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徐锦元:【绝对干货】你不可不知的销售技巧!

关键词:[企业管理] 浏览:692 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 不做总统,就做销售员,这句话一直是销售行业的经典金句,它形象地说明了销售是一项伟大又富有挑战性的职业,也正是这句经典名言激励了无数人义无反顾地投身到了销售行业。


    如何才能成为一名优秀的销售员,如何才能锤炼出过人的行销力,这是每个销售员心中永恒的问句。众所周知,销售的过程就是销售员和客户斗智斗勇的过程,是双方你来我往的拉锯战,如何才能在这场战争中获胜,成功拿下客户的订单?很简单,知己知彼方能精准营销。
    知己知彼,销售员只有了解了客户的各种性格特征,才能有针对性地确定销售方案和销售话术,这样才能最大限度地提高签单机率。如何才能了解客户的各种性格特征呢?如何才能明确客户对什么样的销售方案和销售话术感兴趣呢?利用五星人格来解决这些问题无疑是最好的选择之一。
    金星
    客户
    金星客户最需要的就是“尊重”,那么面对这种人格模式的金星客户时,首先你必须让金星客户感受到自己是受到尊重的。另外金星客户喜欢占主导地位,自己做决定。所以最好不要帮金星客户擅做主张,可以尝试着给他们些选择,给他自主选择权和控制权,让他享受做决定的快感。
    销售员在向金星客户推销产品时,首先要跟上金星客户的语言速度,说话要简明扼要,专业自信。其次,要直接切入重点,不要花太多时间在技术细节上,金星客户要知道的是产品对他有什么好处,而不是怎么使用。
    木星客户
    木星客户是个理智的消费者,只会购买有用的产品或服务,所以你想让他头脑发热买一些不切实际的产品是不太可能的。木星客户是非常会精打细算的,即使他可能对这个产品或服务的价位已经了如指掌,但持家有道的木星客户是不会让自己口袋的钱白白浪费的。同时,木星非常能沉得住气,他们非常愿意花时间静心仔细阅读说明书、产地、配方等,再根据需要挑选最有利的产品。销售员最好能够为他们提供与产品或服务有关的各种资料,这会更容易赢得木星的信任。
    销售员面对木星客户时,首先要表现得专业自信,在语言上要多用肯定的词语,避免使用可能、大概、或许等词语;其次,如果木星客户太多注重细节或纠结细节,你可以用你的服务记录或客户例证等方式让他放心。如果能够提供免费试用期、不满意退货等强有力的措施,这些都有助于木星客户做出购买决定;再次,销售员在销售过程中切忌操之过急。木星客户的精确及心思缜密的风格会让销售过程比较缓慢,但如果销售员操之过急,会让木星客户产生更多的疑问,这非常不利于签单;最后,木星客户很害怕被批评,这会让他们的情绪冷到极点。所以销售员给木星客户面子,多认同他们,千万别说“这个问题太简单了”诸如此类的话。这会让木星客户会觉得你是在嘲讽他。
    水星客户
    善解人意、温柔随和的水星客户,最需要的就是安全感。在销售产品之前,销售员应该先取得水星客户的信任。比如,当水星客户购买产品时,你要明确地告诉他,他是可以放心使用的。
    销售过程中,销售员首先要对水星事事都要征求其他人士意见的行为表示极大的肯定及耐心,并告诉自己能理解他货比三家的慎重行为。同时,当水星客户有问题时,销售员要耐心地听他倾诉,并告诉他,他不是造成问题的主因,并及时承诺他这些问题会很快得到解决或者减少。此外,水星在购买过程中,最纠结的就是成交阶段,他们常常会拖延时间甚至不了了之。此时,销售员要表现出极大的耐心,千万别太强势或咄咄逼人。总之,只有尽可能为其提供安全感,才能最大限度赢得他的信任。
    火星客户
    对于以人际关系导向的火星客户来说,与他们建立良好的人际关系无疑是销售过程中最重要的。这就要求销售员在交流过程中尽量把商业气息降到最低,最好能以朋友间的交谈方式与火星客户展开对话,只有先与其建立轻松愉快的关系,才更容易获得其订单。
    火星特别外向,情绪也容易多变。在销售过程中,销售员要多观察火星客户的情绪,要跟随着他的情绪运用不同的话术。当他们感觉好或不好时,他们的表达会变得过于热情或激烈,所以销售员的承受能力一定要强,不能表现出不耐烦或很讶异的表情来。当他们情绪波动大时,销售员要学会冷静处理。冷静处理不是对他们不理不睬,火星最忌讳就是没人理他们。同时,销售员还要时刻注意自己的声音、肢体动作,最好能始终保持温暖、周到的服务和笑容,不要给火星客户沉闷或不耐烦的感觉。
    总之,销售是一项非常伟大的工作。在开展这种工作时,你是哪种人格模式并不是最重要的,重要的是你是否能够快速准确地识别出客户的人格模式,并结合客户的人格模式有针对性地开展销售工作。当你能够娴熟自如地应对不同的人格模式的客户时,你的销售能力就会得到完美提升,业绩自然也蹭蹭蹭地直线上升!

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