蒋观庆:蒋观庆:如何成为营销精英之二

关键词:[终端零售] 浏览:12438 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 二,销售员的自我管理修炼

    1,善待你的时间

    黄忠60才跟刘备走,姜子牙80为丞相,佘太君百岁挂帅,白素贞一千多岁下山谈恋爱。你说我们急神马急?But!盖茨39成世界首富,陈天桥31成中国首富,哈利波特17岁干掉伏地魔,丁俊晖15拿世界冠军,贝多芬4岁开始作曲,葫芦娃刚出生就打妖怪。你说我们急不急

    时间怎么用其实都是个人的选择,一旦做出了选择,相应的人生也就这样了,你期待怎样的人生就怎样去用您的时间,

    如果用一个字来描述你目前的工作、生活状态,会是什么

    为什么有的人工作一辈子没有什么成长和变化呢?为什么有的人从业一年获得别人5年的经验呢?关键在于会不会时间管理。从而导致压力

    某咨询机构调研销售员时间管理现状“谁偷走了销售员的时间”很多销售员看了让人心疼,终日在街头忙碌衣服湿了干,干了又湿,却不见销量增加,这主要是时间管理上有问题:

    A,拖延、犹豫、挣扎、不愿意面对,耽搁了时间

    B,无意义的拜访,不知道自己每一次的拜访是接近了客户一步,还是远离了客户一步

    C,一问三不知,不能用专业知识来回答客户的问题

    D,生理疲惫,没有活力和热情,客户拜访是不愉快的

    思考:为什么会出现这样的状况?如何来调整自己呢?

    (1)时间管理游戏

    时间:15分钟

    要求:1,学员在纸上写下10件明天或某一天已经做过的事

    2,写出的事情越多越好,越杂越好

    程序:1,发给每人一张纸,并请一学员上台在白板上演练

    2,写下至少10件自己明天要做的事情

    3,当学员都写好后,让其化掉其中一件认为最不重要的事

    4,接着让学员从剩下的事项中继续划掉不重要的事情,直道只剩下一件事情

    5,让学员想一下如何安排这些事,并组织讨论

    注意事项:培训师注意观察在白板上演示的学员状态的变化,划掉事项的速度,神情的变化。

    问题讨论

     你是否了解哪些事情对你而言是重要的?哪些是不重要的?

     你能否根据事情的轻重缓急来安排执行的顺序?

     你如何认识计划的重要性?

    案例,比如忙了一周,要进下心来写文章,朋友请打牌,借口是人生堕落的开始。

    大多数人面临挑战,就是在兴趣与目标间做出选择。兴趣通常与不重要不紧迫匹配,目标与重要不紧迫匹配,最理想就是一致,但很难,有冲突时候,我们只能让兴趣让位目标,目标对未来负责,兴趣只是满足眼前需要

    案例研讨

    见资料《马林的时间管理》

    (2)时间管理的80\20原则,四象法则

     重要,紧急

     重要,不紧急

     紧急,不重要

     不紧急,不重要

    以上要结合案例,并向学员提问来讲。可以用自己管理销售的案例来讲。比如客户投诉是第一类,销售培训是第二类。干扰的电话,信件。而聊天,看报纸等于工作无关的属于第四类。重点要关注第二类事情。

     合理地将自己的工作按紧急和重要程度划分到不同的象限中

     先做或者将大部分时间和精力用于做属于第Ⅱ象限的工作

     许多第Ⅰ象限的工作,实际上也是由于没有按照第Ⅱ象限工作法去做而产生的,注意纠正

     不要被第Ⅲ象限中一些工作的假象所迷惑,你没有你想象的那么重要,或者你的重要性在于你去处理第Ⅱ象限的工作

     根据第Ⅱ象限的工作制订计划

     80%的时间做第Ⅱ象限的工作,20%的时间做其他象限的工作

    (3)PDCA运用

     工作计划和总结,工作日志

    【提问】 各位伙伴,不知是否有写计划和日志的习惯?哪位请来分享下,好吗?(可以展示自己的管理日志,这样更有说服力。)

