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盛斌子:盛斌子家居建材培训与咨询:不盘活就等死?企业跑路潮下谈精细化营销4.0

关键词:[盛斌子] [家居建材] [商业模式] [全网营销] [销售运营] 浏览:1534 发布日期:2016-08-17 网页收藏

  • 不盘活就等死?企业跑路潮下谈精细化营销4.0

    文/盛斌子


    专家讲,现在经济进入L形拐点,想想也是,连续三十余年的高速增长,也到了休养生息的时候。唯GDP中心论将逐渐演变为唯“绿色GDP论”,这就意味着优化产业结构,淘汰落后产能,提倡绿色、健康、环保、生态的健康经济,将成为未来经济发展的主旋律。


    以美国为首的IT技术革命,催生了互联网经济,特别是移动互联技术的应用与发展,比如二维码技术、比如LBS技术,比如VR虚拟现实技术等等,将对商业环境产生重要影响,甚至完全由可能颠覆现有的消费者习惯。


    从组织到平台到生态,从合伙到众筹到商业模式顶层设计,众PC互联到移动互联到物物相联,B2C到C2B到C2C,从大数据到云计算到数字金融,从柔性生产到3D打印……时代的发展眼花缭乱、日新月异。未来,正以可控又失控的速度向我们呼啸而来……


    当下的中国,孕育着一场前年未有的伟大变革,一切都将打散、重组。弱者灰飞烟灭,强者应运而生,异军突起。踏准时代的脉搏,向市场要效益,向管理要效益,借势互联网时代的技术与商业模式,成为企业异军突起的不二法门。


    “不盘活的企业就是等死”(某经济学家语),而营销,也由过去的粗狂式,单向式,灌输式,变为精细化模式,精细化营销相时而动、应运而生。所谓精细化营销,是指精准锁定目标客户,以大数据为导向,提供一对一的解决方案。


    总理在政府工作报告中,反复提及三组关键字,一组是“工匠精神”、“大众创业、万众创新”、“互联网+”,这三组关键字是指导企业生产、经营、管理与营销的风向标。未来企业的营销破局之道,就在这里。


    我们先来解读下克强总理所说的“工匠精神”;

    所谓工匠精神,就是要求企业生产个性化的产品,打造产品本身的核心竞争力。不再生产低端的同质化产品打价格战。工匠精神是一种什么样的精神?是一种精工品质,精益求精、精雕细琢的精神。是一种把心注入产品,使得产品变作品的极至思维。


    这种思维的转变,几乎是革命性的,他使得基于市场需求的B2C大规模生产模式,逐渐(而不是突变)转变为柔性生产模式乃至私人定制模式;既然是柔性生产乃至私人定制,这就要求企业变大规模的库存式销售,为“柔性库存”销售;所谓柔性库存,意味着企业的库存方式变为“少、小、散、多”(少量库存、小批订货、零散发货、多批次订货),这无疑对企业自身,还是对外部的供应链,乃至对整个生态链,都是颠覆性的。


    在传统工业经济时代,企业采购原材料都是有起订量与订货时间要求的,原材料的采购价也因起订量与付款方式发生微妙变化。毫无疑问,强势企业对上游供应链的掌控相对处于主导地位,而小微企业,为了规避市场风险,订货量不可能太多,这就使得对上游材料供应商的话语权处于劣势地位。传统规模经济下的企业生态环境,往往强者愈强,弱者愈弱,胜者通吃。


    而移动互联主导下的C2B模式乃至C2C模式,直接导致了柔性库存的产生,从而颠覆了整个供应链;生态环境的转变,这就使得行业洗牌加剧,“关、停、并、转”成为当下的普遍现象……从供应链的角度说,闲置原材料的买卖交易成为企业当务之急。


    在短缺经济时代,企业不是说不注重闲置原材料的库存,但有其心无其力,一方面,行业处于高速成长期,企业有意无意的放弃呆滞原材料的清算与周转;二是产品的利润相对较高,完全可以冲抵甚至忽视原材料的无效库存造成的影响;三是供应链的特性使得企业无法实施“少小散多”的订货方式;四是信息技术尤其是大数据尚不发达,各个企业无法在呆滞原材料上进行有效的共享;


    实际上,从精细化管理角度而言,企业的呆滞材料对经营利润的影响是显而易见的,盘活网掌门人刘恩华先生给我们算了一笔帐,真是不算不知道,一算吓一跳:


    1万元库存停留在仓库会损失多少钱?

