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赵鸿敏 2022年度中国100强讲师
《润学全集》之放飞自我 《颠覆常规促销模式,
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赵鸿敏:我的管家----商超筹建招商管理
2016-05-09 1794

商超企业如何变革  陈旧且呈疲态之单品促销形式

一、怎样理解促销?

   顾名思义,促销是指在商业活动中,商家通过各种方式将产品(商品)或服务的有关信息在市场上传播,帮助消费者了解产品,认识产品,使得消费者对产品(商品)服务产生兴趣,进而刺激其购买欲望,从而产生实际购买行动的系列商务活动。

二、促销形式和方法

 1、促销形式  

   目前常用的促销形式

   邮报(DM)、店内特价、特殊陈列、人员促销、品牌OR特殊商品的路演、媒体广告

  其中,以DM邮报发放之促销为主线,配合促销陈列,且以其他促销形式为辅,形成完整的促销体系。

 2、促销模型与方法  

  目前常用的促销方法

l 价格折扣

l 随货赠品(促销包装、捆绑搭售)

l 折扣券

l 抽奖

l 会员折扣或优惠

l 商品组合购买优惠

l 满额换购

l 集积分获优惠

  注:如何选择合适有效的促销方法,以达到促销目标,是所有门店研究探索的重要课题。本课程以DM促销为基础,将对各个环节流程进行深入剖析探讨。

三、促销分析

 1、促销目的

    销售额 = 客单价 * 来客数   目的是获得更丰厚的利润

   分析:影响“客单价”的因素有哪些?(商品需求、定价策略、陈列技巧、价格标识、商品库存、包装容量)

   分析:影响“来客数”的因素有哪些?(商品需求、商品结构、商品质量、品牌推广、商品价格、促销策略)  

   请思考:什么才能算作是——成功的促销?要怎么做?

 2、案例分享——成功促销(销售趋势图)此处有图片介绍

从图片中可以看出,促销期间出现销售峰值;

促销结束后,自然销售呈现平稳增长

 3、成功促销的要素 

   1)及时回顾促销结果,并总结优劣,为下次活动积累有效经验。

   2)所有部门密切配合,严格按照既定促销方案落实具体工作。

   3)尽可能对市场做出较准确的判断。

   4)制定有主题、有组合、有绩效预期、有定量,可数据化检测的促销目标。

四、DM邮报促销

  优点:内容详细,针对性强,效果明显,成本较低、是目前卖场最重要的宣传手段。 

 1、DM促销流程——以一个促销周期为例(此处附图片介绍)

   点评:

  合理的DM 流程,是促销实施的保证。

  部门内部密切配合实操流程,确保执行顺畅。

  部门间紧密合作促成商品促销的成功。

 2、如何选择DM商品?价格透明PK高性价比,当令商品PK反季节性,生鲜食品PK非食品百货,高标价PK高毛利率…… 

 3、DM邮报商品选择过程中常见错误有哪些?

 4、销售(促销)结构分析

   1)、通过案例讲解——何种商品结构,才是合理的促销组合

   2)、促销选品ABC,图片模型组合共享

   3)、促销商品优化组合之数据线柱分析

   4)、传统DM单品特价促销之弊端分析

 5、选择DM促销商品策略

   1)、大型节日促销DM选品策略(图文案例介绍)

   2)、日常小型主题促销DM选品策略(图文案例介绍) 

 6、DM组合促销

   1)、主题促销模型设置,商品差异化组合策略

   2)、DM组合促销选品规则

   3)、组合促销案例分享(图文案例介绍)

五、促销与商品管理

 1、促销单品订货与补货

 2、安全存量与库存管理

   1)、安全存量公式(图文案例介绍)

   2)、促销期内库存控制(图文案例介绍)

 3、促销商品陈列技巧(图文案例介绍)

六、颠覆传统,改革与创新

 1、回避单品降价促销的唯一性

 2、“精明”顾客,只购低价促销品,每次每期均如此,如马拉松耐力比赛一般

 3、如何通过DM促销,提升“客单价”,套餐购物,满额就送(换)是必选题

 4、怎样通过DM促销,攻取高毛利率,“高额低利”搭配“低额高利”是正道

 5、促销实施之案例分享——“套餐满额送,邀您成本购”模式

 6、随附该盈利模型专项PPT课件,配合以视频教程播放

七、创新变革之促销模型介绍

 特殊促销方式的类别:

  1、单品折扣特价

  2、随货赠品(促销包装、捆绑搭售)

  3、第二件半价

  4、纸质代金券

  5、转盘、摸球式幸运奖

  6、会员折扣价或积分卡

  7、商品组合购,获返利虚拟币

  8、满额换券、满额换购、满额购赠、满额折扣

  9、积分兑赠商品

 10、限时单品特价

 11、小票序列号限时免单

 12、虚拟币一卡通:物管费、车位费


 以上述各项实施模型做具体的案例分析和共享其成果。



全部评论 (1)
赵鸿敏

赵鸿敏

2016-05-11 22:01

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