    行销日记的作用:是工作反省的工具,曾有个调查,发现业务员无法准确回忆一周前的工作,行销日记为系统全面反省总结提供了工具。

    最好一个年度要有规划,这样可控性要强,然后要有月度,每一周,每一天。计划的目的不是好看,不一定做得很完美,是要求可以执行的,简单能执行就好。从做计划的角度思考,我们要知道我们的目标是什么,比如我个人学习上要求一年看100本管理书籍,那就细化到每一个月和周。实现计划的方法是什么,为了完成100本管理书籍的学习,我不会很细看每一本书,关注目录,开头,结尾和案例,并且做好笔记和学习心得。同时计划要包含一些变化因素。这样计划也就做活了。

     执行落实——善待自己的时间

    完成了计划,就要去执行,如何来执行呢?比如做销售本月要达到什么业绩,拜访多少客户。执行就要不折不扣。眼里必须要订着目标。在具体工作上时间的分配还有一个原则也很重要,那就是时间的四项分法则。举例,比如现在的网络时代,当您到办公室,第一件事情做什么呢?我也观察了很多人,一来上班就是开电脑,上QQ,浏览网站。是想,这么多的信息,你看得完吗?对工作有什么帮助呢?很多人的时间就是这样耗掉了,往往一天工作中重要和紧急的事情都没有做,一天拖一天,害了企业害了自己。而且由此造成很大的心理压力。多少年岁月过去,当我们不再年轻的时候,一看身边的伙伴个个优秀,你说多惭愧呢?我看就是没有善待我们的时间。

     监督检查是保障

    虽然我们有些朋友也做时间表格,做计划,但没有去检讨和反思。这只是在表面做了工作,是没有真正改变的可能的。特别是我们在工作上可以自己来设计一些表格。比如一天的安排吧,今天做什么写下来,然后下班在核对,是否完成,并说明原因。这是最简单的办法。我们有时候想去做一件事,但又可能多久以后也没有去做,虽然重要,但急迫性不够,其实都是没有严格监督自己。

    因为每一个人自己才是自己真正的管理者,想成功就必须做好时间管理。每一天都离目标进一步,离成功近一步,离梦想近一步!

    案例:自己的工作看板

    2,销售员的学习力

    认识学习三种境界:读书,读事,读人。 学习,怎么学,第一是靠老师传播,第二是自己的体验。

     要会自我反思

    案例:自己如何引导销售员反思

    经常在营销会议,向所有销售员提出关于工作如何反思问题:这个月,最近一段时间,市场发生了什么?你看到了什么?情况如何?问题何在?

    让思考者行动。让行动者思考!

    自我反思也是一种学习。举例,都是销售从拒绝开始,但是被拒绝后你不思考客户为什么拒绝,没有找到原因,这一会有进步吗?反思的力量是很大的,老子:“朝闻道,夕阳、可死”

    现在模拟练习(训练思考能力)

    请在纸上画一个大的长方形,下面写上现状,上面写上目标,如何达成的步骤,自己写上。

    时间三分钟,并请大家分享,总结。

     如何思考?

    系统思考

    案例:宁波江南化纤业务思考

    在客户拜访中会遭受拒绝,怎么来思考客户拒绝呢?是什么影响了对方做采购决策?系统思考,定有峰回路转时。

    结构化思考

    销售其实就是要做好三块工作:管理自己,管理工作,管理客户。用三角图模型表示

    当我们分析是什么影响了销售业绩,可以从两个方面思考:环境和人的因素。在PPT上画出模型。

    结构化思维工具——鱼刺骨模型

    思维导图应用,用这个记住公司的产品,可以给客户推广时候看

    案例:客户投诉处理——浙江江山某客户现场处理质量异议

    案例:业务推广前思考的结构图形

    案例:下游客户投诉质量问题,到底是一个客户还是全部客户,是一种行业还是很多行业客户?