     

    某厂如果以单价100元的价格采购了1000个零部件,材料库存就是10万元。此外,还会有成品和半成品等库存。


    这些在会计账目上会分别被归在材料、半成品、成品。在公司内的库存在会计上都被成为“存货”。这些金额的合计在会计在财务表上都记录为“存货”金额。


    但是在结算时如果不去盘货则很难计算出准确的数值。


    我们都知道仅仅是生产出产品还不能算作是收益,只有将产品卖出去后,才能作为销售额记账。在销售后收到货款,这是才能将库存变为现金。


    库存一般都是用数量来进行管理的,比如“单价多少钱的商品有多少个”、“单价多少钱的材料有多少克”等等。这时,这些库存究竟在仓库或现场存放了多长时间等,都被忽略了。


    传统的会计方式,完全没有顾及“库存已经放了几天”这样的想法。


    因此,也就无法知道长期持有库存会给公司带来什么样的风险。


    换句话说:很少有人会去注意“1万元的库存停留1天后,会带来什么样的损失”?


    面对“1万元的库存停留1天后,会带来什么样的损失”这样的问题,几乎所有会计负责人都只考虑用于库存的资金的利息支付上,从而搬出银行的贷款利率,回答道“1万元的库存在仓库存放1天最多不过损失1元而已”。


    看起来很有说服力,但是我们来看看是否还有其他方法。

     

    首先,计算出“1万元库存1年可以产生多少毛利”,再除以365天就能知道1天可以产生多少毛利。这里将其定义为“库存毛利率”


    公式:库存毛利率 = 毛利金额÷ 库存额


    假设:库存额为100万元,毛利金额为120万元


    那么:库存毛利率= 120 ÷ 100=1.2


    也就是说:合理库存100万元(材料或成品等),经一年的生产和销售获得1.2倍毛利,即120万元。


    1万元的库存1天可以赚多少钱呢?


    1万X 1.2(库存毛利率)= 1.2万(1年)  


    1.2万÷ 365天= 33元(1天)


    这就是1万元的库存每天可以赚33元钱!


    由于毛利率一般是企业的“商业机密”,所以先拿制罐行业来讲,这也仅是一个参考值,具体以行业和公司的不同而不同。


    1、由于制罐行业的“特殊性”,紧急交货的情形较多,因此保障一定的成品(包括相应材料)安全库存是必须的,但既然是属”紧急需求“,又是常规产品,所以应该是库存周转比较快的产品,不应成为长期呆滞。因此存放期应不要超过一个月为宜。


    2、只有拼版的产品可能存放的时间有可能稍长一些,存放一个月可以理解(至多两个月)。但这种情形的产品数量较少,即使呆滞了所占的比例也不大。


    所以,没有理由让产品存放达三个月才算为呆滞,况且这些都是“专用产品”,不是通用产品。


    1、模拟例举:今年5月10日的成品总库存数为6164415个,存放超过一个月的数量为2503041个,占比40.6%。


    2、假如上述库存毛利率和单价有参照性的话,哪么:250万X0.6元=150万元,每天损失(或可赚)150万元X33元/万=4959元;每年损失(或可赚)4950元X365天=1806750元!(还不包括管理费用

