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康晓东:康晓东海尔大学--体验式SPIN营销技巧

关键词:[康晓东] [海尔集团] [海尔大学] [体验式营销] [spin] 浏览:1778 发布日期:2016-07-29 网页收藏

  • 《体验式营销技巧》课程大纲


    【第一部分:课题描述】

    一、培训对象:销售经理+培训经理

    二、课程目的:了解体验式营销的概念、方法;掌握针对行业产品购买客户心理的沟通和销售技巧,提高行业产品业务营销成交率;熟悉利用产品和活动及店面广告效果推广促进行业店业务发展。

    三、课程目标:经过培训后学员能够:

    l 了解体验式营销的概念和方法

    l 理解体验式营销对体验店产品推广的价值

    l 在角色扮演中正确使用行业产品体验式销售技巧,通过引起客户兴趣、产品演示和介绍、解决客户疑问、促进成交四步骤完成行业产品营销

    四、课程背景:

    l 没有经过系统培养,90%以上营销人员,都是在凭感觉、凭经验、凭模仿!

    l 没有经过系统训练,很难获得系统、全面的沟通和成交技巧,获得良好营销成效!

    l 只有全面掌握销售与客户心理,并有效利用活动和推广工具,才能提高成交率!

    【第二部分:课程大纲】

    第一部分:典型的体验式营销

    1、 体验式销售目标

    视频案例导入与分析

    2、体验式营销的发展

    l 什么是体验式营销

    l 体验式营销有什么特点

    l 体验式营销的应用

    l 体验式营销的创新

    3、体验式营销的方法

    l 感官营销

    l 情感营销

    l 思考营销

    l 行动营销

    l 关联营销

    第二部分:690厨卫体验式营销的打造

    1、 客户分类

    l 理智型客户及销售对应

    l 任务型客户及销售对应

    l 贪婪型客户及销售对应

    l 犹豫型客户及销售对应

    l 执着型客户及销售对应

    l 吝啬型客户及销售对应

    l 刁蛮型客户及销售对应

    l 关系型客户及销售对应

    l 综合型客户及销售对应

    2、 营销步骤

    l 察言观色

    l 吸引兴趣

    l 客户体验

    l 产品介绍

    l 因势利导

    l 异议处理

    l 促进成交

    l 再次成交

    3、 案例分析

    l 某专业品牌汽车体验式营销

    l 宜家的体验式营销

    l APPLE连锁店的体验式营销

    l 买李子的老太太体验到的FABE销售体验模式

      4、   体验式营销的细节分组演示(现场分组角色扮演)

    l 创造亲切热情的开始

    l 与客户商谈的六项原则

    l 开始推销的技巧

    l 激发购买欲望的技巧

    l 询问技巧六原则

    l 促成的技巧

    l 处理反对意见的技巧

    l 处理客户不满的六步骤

    l 如何处理价格问题

    l 业绩倍增-与客户保持良好互动

    【授课方式】

    主题讲解、分组讨论、互动教学、案例练习

    【提醒事项】

    讲师保留根据企业实际情况和授课时间调整和删改课纲的权利

    版权所有,企业请对导师的课纲保密,并保证不用于本课程之外使用




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