蒋观庆:营销微咨询课程分享6:SPIN应用实战注意点

关键词:[销售技巧] 浏览:1936 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •   近来常有学员问起实战中如何灵活运用SPIN的技巧,现解答如下。 

    如何了解客户需求——SPIN应用是有前提的,前提是什么呢?

    1  氛围建立,关键的人确定,关系与信任度,你的卖点要么与买点对上,要么你可以引导你客户价值观。你与客户现在用的同行供应商比,你总有优势。这样才可以用漏斗法则。

    2  适合销售模式:大客户销售,方案解决式销售。但其实对所有销售都适合,可以拆卡,合并使用的。因为精髓是通过提问来引导,了解客户的想法,并帮助顾客购买决策的过程。

    3  应用中问题:如果你问出客户难点问题,但你不能满足,怎么办?

    第一种情况:客户使用你同行产品时候

    应对:前期对客户和同行的了解非常重要。所以拜访前的设计,客户可能的问题并应对就是成功的关键,而不是你问问题。如果这些产品或服务都不如对手,那就不能使用SPIN,还是利用关系营销去成交或其他谈判条件。

    第二种情况:项目销售

    客户可能新上设备,新购设施,这时候要在几家中招标采购

    应对:客户有明确需求,我们更多了解客户的具体再需求上的要求,并给客户提出方案和建议。重点不是开发客户暗示问题,而是作为顾问的角度帮助客户设计,关系,信任,方案就更为重要。

    4SPIN只是一个工具,不是绝对,还有结合望闻切问的方法,销售机会点的把握都是需求了解的关键环节。具体有以下几点.第一行业政策的变化带来新的客户需求;第二客户内部人事变动,造成新需求。第三客户新的产品或投资有新需求,第四同行产品出问题或关系破裂,你有机会啦。

    5找对人和重要,SPIN针对技术,生产负责人有效果,有时候很多企业采购不懂,只关注价格问题。

    6, 客户有问题,但这个问题不代表就是一种对你产品的需求。因为解决方案有好几种,客户自己会选择。或者客户的问题和你产品没关系,你所认为的解决方案是一个正确的方法去解决一个错误的问题,如何理解?培训行业经常干这个事。比如企业员工状态不好,问题是什么?状态不好,但如果你用SPIN来引导客户,最后你要卖课程给企业,那就麻烦了。为什么?因为状态不好可能是企业管理制度的问题。解决方案不是你的课程!再比如你看到客户产品成本高,稳定性不好,你让客户用你的方案和服务,但客户这个问题是因为内部管理的问题,和你的产品没关系。所以SPIN也是有缺陷的,它是一维思维,不是多维。所以SPIN只能作为一个工具存在。

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