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盛斌子:家居建材培训老师盛斌子:县级三四市场深度开发
2020-05-28 2044
对象
全体销售人员
目的
家居建材培训老师盛斌子:县级三四市场深度开发
内容

家居建材培训老师盛斌子:县级三四市场深度开发


主讲人/盛斌子老师

培训对象:招商管理人员、招商业务人员

培训收益:

l  新时代招商的布局设计

l  如何设计招商的组织架构2种方法

l  招商团队激励与管理“四轮驱动模型”

l  设计招商目标的3个方法

l  计划管理的5张通用表格

l  过程激励的一个公式

l  精神激励的6个点

l  收集精准客户资料的10个招术

l  客户谈判的10-20个见招拆招

l  洞悉客户、高效沟通的新SPIN公式

l  与顾客尝试互动的自媒体技巧15个

l  小分队、特攻组作战的3个阶段8个步骤


上篇:开发筹备-兵马未到,粮草先行

一、          广阔天地,大有作为:县级市场的特点与消费增量

二、          招商架构设计

1.       招商组织架构设计

1)       单兵作战型

2)       兄弟连、小分队模式

2.       招商总指挥

l  指导和监督招商人员的日常工作

l  培训和考核招商人员

l  制定和实施奖惩制度

l  制定计划,并进行细分

l  制定和实施相关营销政策,包括销售、价格、促销等

l  协调公司内外关系

3.       招商组长(兄弟连长)

4.       招商专员

三、          招商招商过程管理与激励

1.  高绩效招商招商管理之目标管理

1.   招商人员的任务指标设置

2.   销售任务达成方案

l 人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷;

l 没有详尽计划的执行,就是欺骗领导和公司;

l 每月一人一份“销售任务达成方案”,逐个逐条进行沟通,不合理的改完再沟通;

l 跟进、考核,只认方案不听原由;

2.  高绩效招商管理之计划管理

1)  一张表、三件事,三合一升级 

2)  质询+PK会议 

3.  招商团队管理之标准管理

1)   误区-没有标准的下场

l  师傅带徒弟,好师傅不一定能带出好徒弟;

l  产品知识和销售技能的混淆,产品知识替代不了招商技巧;

l  天天强调好心态,没有好招商技术很难有好心态;

l  过渡追求成功学;

l  过渡强调实战,没有完整的理论框架很难提高;

2)    招商红宝书是关键-标准化的业务操作手册

l  标准化业务操作手册是如何影响人员培养的?

l  为什么没有标准化业务操作手册

l  标准化业务操作手册的标准确认

l   标准化业务操作手册的应用

4.  高绩效招商管理之激励管理

1)   微电影:南极大冒险,狼图腾

互动讨论:什么是招商?如何带好招商做好激励?

结论(原创):执行力的四个标准

l 文化面

l 制度面

l 行为面

l 心态面

2)   招商激励体系设计:

l  五星激励的定义与价值

l  PK体系的设计

l  行动承诺卡的实施

l  情绪激励实施

l  抽奖激励实施

l  其他激励实施

3)   招商管理与激励精髓(原创独家观点)

1)  精神激励:中国式管理的6个标准

l 一个梦想

l 仪式化管理

l 多层次激励

l 样板人物

l 自我突围

l 阴阳互补

2)  物质激励万能式


下篇:开发动作-过程动作分解

一、 精准营销之市场开发

1、市场如何细分

1)  如何用大数据寻找经销商?

2)  原创分析:如何将竞争对手的客户第一时间锁定?如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户,让他们成为我们的粉丝?如何将竞争对手的招商信息一网打尽?

3)  经销商的选择标准是什么-原创排名分析法

4)  如何通过“望闻问切”快速锁定客户?

5)  原创经典:什么是网络地图?如何将区域市场进行分级管理?

6)  案例分析:XX经销商是否合适?

2、差别化利益

1)  什么是经销商内心强烈的渴望:挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱

2)  什么是产品维度?价值维度?

实战案例:某业务员快速锁定经销商需求的123法则

3、 销售拜访的准备与计划实施

1)   销售计划制定的科学方法

2)   销售拜访前应做的准备

3)   客户拜访流程及注意事项

4)   成功的开场白与打开话题的技巧

5)   如何赢得客户的好感

6)   了解或挖掘客户需求的具体方法

7)   销售员必备的销售工具

4、接触点

1)  准经销商选择

l 望

l 闻

l 问

l 切

原创工具:

打分法与排名法的PK

理性分析法与感性分析法

2) 出奇制胜市场开发16招(原创经典)

l 行业展会 

l 行业协会

l 企业会议

l 传统媒体招商 

l 网络招商 

l 联合招商 

l 实地寻找

l 资源互换

l 倒作渠道

l 集中作业

l 跨界招商

l 第三方平台 

l 微博、微信、QQ群、网络社区、抖音 

l 电话招商 

l 样板市场

l 立体招商 

3)  市场开发的准备

5、引爆点

1)    SPIN顾问式的销售方法

l  SPIN顾问式销售技巧介绍

l  如何使用SPIN销售技巧

l  SPIN顾问式销售技巧的注意事项

Ø

实操演练:企业现有产品的SPIN销售训练

2)    销售商务谈判技巧

l  处理谈判中异议的方法

l  销售谈判概念与谈判的时机

l  销售谈判成功的基础

l  销售谈判战术的运用

l  销售谈判步骤

l  销售谈判成功的关键因素

l  销售人员在销售谈判过程中的应变技巧

3)    从量变到质变------促成交易的法宝

l  判断成交迹象,抓住成交时机

l  如何捕捉客户的真实动机

l  引导顾客购买决策过程中的关键步骤

l  快速成交的实用技巧

l  如何运用心理暗示法促成交易

l  逻辑推理方法在促成交易中的运用

l  排除销售障碍的有效法则


二、 数字化时代的精准市场开发(分队小组型招商)

1、市场开发准备

1)  网络地图

2)  准经销商资料库收集12招

3)  市场开发准备

2、市场开发落地



——结束——


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