    以上案例图见PPT

    比如:客户投诉,你怎么思考

    原因有2,我们的问题或客户的问题

    案例:对以下分类

    中国人 美国人 日本人 法国人

    还有:三个人反应同一一个问题,一个人反映别的问题,可以分为共性问题和个性问题。

    哲学思维

    对立面,逆向思维,质疑思维

    比如:优势和劣势。积极和消极。在业务拓展中,可以从不利的一面看到机会,比如一家客户很难缠,但一旦你攻下就很稳定。

    举例:1,传统文化质疑。“百尺竿头,更进一步”“只要功夫深,特粗磨成针”

    2,对短板理论的质疑

    3,失败是成功之母的质疑

    互动:大家也可以举出这样的列,哪位可以和我们分享下呢?

     互相学习,经验分享

    利用早会,列会,让做的好在台上讲,大家分享,做的不好的耶讲,大家一起来分析,今天是个终身学习的时代。

    分享是最好的学习,河面上有桥,干嘛要摸着石头过河呢?

     个人学习

    读些专业和心理学的书籍。如《销售市场》,《销售心理学》《顾问式销售

    顶尖的销售员都是注重学习的高手,通过学习培养自己的能力,让学习成为自己的习惯,因为,成功本身是一种习惯和能力(思考和行为习惯)。成功的销售员都是在不断的通过学习超越自己,并且,在销售团队里形成学习的氛围,学习

    三,形象魅力修炼

    销售人员要做到内外兼修,外在形象包括穿着,身体语言,说话的声音等

    人都有气场,用你的气场影响别人。其实也就是气场的修炼

    1,穿着——职业,专业

    外形重要性,第一印象

    美国夫妇骗了总统的故事

    案例:我司对销售员的发型规定

    现场观察:我们一起看下那个最职业

    2,声音的塑造

    语速,语调

    发音位置

    练习方法(现场练习)

    1,呼吸练习——腹式呼吸法

    2,绕口令,朗读

    绕口令1 巴老爷的芭蕉树( a )

    巴老爷有八十八棵芭蕉树

    来了八十八个把式要在巴老爷八十八棵芭蕉树下住

    巴老爷拔了八十八棵芭蕉树

    不让八十八个把式在八十八棵芭蕉树下住

    八十八个把式烧了八十八棵芭蕉树

    巴老爷在八十八棵芭蕉树边哭

    绕口令6 八百标兵( b p)

    八百标兵奔北坡,

    炮兵并排北边跑。

    炮兵怕把标兵碰,

    标兵怕碰炮兵炮

    气息练习题打枣

    出东门儿,过大桥,大桥底下一树枣,拿着竿子去打枣,青的多红得少,一个枣儿,两个枣儿,三个枣儿,四个枣儿,五个枣儿,六个枣儿,七个枣儿,八个枣儿,九个枣儿,十个枣儿,十个枣儿,九个枣儿,八个枣儿,七个枣儿,六个枣儿,五个枣儿,四个枣儿,三个枣儿,两个枣儿,一个枣儿,这是一个绕口令儿,一口气说完才算好。

    气息练习:数西瓜

    3,肢体语言

    手抱球训练

    4,眼神修炼

    现场一对一练习五部曲

    两人相距一米

    第一关:两人对视,可说话交流
    第二关:两人对视,保持沉默
    第三关:盯视对方,不可说话,直到流泪
    第四关:两眼盯视对方一个眼睛
    第五关:两眼盯视对方的一个眼睛,在对方的瞳孔中观察自己

    眼神训练注意两点:
    看近:比如两个人吃饭的场合;坐公交车的时候
    看远:比如在窗前看远方;走路的时候看远方

    5,业务礼仪(补)

    站,坐姿势

    握手,坐车,走路

    名片

    【互动】设计交换名片的活动(公开课使用)

    交流眼神

    电话沟通礼仪:电话要永远比客户晚放下电话,与客户交谈中不接电话。

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