    这种“隐性损失”是巨大的!因此若单以“利息”来考量是片面的。


    所以,移动互联时代,大数据分析能力,加上新常态经济模式下,柔性生产与私人定制,必将催生出新的生产-销售生态链,而对于原材料库存而言,企业需要与企业之间原材料库存透明化,以实现大数据共享,从而动态的满足闲置原材较的交易与置换,这必将是未来的主流,因此,盘活网,专注企业闲置原材料的交易平台,必将成为柔性生产最佳后盾;


    精细化营销的产品突围,核心是产品的极致,是私人定制度,是众C2B以C2C,从而颠覆了原有的企业生态链,也因此迎来了前所未有的商机。


    我们再说说克强总理在政府工作报告中反复强调的“互联网+”概念.

    从精细化营销的角度而言,我理解的互联网+,更多是的“传统行业+移动互联网”,移动互联网不同于传统的互联网,他对商业生态的构建往往是颠覆性的,移动互联网的关键技术,比如二维码,LBS,音频视频图像识别,场景再现等技术,直接导致了基于移动端的各类APP涌现,也正因此,人们的时间被碎片化、信息被碎片化、渠道被碎片化;人们的衣食住行、吃喝玩乐实际上都被记录成大数,还原成大数据的分析模型;


    所以,全网营销成为移动互联时代的渠道细分的主旋律,全网营销=天网+地网+人网。所谓天网,可以理解为移动互联网下的各大大众电产与垂直电商;所谓大众电商主要是淘宝,天猫和京东等几个大众电商平台。毫无疑问,这三个平台,几乎占到整个电商消费总量的绝对数据。,实际上就阿里系的淘宝和天猫而言,已经一骑绝尘,遥遥领先于同行,但是未来,在很多细分领域,随着消费形态的变迁,随着移动互联技术的升级与变革,未来电商的发展趋势是,逐渐演变和生成细分市场的垂直电商平台,这个时候的电商平台,不是单纯的线上平台,而是线上线下整合交互的垂直平台。(详见本人网络热文《垂直电商崛起,大众电商让路》),至于地网(线下网点),与人网的细分,由于移动互联关键技术的革新与运用,也是越来越碎片化,比如典型的家居小件的渠道细分,便是日新月异,如下图所示:

    图一:传统的家居小件流通渠道

    图二:移动互联下的渠道细分

    这些渠道包括,但不限于:

    1.  纯电商平台,行业垂直平台(O2O模式):

    1)  以淘宝系为主的大众电商在轻体验轻服务的品类上,依然会保持强劲的竞争优势,电工的产品可以依托天猫开形象店和旗舰店,帮各区域代理商线下引流。

    2)  社区微家装

    3)  电工APP

    4)  互联网整装团购联盟

    5)  第三方渠道O2O平台

    6)  各类经销商联盟

    7)  企业自建微商

    8)  个人微商

    9)  大众电商

    10) 二维码渠道


    2.  传统的线下细分渠道包括:

    1)  专业市场

    2)  五金店

    3)  建材超市

    4)  灯饰店

    5)  百货店

    6)  杂货店

    7)  家装公司

    8)  水电工

    9)  连锁店

    10) 社区店

    11) 房产公司


    3.  人网渠道,每个人都是接触点;

    1)  水电工APP

    2)  微商

    3)  社区微家装


    最后,我们再来谈谈克强总理强调的“大众创业,万众创新”。


    精细化营销的时代背景,是移动互联时代。


    移动互联时代,创业并不是指传统意义上的“做生意”,用海尔总裁张瑞敏的话来说,是“企业平台化,员人合伙人化”,企业的员工,特别是中高层员工,不再是单纯的雇佣关系,而是借助企业提供的平台,孵化自己的项目,实现平台与个人利益的最大化;而厂家与经销商的关系,也不单纯是买卖关系,厂商一体化将成为移动互联时代的新主流。


    从这个意义上来说,未来的组织形态将体现为一批优质企业+一批优秀渠道+资本+互联网+智业共同构建一个生态系统,所以,移动互联经济下,不再单纯的是企业与企业间的竞争,渠道与渠道之间的竞争,而是生态圈之间的竞争;


