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廖志伟:小农女自述:我们真的能干掉卖菜佬么?

关键词:[互联网+] 浏览:3379 发布日期:2016-01-20 网页收藏

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    早在2013年,小农女便在微信上做起了卖菜生意,但由于2C的半成品生鲜客单价低、配送成本高,最终项目夭折。2014年9月,小农女重新启动,这一次走的是餐馆配送(2B)+ 线下生鲜站自提(2C)的模式。今年6月25日,主攻餐饮后端供应链的小农女获得8000万A轮融资。

    今年五月开始,小农女开始从自营向平台转变,仍然专注于为餐饮后端供应链,但是会接入第三方,包括企业与个体商户。合作的方式既可以是第三方自己提供产品供应给客户,也可以已小农女作为供应商,只负责分拣配送至附近客户。新模式启动近一年,小农女联合创始人李斐对于行业的发展有了自己的看法。

    以下为李斐撰文:

    小农女在行业内经营了近1整年的时间,这里再次抽空提笔写一写这一年的经验和感受,与大家分享。最大的感受,ToB生鲜、比ToC生鲜还要苦,还要复杂,要更深入供应链深层的卷入,挑战更大。

    下面细细说来。

    小农女做是餐厅(或者类似餐厅的B商户)的一站式采购平台,这是切入点。

    对于餐厅老板来说,买菜既贵又不方便。这是痛点。现在老板们一般两种状态:第一种自己去周围菜市场买菜,又累菜又贵。每天4、5点出发,到周围的小菜市场买菜,最多去个二级批发市场买,这已经是城市内流通的第二个或者第三个环节。单个餐馆购买量小,是无法获得该市场内的优势价格的。第二种让送菜佬(这是一个帮餐馆卖菜的自由的职业)帮忙送。方便了些也不用起那么早,但是大家都要赚钱,可能更贵。而且个人菜佬缺乏信誉的背书,服务品质可能不稳定。

    所以,大家模式的核心点就是:餐馆端——集中各家餐馆的采购量,供应端——从城市内的一级批发市场集中采购、甚至未来直接到产地,打掉中间环节,直供带来价值。

    但是现状是什么样的呢?

    北京是竞争最惨烈的城市,前后估计不少于20家在做这个模式,总计花掉的money应该超过1亿元。结果呢?目前北京10W商家里面,最多也就被覆盖了1W多家,也就是剩下的80-90%的餐馆依然在使用传统的方式采购。而这1W多家正在被服务的餐馆,各家公司整体的月度流失率甚至高达40%。各个在运作这块市场的企业,日均销售额过20W的,亏损率也基本不低于20%。即,咱们互联网这帮人,用一个至少亏20%的“雷锋卖菜”似的大招,用了1年时间也只抢来了原有市场不到20%的份额。

    通,还是不通?同行们心里都有过疑虑,我们坚信这个行业一定是要被互联网改变的,但现在大家的路子是否走的是最正确的那条,尚待探讨。

    【最有竞争力的选手,依然是菜佬】

    我们抢走的大部分是原来那些私人卖菜佬的生意。跟这部分人聊过,相当多的人从初期对我们这帮互联网选手的恐惧到现在无所谓,为什么呢?我们初期抢走了他们很多客户,但逐步的又相当多的客户回流到他们手上了。

    之前一个菜佬跟我说过:“你们可以随叫随到,随时补菜么”“你们可以客户忙的时候,还过去帮他摘菜、洗菜么”“每个客户重点关注的菜品不同,对应的单个菜品的质量和报价都要不同,你们做的到么”“我们100%不迟到,不影响客户生意,你们做的到么”“你们能保证每个客户经理、客服对待客户,就像我们这样完全像对待衣食父母一样么?”

    他说的好有道理,我竞无言以对。

    【互联网选手VS传统菜佬势力】

    为何前面看似说得通的商业逻辑,到这里看起来貌似效率并没有提升?打掉中间环节、全自营控制服务品质,最终带来的还是“价格更高”?“服务更差”?

    这里我们来看看,一部分典型菜佬们的服务情况:

    1、 自己本身零售卖菜。大部分从二级批发市场采购,即采购价格可能比我们略高一点,至于高多少、不能确定,农产品批发市场定价非常复杂,后续会细致讲。

    2、 批发卖菜给餐馆是兼职,以零售为主。给餐馆送菜、对他们而言最重要的是提升自己稳定的采购量,以及出掉尾货控制损耗。换句话说,这帮人是ToC+To B,因此即便ToB不赚钱,他们也值得做。

    3、 只服务自己周边的一些餐馆。一般来说一个私人菜佬服务的商户数量不超过10家,每天的金额不超过5000元。服务对象的稳定性,让他们对客户需求极度熟悉,比如A商户的苦瓜就只要中间孔有一元硬币大小的、因为要做“苦瓜晾肉”这个菜,中间的孔太大、浪费肉,空太小、这个菜做不出感觉。服务对象不多,让他们每天凌晨做零售的同时,顺便就按照客户需求挑选好了他们最合适的品种。同时,他们也知道哪些客户对哪些菜品的要求不高,这些菜品他们就可以给卖相差一些的,综合降低成本。

    生鲜电商

    OK,看完这帮底层人民服务的典型状态,大家基本应该可以清晰,为何他们的效率可能并不比我们低?

    再简单说一下我们互联网选手们的大概运作模型:自建仓储分拣,自己采购,自己控制配送,公司每天24小时运作,白天偏前端(各类公司职能部门:销售部门、客服部门、财务部门等)运作,晚上到凌晨重后端(采购、仓储分拣、配送部门)运作。目前采购的源头大部分还是一级批发市场或周边小基地。

    我们一起来对比一下两者的效率。重点看两个方面:成本结构和服务质量:

    1、成本结构方面,互联网选手们看似“打掉了中间环节”,从源头(目前大部分尚未达到源头,离得还很远。也不一定就必须走源头,后文会详细探讨)直送消费者,但其实打掉了一些环节、却创造了更多环节。

    生鲜电商

    即,传统模型,有几级(最高三级)关系在里面,最终到消费者;互联网模型,虽然打掉了中间的几个环节,但是这个生意变成了“完全自己做”,那么公司内部的流程其实就变成了各个环节,表中所列的是业务流程中必不可少的各个环节。而原本传统模型中每一级选手,都是包揽了“采购分拣配送客服财务”等所有环节的。

    2、服务质量上,前面已经清晰描述了传统菜佬为何能够更好的服务客户,这里说明一下,为何互联网选手们目前的“纯自营模型”无法做到这么好的服务,“中心化”思路,代表着所有东西都要按照统一的标准在总仓内统一进行、再向下分拨,否则仓内作业没法高效进行。这样就肯定无法满足部分客户的个性化需求了。另外,每个环节有每个环节的职能,因此当客户产生问题的时候,我们送货的是司机,这里往往没法最高效的如传统菜佬一般帮助客户解决问题。而我们的工作地点可能离客户30~50公里之外,更不可能提供“随叫随到”的服务。

    因此,这里一对比看,我们有可能完全打败菜佬们么?自营+中心化思路天然在这个行业内存在缺陷。也是基于此,我们小农女在这个市场是纯自营+中心化思路,只有靠价格取胜,这个不长久。To B市场一旦价格恢复,立刻丢掉,不像滴滴快滴搞死其他对手后不补贴了,就能笑到最后。而我们通过走自营+开放之路,把一个城市中心化的大仓服务中心,变为阿米巴似的多点状密度服务中心,将传统菜佬、或者我们培养的新型菜佬卷入服务体系,共同服务周边的商户。



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