蒋观庆:颠覆传统销售培训的思考

关键词:[营销管理] 浏览:2870 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •  在从事销售及管理10年后,时常对过去的实践和学习进行反思,目的也是为了整理思路,在原有基础上进行创新,在做销售培训的时候更能帮助不同层面的学员。那么在当下市场竞争背景下,到时如何提升业绩,销售的模式如何发展,如何从新手快速的成长呢?虽看过很多的书籍和培训教材,总感觉有大同,作为我,如何来创新并帮助更多的学员呢?

    一,回归销售基本面思考

        销售的本质是什么?在前段时间给一家保险机构的培训中,我也问了学员这样的问题。其实这个本质就是规律,就是道。我们做销售很久了,但很多伙伴却热衷与人脉,销售技巧,各种公共手段的应用。思路决定处理,认识本质规律也就是回归简单来思考。

        销售就是创造顾客的价值。价值又是什么?价值就是顾客需要的一种满足。那么什么是需要呢?一般人都两种需要,精神和物质。好,认识到这点,我们就很清楚的知道顾客想要的是什么?

        那么销售无非就是产品和服务。那你所销售的产品在顾客的价值链里面占多少的份额呢?决定顾客采购决策最关键的三点要素是什么呢?这个就需要结合行业和竞争来整合思考。比如我司目前的产品对于下游是辅助产品,下游企业单位成品为10000元,而我司产品只占其价值构成的1%,即单耗100元不到,各位想一想,我司产品价格对客户采购来讲不是最重要的因素。产品质量稳定性,差异化是客户第一要关注的。那客户为什么要杀我们价格呢?从人性来讲,这个压价是人的本性,谁都不喜欢接受别人给出的条件,而与我们接触的基本两种职位的人,第一客户老板,他就让你感觉他要征服你,这是心理所使。第二是采购者,他有需求,采购的产品不会对他工作有麻烦,还有压价让他在老板眼里看起来很忠诚并有工作能力。其实这都是需要的一种诠释啊。可惜实践中,很多的销售人员没有认识到这点。不是说价格不重要,但绝对不是第一重要!

    在消费品或保险行业,我也看到这样的一种推广模式,比如“我们的产品其实不贵,你看一天才要1元钱,,,,等等”这种化整为0的思路。其实我个人是不认可的。因为没有立足于行业本质和销售本质来思考。我想大部分决定顾客是否买保险的不是因为你的销售话术。保险本质是保障,或投资。再比如化妆品本质是一种漂亮的追求和梦想,希望。这些是需要在推广产品前要思考清楚的。

        关于本质上对需求必须了解。比如我做培训课程推广,我总是讲我可以为你企业做一些什么什么课程,可以帮助你达到什么什么。但我叩问内心,我了解客户的需求了吗?所以推广培训不要直接这样说,必须了解顾客的问题和需求。因为有时候你给的不一定是对方需要的。

    二,SPIN技巧的遗憾

        早在6年前,第一次接触并系统学习了SPIN大客户销售技巧,并有时也在应用这个技巧。但技巧毕竟是技巧,人人其实都可以学习和应用。这个技巧有人叫顾问销售模式,我绝对过于把技巧神话,本质上就是人的一种自然思维方式在销售提问时候的应用。目的主要是挖取客户的需求。一般在新产品或新客户上可以使用。这个也是根据顾客的成熟度来应用。应用的产品或行业还是比较广,比如工业品,消费品,保险产品等。但如果过于明显使用这个技巧的花给人花俏的怀疑,就真的有点卖拐的忽悠了。这个我认为在初始训练销售人员的时候可以应用。本质就是让顾客装入你预设的套套,无论书上说的多么好听,但我从一线的销售实践中对此感悟很深。顾问式的销售更多的强调给顾客提供解决方案并长期服务。面对成熟的顾客,我个人还是建议谨慎使用这个技巧,小心客户看出你的花招,那给人的感觉就是不真诚。

    三,以终为始,由外到内

        当我接触到这个观点时,也就是2011年参加中国培训师沙龙年会,当时是用在培训上,要从目的思考,以学员为中心。其实在销售上也是一样,我们都讲以顾客为中心。但真正实践做到的有多少企业呢?这个值得我们深思。为什么没有做到?

        太多的经历花在强调销售员的考核,培训,技巧。而没有真正的调研和思考我们的客户,你在哪里,你需要什么?我能为市场做些什么?

        企业的业绩表面是销售完成,其实没有内在业务流程,哪有真正的业绩呢?我个人的观点就是从外向内看,从市场导向企业内部管理和流程行为。不要过于推销和销售。这个观点其实在化纤行业得到宁波一大企业和福建某集团公司营销总监的认可。销售员疲于市场奔波,为什么业绩还是不好呢?因为内在的产品品质没有上去。真正的品牌不是靠销售员讲出来的,是靠企业做出来的。内部的技术创新,市场定位,差异化产品等必须要走到市场前沿。这个也就是以终为始的实践。

    四,销售不是从拒绝开始

        曾经就“销售从拒绝开始”发表过我个人的观点。因为我发现很多的销售员依然这么认为,我也曾经这么认为,但那是以前。我今天认为不能再用“销售从拒绝开始”来安慰自己了。第一,竞争压力我们没有时间来慢慢的训练自己的能力。第二客户的要求越来越高,需要我们必须很专业的服务。第三今天的社会浮躁,员工跳槽频频,如何让销售的作业流程快速复制对销售经理室一个考量。第四,销售一定是有办法。第五,销售一定可以被训练。签于此,我个人结合自己的10年营销和管理生涯,设计了一套销售培训模式。目的就是让新手一年里拥有老销售员5年的能力。按照情景模拟,案例分析,角色扮演,随同客户拜访等方法快速的训练销售员。也就是OJT的训练模式吧。

        销售不是从拒绝开始,别人拒绝你,为什么呢?原因多多,无非你的产品,客户不需要,与需求不配,你不了解需求,或客户拒绝你本人,因为你没有可信赖度。以上都是可以被训练出来的。

     

     

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