    精细化营销将贯穿整个产业链,甚至他的上游,原材料供应来说,也不单纯的是买卖交易的关系,通过第三方平台的大数据系统,不同企业随时可以共享原料库存数据,用盘活网掌门人刘恩华的话来说,在未来的智能2.0时代,平台将把大数据系统植入企业的库存管理,提前感知与预测企业原料库存需求,为企业一站式的提供原料采购与交易服务。同时,因为掌握了无数个企业的动态库存大数据,反过来又可以向更上游的原料供应商进行集约式采购,从而为企业降低经营成本,实现利润最大化与柔性生产与订制的需求;


    今天的中国营商环境,应该会上演一场不动声色的洗牌大战,在看似波澜不惊的商业表象下,其实是暗流涌动与刀光剑影,随着一大批传统品牌逐渐的兴起与败落,未来的3-5年,将是“剩者为王”的时代,传统行业又将迎来新一轮的变革与发展的高潮。唯有那些敢于突破传统,以大无畏的勇气敢于求变的企业,才能抓住历史赋予的机会,成为行业乃至时代的弄潮儿。


    盛斌子老师介绍-

    泛家居建材销售运营、渠道运营管理专家


    资历背景:

    家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。

    中国百位品牌策划代表人物;

    广东省2013年十大优秀经理人。

    —咨询案例:

    欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;

    美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升

    西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定

    金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;

    联邦家私集团:营销策划+1次全国联动促销;

    华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破

    荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。


    ——核心课程:

    1、《家居建材精准营销之市场开发》

    2、《家居建材精准营销之经销商管理》

    3、《家居建材精准营销之终端爆破》

    4、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》

    5、《困局与破局—建材经销商经营突围》

    6、《建材家居渠道设计与开发》

    7、《终端爆破-立体整合营销推广突围》

    8、《如何制订营销计划》

    9、《营销人员的量化管理》

    10、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》

    11、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》


    ——营销专著:

    《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、

    《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》、

    《顶尖营销核心利器》、

    《卖场促销方案大全》(泛家居)

    《终端爆破-整合促销与立体推广全案》

    《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》


    培训经历:

    内训课程:欧普照明6场;荣事达16场;圣象地板8场,大自然地板2场(顺德总部),冠珠陶瓷1场(南宁);华润涂料1场(总部)、金牌亚洲5场;西顿照明5场;博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场;杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴1场、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。


    公开课:2013年11月照明行业LED转型峰会(200个规模),2014杭州涂料行业高峰会(500人规模)、2014年佛山泛家居建材行业论坛(300人规模)、2015年4月亚太腾讯家居高峰会(450人)、2013年深圳陶瓷行业转型峰会(60人规模)、2014年照明行业智能化峰会(100人规模)、2014年东北沈阳五洲城建材峰会(150人)、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会(200人规模)。


    ——客户评价:

    盛斌子老师的培训生动,幽默,思想新颖,接地气,听盛老师讲课时间过得非快。

    ——圣象地板经销商


    盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训,听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。

    ——斯帝罗兰家居周子鹏



    斌子的培训激情洋溢,生动活泼,无论对错,观点鲜明,赞一个

    ——欧普照明董事长王耀海


    别人讲过的他不讲,书上有的他不讲,他只讲自己的原创独家观点,赞一个!

    ——TCL空调品牌总监,九牧王服装品牌总监张黎黎


    在众多的培训师中,我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性,让学员在参与的过程中,学到更多的知识和技能。

    ——灯饰照明第一品牌华艺集团董事长潘振华


    盛老师极具亲和力,富于感染力,能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性,能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员,使学员产生深层的感悟

    ——西顿电器销售总经理陈实


    盛老师的观点大部分都是原创,案例丰富,对福建分公司受益匪浅

    ——马可波罗陶瓷郭总


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