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盛斌子:盛斌子020全网营销培训与咨询:家居建材经销商培训盛斌子:《终端实战手册》 (中篇)
2016-10-18 2983


家居建材经销商培训盛斌子:《终端实战手册》

(中篇)

-陶瓷卫浴地板门窗照明灯饰经销商培训咨询实战宝典


4、客户:你们肯定说好啦,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢?


【错误说法】


1)如果您这样说,我就没办法了。


2)算了吧,反正我说了你又不信。


3)(沉默不语继续做自己事情)




【TOP建议做法】


1)导购:姐,您说的这些情况确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这个地方已经开了十年了,我们的生意主要靠口碑和质量取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为(材质、款式方面的优势)**。


2)导购:我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”的确很甜,这我很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜,您还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还是不行的,得有其他人说瓜甜才行,来,看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来,小姐,这边请,您可以了解一下!






5、顾客对某产品有点兴趣,如何加深客户对产品的印象?


【错误说法】


1)喜欢的话,可以多看看,感受一下。


2)这是我们的最新的产品,多看看。


3)这套也不错,看一下吧。




【TOP建议做法】


1)导购:先生,您真是非常有眼光,这个款式是这个季度卖得最火的一款,每周都要送货好几趟呢。以这套款式的风格,应该和您的品位相适合,这边是我们的样品间(展示厅),您仔细看看效果怎么样**(不等回答就带领顾客去样板间走,尤其适用于犹豫不决的顾客)


2)导购:先生,您真是非常有眼光,这套款式是我们设计师倾力打造的新式样,卖得非常好!来,我给您介绍一下,这套款式采用**设计工艺和材质,导入**风格,像您这样有品位的人,装在您家里肯定会非常适合。您可以仔细看看,接触一下,感受它的魅力...




6、接待时有客户进店


【错误说法】


l)您等一会儿再过来好吗?


2)您等一下,我先忙完这儿的顾客。


3)(任凭顾客询问,无暇顾及)




【TOP建议做法】


1)导购:你好,欢迎光临XXXXX,马上有人来为您服务,请稍等。


2)导购:(先期来店的顾客)真的不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式,有喜欢的就叫我一声。(离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真不好意思,让您久等了,请问**。


3)导购:(来店多次的顾客)真不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊聊**。


4)导购:(来店闲聊的老顾客)哎呀,真不好意思,这个时间的顾客特别多,招待不周,真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢,或者先去我们样板间看看?






7、顾客进店快速转一圈,什么都不说转身就走


【错误说法】


1)难道就没有一套是您喜欢的吗?


2)您刚刚看的这套不错啊。


3)您到底想找什么样的风格?


4)(什么都不说,看着客户离店)




【TOP建议做法】


1)导购:这位先生,请您先别急着走,请问是不是我们的产品您都不喜欢呀,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的。真的,我是诚心想为您服务好,您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗?


2)导购:这位女士,不好意思,请您先别急着走。其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀,是什么原因让您不喜欢呢?(探询原因)哦,对不起,这都是我没解释清楚。其实那个样式**(加以说明)


3)导购:这位女士,能不能请您留一下步?是这样子,您买不买没有关系,我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作,是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因,这样也方便我改进工作,使自己取得更大的进步,真的非常感谢您,请问**?




8、导购介绍完产品后,顾客要离开


【错误说法】


1)先生稍等,还可以看看其他式样啊。


2)如果真心要可以再便宜点。


3)您是不是诚心买东西,看着玩啊?




【TOP建议做法】


1)导购:先生,请留步!不好意思,刚才一定是我服务不到位了,没有了解您真实的想法.所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好,能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢,我来帮您再做一次推荐,好吗?


2)导购:小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚我一定是没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品,所以请您告诉我您的真正想法,我再重新帮您找一下适合的产品,好吗?请问„„(重新了解顾客的需求和意图)


3)导购:小姐,我想我刚才的表现一定是让您不满意了,我看您没有任何表示就想离开了。真是抱歉,我是刚刚入行的导购员,还请您多多包涵!不过我是真心想为您服务好,所以您可不可以再给我一次机会,我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品!




9、客户:特价产品是不是有质量问题的产品


【错误说法】


1)您放心吧,质量都是一样的。


2)都是同一批货,不会有问题。


3)都是一样的东西,怎么会呢?


4)都是同一个品牌,没有问题。




【TOP建议做法】


1)导购:您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,质量是完全一样的,只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列,才对原来卖的比较好的几个经典产品做特价促销,所以现在买真的非常划算!


2)导购:您这个问题问的非常好,我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责任的告诉您,不管是正价还是特价,都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的非常划算,完全可以放心地购买!


3)导购:我能理解您的这种想法,不过我可以负责任的告诉您,这些特价产品之前其实都是我们原价销售的,只是公司为了回馈老客户,所以才变成特价促销品,但质量是一模一样的,您完全可以放心购买!






10、客户:我都没听过你们的牌子


【错误说法】


1)不是呀!我们品牌好几年了。


2)是吗?我们在这个行业很有名的。


3)我们正在许多媒体上做广告。


4)我们确实是新牌子,刚进市场。




【TOP建议做法】


1)导购:哦,真是可惜,看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系,今天刚好您来了,可以先了解一下我们产品的卓越品质,来,我帮您简单介绍一下吧„„(简单自信的介绍产品的卖点)


最近我们有几款产品在做活动,并且也卖的非常火,您可以先了解一下,来这边请**(转到引导顾客体验产品上)


2)导购:哎呀,真不好意思,我们的工作没做好,这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品,我们品牌己经有****年了,主要的顾客„„主要风格„„我们的特色是„„姐,我们最近出了几款新产品,我认为值得向您推荐一下。来,姐,这边请„„(转到引导顾客体验产品特点)


3)导购:对不起,这是我们的工作没做好,不过没关系,现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品,我们„„(转向简单自信的介绍产品的特点)











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