蒋观庆:蒋观庆:变革年代下新营销之三——谁动了客户的奶酪

关键词:[品牌策划] 浏览:12440 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 今天的销售越来越难做了,竞争更加激烈,客户要求更加的高,传统的营销思路和方法必须摒除。更为重要的是,在信息和资源的获取上,你的客户和你越来越平等了,甚至你的客户比你还了解你的行业,为什么呢?因为你的客户同样面对和你一样的销售人员。在业务合作和谈判上,信息的透明度越来越高。当产品质量,价格,服务不都成为一种问题的时候,如何快速获得客户的喜欢和信任,如何构建关系成为一种制胜法宝。而这一切必须从你开始接触客户,能够打动客户开始。如何能够打动你的客户呢?

    在业务拜访中,我们很多的伙伴依然是一种传统的沟通方式。在与客户拜访中没有面谈的结构化,没有步步为赢的需求探寻方法。而在关系上仅仅还是停留在你和同行都能做到的吃喝玩上。根据个人多年营销和培训时与学员沟通总结,还是有方法可以做到的,而且这个也是可以复制的,也可以让新手快速从菜鸟成长为逐木鸟。曾在杭州PTT职业培训师的学习中,周平老师强调理性感性互动的宗旨,其实也是可以在销售中运用的。为什么在培训中会强调理性感性与互动呢?也是因为学员获取信息越来越容易,甚至比你老师还懂,而且培训也越来越关注落地了,关注效果了,在面对成年人学员,传统的授课已经没有市场了。这些特点不正和当今竞争背景下的营销是一个道理吗。

    1,理性

    销售沟通中,理性是什么呢?理性就是逻辑,是观点。那么怎么来表达呢?比如你介绍你产品的优点,可以采用三点罗列法。我们的优点主要有三点:第一是,,,,,;第二是,,,,;第三,,,,;理性让客户觉得你专业。

    2,感性

    视觉图像,画图。说故事和案例:说什么故事呢?你的公司文化,你的其他客户的合作。感性是抓住客户眼球的唯一理由。我们为什么喜欢山丹丹的小品呢?为什么很多人喜欢看美国大片呢?因为感性。为什么艺术人生能够让艺术家流泪,因为感性。感性是不需要经过大脑思考,是一种生理的反应。

    另外说话的声音也很重要,不能始终同一个调。这和讲课一样,你始终一个A调,那你学员会昏昏欲睡。曾在销售培训问学员,假如赵忠祥来推广产品,你会拒绝他吗?你会不被他打动吗?

    3,互动

    第一:参与,体验

    案例:不怕火的开关,现场让采购经理体验

    案例:原公司阻燃剂的推广,同样的方法让客户参与。

    案例:去超市购物,让你抽奖,其实抽什么不重要,关键是你参与和被强迫互动了一次,而且你说:爽!

    第二:提问。提问不仅了解需求,还让客户参与。这样客户觉得很爽。当我们参与到一个活动的时候,就觉得这和自己有关系,而不仅仅是销售员的单方面强迫推销行为。这样就避免了被拒绝的机会。所以销售从拒绝开始我一直不认同,那是因为你没有找到方法,有方法是不会被拒绝的!

    销售中,理性,感性,互动缺一不可。如果全部是理性,你会很死板,勾不起客户的兴趣。如果全部感性呢,客户喜欢你,但不和你成交。所以很多销售培训说先做朋友在做生意这个我们不能完全认同。打动客户一定是:理性,感性与互动的完美结合。

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