在大客户攻单中,没有步步衔接。一厢情愿的相信客户,没有主动按照流程寻找战机。在我负责销售管理时候,一个刻骨铭心的案例。一次广东一个客户久攻不下,后带销售区域经理拜访,了解到对方生产人事变动,来了新的厂长。我在与厂长做了简单的沟通后,要求下属尽快处理好与厂长的关系,这个就是机会。但迟迟没有。等我第二次时隔2月再去拜访这个客户时候,对方总经理沟通很好,他马上请厂长上来沟通,询问厂长是否可以试用。但这时候,当我们用无比期待的眼神看着厂长的时候,对方却说,现在用的其他供应商比较稳定,暂时还是稳定比较好,由此失去了一次非常好的机会。为什么呀?就是因为在业务推进中,该做的工作没有去做,与这客户失之交臂。

    2. 解决业务推进问题的流程思路

      销售岗位工作职责来看,其实销售工作也是管理工作,销售工作也是知识工作者,早年德鲁克先生就提出过知识工作者就是管理者的观点。既然是管理者,管理的基本职能和要素销售人员就要运用,比如管理强调的计划,组织,协调,控制;保障落地实施的PDCA循环。销售人员要为了绩效目标,设计计划,考虑自己能拥有哪些资源,哪些是具备的,哪些资源对业务成交有影响但还没有的,如何去获得?如何从计划到执行到坚持到流程节点的把控落实到位,落实到标准化?你做到了,不成功都不行!

    3. 业务流程推进操作手法

    1. 流程7个步奏与表格化管理

    流程

    信息分析

    关系推进

    需求探寻

    展示方案

    异议谈判

    回款

    售后跟进

    时间

     

     

     

     

     

     

     

    跟进情况

     

     

     

     

     

     

     

     

     

    这样的表格思路来源于甘特图,非常的清晰,知道工作做到哪里,如何跟进?也便于销售经理对销售人员的工作进行指导。

    1. 每个环节的关键控制节点与标准

      流程每个控制节点怎么做?做到什么标准?怎么样才是达到要求呢?如果没有达到要求,你要冒进的话,等于自寻末路。比如男孩追女孩,对方都不了解你,关系也没有建立好,你急于表白,或者第一次约会,你要给对方来个拥抱,对方有安全感吗?没有,那这个问题怎么来解决呢?有方法,回到流程中来!

      信息分析目的要了解客户行业,客户运营情况,尽量避免陌生拜访,特别是大客户销售,其实客户行业的客户数量是有限的。比如我曾经负责纺织化学品销售,国内总客户目标不到800家,可以运用网上了解,老同事问询,老客户介绍,客户生产线的设备备件提供商等渠道来完成。客户关系推进有七点,分别是你的专业度,敬业度,个人外形,亲和力,小礼品,运用熟人介绍,客户见证。需求探寻通过现场作业观察,一线操作员沟通,客户技术沟通,可以采用提问引导方式的4个问题环节,第一是客户现状问题,第二是客户生产中的不满是什么?第三是激发客户痛苦,如果不满一直存在,带来什么更严重的后果,第四是如果解决这些问题,可以带来的收益是什么?展示方案要在客户需求基础上,并与对手做对比,我认为把客户关注的核心用3点展示出来,而这三点是我们的优势,对手又不具备的,这样客户的眼球就被吸引住了。接下来的谈判等工作就更好推进。流程中的重点是什么呢?根据自己多年营销体验,我认为重点在客户关系建立和需求了解上。当看到李洪道老师提出工业品营销,赢在信任这样的观点,我深感认同。开始的信任与关系没有,后面你怎么做都等于零。

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