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盛斌子:家居建材经销商培训盛斌子:终端销售之“眼、耳、鼻、舌”!(1)
2016-10-12 2741

家居建材经销商培训盛斌子:终端销售之“眼、耳、鼻、舌”!(1)

文/盛斌子老师


销售终端的展厅整体环境的心理效应:微环境 大学问

人们会忘记您所说和所做的,不会忘记您给他们的感觉(听觉/视觉/味觉〈触觉〈心觉)


听觉>>>:


由于音乐的包容性和情感性,每个人都能听懂音乐,并与音乐产生一种共鸣,企业可以利用音乐的这个特性,通过音乐与顾客的情感沟通,拉近了彼此的距离,从而适时地通过交心达成交易。

音乐是情感的艺术,创造了与消费者的情感上的交流。


喇叭的放置技巧:

   音响的喇叭应该朝外,而不是对内。既向店外的意向客户“广而告之”,又为店内的客户打造幽静的购物环境,不至于造成噪音的干扰。


听觉刺激可以从以下几个方面着手:  “人,货,场”三个方面制造响声。

   人:销售员的吆喝声及解说产品的声音;现场第三者的意见(店面中作为辅助作为的导购或者店长的辅助性介绍及建议;现场的第二个客户,客户的评价和留言,客户的中奖感言,客户的产品使用感言);    

声音的语调和语速的掌握也很关键→身体语言

   货:产品运行、操作、演示时发出的响声;让客户在听产品声音对比的差异化感觉

   场:演示现场烘托气氛的背景音乐、观众发出的声响。


背景音乐:  时间,音量

   早上:“一日之计在于晨”,但睡了一夜,思路不清晰,大脑反应没多么灵敏,情绪也不稳,选择亢奋音色的音乐,提高员工士气的同时为客户醒醒脑。打造一个好的开始。

上午:背景音乐的节奏要喜庆欢快,可促进店面的销售气氛,从而提升热销的热度

下午:累了大半天,旋律要轻松温馨,柔和轻缓,以放松舒心为主,缓和工作压力及紧张情绪

音量高低:以不影响相互之间的沟通为主,但是上午的音量要明显比下午高。震耳的背景音乐在风水中称之为“声煞”,属于凶煞的一种,使得人们自然而然地产生出烦躁的情绪,

对店面的促销只能起到负面的影响。

   促销时段:现场客户较多,导购人手缺乏。音乐节奏要喜庆明快,刺激客户快速签单,提高成单率。

播放内容:

背景音乐:流行歌曲(上午),轻音乐和钢琴曲(下午)为主。

品牌宣传片:企业宣传和央视广告

幻灯片:产品图片、客户家实景照片、促销现场抽奖及获奖照片

员工自编自排的流行音乐:通过固定的流行音乐旋律轻音乐,把歌词改掉,歌词全部改成经营的产品及卖点特色;既能让客户耳目一新,又能提高员工的凝聚力和归属感。


洽谈区的设置:

   1:最好在一个幽静的空间,防止客户在入座之后(意向比较强)受到外界的干扰。

   2:在划价的时候,所用的计算器最好是设置为没有按键音

   3:在谈单的时候,如果有电话进来,希望尽快有人接听,而不是一直在哪里呼叫

   4:谈单时,如导购拨通电话,不宜把免提声打开,从而不会产生额外的噪音干扰。


座机/手机的品牌铃声

 

最好能将店内的座机和每个团队的手机纳入局域网,从而最大限度的让每个客户都能感受到品牌的规范化。


口音效应:

☆、“口音城市效应”:

   根据有些客户基本都是本地人,说本地方言的“口音”城市,所以最好店面中,至少一个本地人。或者外地人要学会几句简单沟通的本地方言。

☆、“名人方言效应”:

   利用名人特殊的口音来排列设定的广告词句。如小沈阳,周星驰,杨坤等音色特别的名人。也可以将各种名曲中的句子串烧成自己的台词。用于终端音响和促销宣传。


视觉>>>:


事实比理由更重要:

相比之下,客户更相信视觉和触觉,而不相信听觉。毕竟中国有“耳听为虚,眼见为实”的传统俗语。同时,大量研究证明,人类接受的信息中,83%来自视觉。 另,11%来自听觉(从距离的角度考虑,听觉居首), 1%来自触觉。

视觉营销的中卖场形象分为:店面形象,商品形象,服务形象

视觉的核心和颜色有关,颜色对心理及生活的影响已是公认的事实。而且,颜色已被发达国家应用于心理治疗和一些疾病的辅助治疗当中。


视觉营销的要素:

