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《颠覆常规促销模式,迎战电商求生存》实战技巧、《超市优秀店长绩效攻略》
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赵鸿敏:我的管家----商超筹建招商管理

关键词:[门店管理] [现场管理] [快消品] [销售技巧] [营销] 浏览:1103 发布日期:2016-05-09 网页收藏

  • 商超企业如何变革  陈旧且呈疲态之单品促销形式

    一、怎样理解促销?

       顾名思义,促销是指在商业活动中,商家通过各种方式将产品(商品)或服务的有关信息在市场上传播,帮助消费者了解产品,认识产品,使得消费者对产品(商品)服务产生兴趣,进而刺激其购买欲望,从而产生实际购买行动的系列商务活动。

    二、促销形式和方法

     1、促销形式  

       目前常用的促销形式

       邮报(DM)、店内特价、特殊陈列、人员促销、品牌OR特殊商品的路演、媒体广告

      其中,以DM邮报发放之促销为主线,配合促销陈列,且以其他促销形式为辅,形成完整的促销体系。

     2、促销模型与方法  

      目前常用的促销方法

    l 价格折扣

    l 随货赠品(促销包装、捆绑搭售)

    l 折扣券

    l 抽奖

    l 会员折扣或优惠

    l 商品组合购买优惠

    l 满额换购

    l 集积分获优惠

      注:如何选择合适有效的促销方法,以达到促销目标,是所有门店研究探索的重要课题。本课程以DM促销为基础,将对各个环节流程进行深入剖析探讨。

    三、促销分析

     1、促销目的

        销售额 = 客单价 * 来客数   目的是获得更丰厚的利润

       分析:影响“客单价”的因素有哪些?(商品需求、定价策略、陈列技巧、价格标识、商品库存、包装容量)

       分析:影响“来客数”的因素有哪些?(商品需求、商品结构、商品质量、品牌推广、商品价格、促销策略)  

       请思考:什么才能算作是——成功的促销?要怎么做?

     2、案例分享——成功促销(销售趋势图)此处有图片介绍

    从图片中可以看出,促销期间出现销售峰值;

    促销结束后,自然销售呈现平稳增长

     3、成功促销的要素 

       1)及时回顾促销结果,并总结优劣,为下次活动积累有效经验。

       2)所有部门密切配合,严格按照既定促销方案落实具体工作。

       3)尽可能对市场做出较准确的判断。

       4)制定有主题、有组合、有绩效预期、有定量,可数据化检测的促销目标。

    四、DM邮报促销

      优点:内容详细,针对性强,效果明显,成本较低、是目前卖场最重要的宣传手段。 

     1、DM促销流程——以一个促销周期为例(此处附图片介绍)

       点评:

      合理的DM 流程,是促销实施的保证。

      部门内部密切配合实操流程,确保执行顺畅。

      部门间紧密合作促成商品促销的成功。

     2、如何选择DM商品?价格透明PK高性价比,当令商品PK反季节性,生鲜食品PK非食品百货,高标价PK高毛利率…… 

     3、DM邮报商品选择过程中常见错误有哪些?

     4、销售(促销)结构分析

       1)、通过案例讲解——何种商品结构,才是合理的促销组合

       2)、促销选品ABC,图片模型组合共享

       3)、促销商品优化组合之数据线柱分析

       4)、传统DM单品特价促销之弊端分析

     5、选择DM促销商品策略

       1)、大型节日促销DM选品策略(图文案例介绍)

       2)、日常小型主题促销DM选品策略(图文案例介绍) 

     6、DM组合促销

       1)、主题促销模型设置,商品差异化组合策略

       2)、DM组合促销选品规则

       3)、组合促销案例分享(图文案例介绍)

    五、促销与商品管理

     1、促销单品订货与补货

     2、安全存量与库存管理

       1)、安全存量公式(图文案例介绍)

       2)、促销期内库存控制(图文案例介绍)

     3、促销商品陈列技巧(图文案例介绍)

    六、颠覆传统,改革与创新

     1、回避单品降价促销的唯一性

     2、“精明”顾客,只购低价促销品,每次每期均如此,如马拉松耐力比赛一般

     3、如何通过DM促销,提升“客单价”,套餐购物,满额就送(换)是必选题

     4、怎样通过DM促销,攻取高毛利率,“高额低利”搭配“低额高利”是正道

     5、促销实施之案例分享——“套餐满额送,邀您成本购”模式

     6、随附该盈利模型专项PPT课件,配合以视频教程播放

    七、创新变革之促销模型介绍

     特殊促销方式的类别:

      1、单品折扣特价

      2、随货赠品(促销包装、捆绑搭售)

      3、第二件半价

      4、纸质代金券

      5、转盘、摸球式幸运奖

      6、会员折扣价或积分卡

      7、商品组合购,获返利虚拟币

      8、满额换券、满额换购、满额购赠、满额折扣

      9、积分兑赠商品

     10、限时单品特价

     11、小票序列号限时免单

     12、虚拟币一卡通:物管费、车位费


     以上述各项实施模型做具体的案例分析和共享其成果。



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