师顺宽:2016年,食品经销商应该怎么活?

关键词:[经销商管理] 浏览:925 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 由于工作的原因每年都会接触上千家食品经销商,每年都会遇到大量的问题。但是今年和往年不同的是,由于随着今年经济增长放缓,以及如今食品行业市场产品同质化严重,产品过度饱和和竞争激烈。另外加上互联网营销的行业中间充满着一些浮躁“各种姿势各种招,各种澎湃各种飘”,如动不动就会说“干掉、颠覆、整合、跨界等”。很多人言必及互联网+、平台,话必提大势。于是乎今年也让互联网+、平台等这些概念在食品行业火的一塌糊涂,使得目前状况如“山雨欲来风满楼”。那么面对以上这些情况,2016年食品经销商该怎么活呢?

    任何一个夕阳产业也有赚钱的,任何一个朝阳产业也有赔钱的,关键是扑捉市场需求。中国的食品行业市场已经进入买方市场的完全竞争时代,在这样的市场里,产品同质化,服务同质化及市场营销行为的同质化程度越来越快,越来越高,消费者面对所欲购买的眼花缭乱的同质化、同诉求化产品也越来越无所适从。面对这种残酷的消费市场竞争情况,广大厂商都在思考着怎么使自己的产品从供应商到自身到中上游分销商再到终端商及消费者的产品市场链真正畅通无阻的转动起来。在物流及这条市场链中,前、中部分的工作相对容易开展,可是要使产品从终端店顺利转到消费者手里的后半部分却是非常困难的,在这样的时代中,谁的产品能以消费者最以察觉的形式体现消费者最注目与关心的因素,谁就能获得有利的品牌和市场地位。

    区域经销商作为市场星星之火”播种者又要面对新的一年了。 那么2016年,经销商应该怎么活呢? 

    一、按照当地消费需求选择好产品

    做产品不是炒作概念,也不是华丽包装。概念和包装只是一部分支持。在营销的4p理论中,产品被放在第一位,价格、渠道、促销都是在产品的基础上发生的,因此产品是基础,是关键,是第一,在如今食品行业“产品过剩不等于品质过剩”,所以经销商手里没有好产品,后面的都是零。

    很多企业在研发新产品时不研究消费者需求,不从需求出发,而是把产品研发建立在想当然的基础上,是非市场化驱动多于市场化渠道。实际上需求是企业的第一根本,企业应选择需求为起点,只有需求被不断放大,倍数盈利才会产生,而同一产品或品牌就可以获得重复利润,品牌延伸才会成为可能呢。但是现实中很多企业自己认为自己的产品好,消费者就应该喜欢,如果按照这种逻辑,那就成了只要我喜欢,你就应该嫁给我。实际上,再好的产品要生存,要被消费者接受,都需要它的环境,这个环境就是“消费者”喜欢。

    另外很多企业产品创新大多数被理解为内容物创新,只有做到与众不同,才能实现“人无我有”赚取高利润。但是这些企业没有品牌知名度和企业实力支撑,新产品成了一个美丽的梦没有成为现实,结果坑害了一批经销商。

    在去年的市场走访中发现很多经销商由于选择的新产品不能满足当地消费者需求,使得他们遍体鳞伤。在这里告诫广大经销商朋友“新品虽美好,选择需谨慎”。

    二、打造终端盈利模式

    “产品是关键,决胜在终端”。终端运作的终极目的是要解决:终端愿意卖,消费者愿意买的问题。不重视终端建设,没有把握终端的能力,就不可能真正赢得市场

    终端建设是一个系统的工程,它不仅需要较长的周期,较大的投入,一大批训练有素的销售人员、公司的综合实力,更需要公司的整体营销思想和正确的市场策略。

    终端建设贯穿整个营销过程,终端建设是一个不息的循环,只要经营还在进行,终端建设就不能停止,任何一个售点的工作如果没有做好,就会影响产品在售点的销售,甚至还会损害品牌形象,所以说终端无小事,建设好终端,并没有多少了不起的窍门,就是要做好每一件具体而细小的终端工作,并将这项简单的工作持之以恒

    终端工作繁琐切繁重,要把终端工作做得细致而扎实,使得终端始终处于最优化的状态,就必须依靠一套系统来进行管理,就必须依靠系统来进行不息的循环运作,在决胜终端的时代,如何系统化,全面化,优势化构建自己的终端竞争力是不可跨越的一环。

    终端盈利模式就是以终端为核心的发力点,将产品力与口碑传播向结合,让产品自然生长,形成市场信息源,让营销各种工具都着力与终端,省去漫长的沟通过程,以创新产品形成品牌持续影响力,从而带来持续的销售。终端盈利模式不急于扩大市场份额,抛去过去市场份额就等于利润的思想。紧紧抓住利润中心,扎扎实实,牢牢把控终端,实效前进,许多例子都表明:市场份额领先和盈利之间的关系并不完全对应。在新的规则下,在利润为中心的经营领域大量的市场份额并不是最主要,真正重要的是:你在什么地方获利,你的盈利模式是什么?

    终端盈利模式,实际上是要找一个产品如何快速成长的方法,现实中为什么那么多经销商陷入经营困境,就是没有终端盈利模式 。

    三、向团队管理要效益

    团队管理将一个个独立团队成员变成一个坚强有力的团体,从而能够顺利完成团队的既定目标,团队管理是公司的一项核心工作,销售团队的综合素质和能力也直接反映出公司的管理水平。牢记一句话“销售团队是我们的一面镜子,我们是什么样,团队就是什么样!”

    但是现实中很多经销商掌握着众多品牌资源,车辆和销售人员众多,销售额在少则几千万多则上亿元的公司化运营的大经销商,随着公司规模的扩大,销售额越来越大,但他们的实际利润并没有随着销售额的增加而增加。 那么经销商如何向管理要效益呢?

    【案例】:1瓶饮料给终端10/瓶,进货成本8/瓶,销售成本1/瓶。10瓶卖100

    第一次:

    销售=价格×销量=100

    利润=销售-成本=10

    当成本降低1%、销量增加1%、润增加多少呢?

    第二次:

    销售=价格×销量=10×10.1=101

    利润=销售-成本=101-89.190×0.99=11.9

    第二次利润增加了19%

    备注:成本降低1%,销量增加1%,利润就会增加19%

    四、小商抓产品,大商抓趋势

    产品是关键,是第一,对于中小经销商来说如果手里抓不住好的产品,就不可能抓住终端网点,也就不可能发展成大商。终端营销的形式是:专卖、连锁、专区、专柜。对于大的经销商来说,在发展过程中如果自己公司经营产品能占到终端店销售额的40%,就会在当地有绝对的话语权。如果大商手里有几个刚需的一线品牌后,可以拥抱互联网趋势,利用平台整合资源不断的壮大。这里需要强调的是,平台是为牛B的产品服务的(好比高速公路,时速低于60公里/小时的车辆让上高速吗?很多经销商你说你骑辆自行车上什么高速啊?),如果手里没有一线刚需产品上平台就好比“蛇吞象”在当地是很难整合其他经销商的,这就是去年很多经销商一窝蜂的上平台,大多是一哄而散的结局。

    2015年眼看将飞逝而过; 现在,我们要准备面对新的一年了; 也许会有危险; 但我们要勇敢; 越过障碍 ; 越过艰险; 涉过艰难; 勇往直前; 保持合作;  勇攀高峰; 享受成功!最后祝福新老经销商朋友们2016生意兴隆、财源广进!

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