照明(基本照明,重点照明,装饰照明)   服饰(工作服)    

特色销售道具     墙纸色彩处理    品牌标记与图形


灯光照明:

灯光师那么的奇妙,是原本毫无生气的水泥建筑变得充满生机和诗意,又是那么的迷人,照亮黑暗的角落,透出温暖。

两大作用:一,看清商品及参数。二,烘托环境。灯光的强度和色彩可以影响人的心情。


灯光处理技巧:

避自然光:

   建材的颜色效果,很大程度上是靠灯光来营造,因为没有哪个客户的建材用在室外,有日光直射。所以最好不易有自然光的影响,尽量隔开阳光的照射。

照射位置:

   根据“上强下弱”原则,从上面算起,照射产品1/3的位置,下面展示余光的产品效果。

颜色选择:

   最宜用白色,因为白色不吸收任何颜色,从而可以最大限度的展示各种产品颜色。

产品搭配:

   因产品有不同的颜色,所以灯光要根据产品做出相应的调整。颜色太深的产品,要把灯光调强,从而加强重点照明和余光照明的对比效果。对于浅色系产品,特别是白色的,要把灯光调弱些,从而不会在视觉上太过刺眼,干扰了客户对产品的选择。

时段调整:

   早上刚起床时,再弱的灯光都觉得刺眼,所以上午店内的射灯可以部分打开,重点照明为主。下午的时候,大家忙了大半天,身心比较疲惫,甚至没有午休,要用伟哥型亢奋的强光刺激。

高度调整:

120cm以上是气氛带,可做些品牌名称和荣誉的灯箱。80—160cm是最佳产品陈列空间,灯光应该落在这里。同时适当根据当地平均身高可以稍作调整

天气季节:

   可以根据天气的阴晴调整灯光的强弱,而且全国大多地方一年中的四季也是冷暖分明,灯光的颜色和灯光也可做适当调整。

镜子组合:

   通过镜子和灯光的组合,把展示空间做大的同时,把空间展示敞亮。镜子和玻璃一样,稍有不慎会犯大忌。镜子最好能辅助软装和饰物,且照射角度要以45度倾斜向上;

色彩匹配:

灯光作用于色彩的话,绝对是相得益彰的组合,要观摩和尝试各种最佳组合匹配。


注意事项:

   过强、过近的灯光可能对被照射物造成损伤。因此,要对产品进行及时检阅。当然了,对于逐渐暗淡和损坏的灯泡要及时更新,以免影响照明和发生意外。


陈列技巧口诀:

颜色:左浅右深,上浅下深,前浅后深。

款式:左简单右复杂,上简单下复杂,前简单后复杂

琴键式摆放:黑白黑白黑白。彩虹效应:赤橙黄绿青蓝紫。近色效应:主要根据同色系和近色系摆放。


产品墙纸颜色顺序:  

   最好是“外浅内深”

现在欧式的简约风格比较流行,所以白色为代表的浅色成为既定风格最多的选择。同时,现在人的工作压力较大,情绪上比较焦虑,白色为代表的浅色可以像大自然一样舒张下身心。


店面外墙玻璃的影响:

   尽量不让客户在选购的时候,很容易透过玻璃看到店外的行人和其他品牌的形象,会形成各种干扰。

   客户入座的座位选择,尽量让客户背向店外的行人和门面。


刺激客户视觉效果的技巧:

角度:从不同角度展示同一产品,相同角度展示不同产品(材料,工艺,款式)

灯光:利用现场的灯光变化,让客户深切感受相互的反差和对比度

距离:远处和近处搭配来展示产品,从而防止客户因视觉问题觉得产生前后有差距

部分:既展示整体,又展示局部和细节。从而全方位的让客户了解产品

组合:利用不同产品的各种形式的组合来展示产品,主要体现在各种配套的辅助产品

饰品:利用形形色色有特色的装饰品,尤其是软装的各种家居饰品来突显产品

引导入座技巧:

洽谈区周边产品的颜色,桌面,地毯饰物,水果,装修的风格等对客户情绪的影响,特别是对面样品的颜色对客户心情的影响,提前想好怎么引导客户选择座位,坐向。

不宜在入座的时候见到垃圾桶和卫生间。当然也不宜在店面中看到“拖把”等打扫用具。


垃圾袋的颜色选择:

   垃圾桶是藏污纳垢之地,属于阴性。所以垃圾袋的颜色应该选择阳性中和。所以别选择黑色和白色的,应该选择黄色,红色,紫色和蓝色等展露喜庆元素的比较好。



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