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石清光:企业信用销售管理策略探讨

商业模式

2016-01-20 13295

摘要：企业信用销售管理是现代企业经营管理重要的组成部分。企业信用销售可以扩大销售额、增加利润，但也会增加信用成本，产生信用销售风险。因此，企业要加强企业信用销售管理策略，力求企业在实现销售最大化的同时，将信用风险降低至最低，真正发挥企业信用销售战略优势，保持和提高企业的市场竞争力，从而使企业的效益和价值得到最大程度地提高。本文从企业管理这一微观视角出发，对企业信用销售过程中的赊销力度、信用销售决策、客户资信评估、信用销售额度、信用标准与信用条件、应收账款风险管理等几个重要的管理策略问题进行剖析，最后提出了建立与完善企业信用销售管理的对策措施。

关键词：信用销售；信用政策；信用额度；信用风险

　随着全球经济一体化的进一步深入，竞争不断加剧。在目前大部分工业产品供大于求的形势下，采用分期收款方式的赊销政策作为吸引客户、扩大销售的一种手段，被越来越多的生产厂家所采用。20世纪90代以来，赊销方式已经在我国各个行业中广泛应用，在绝大多数市场竞争激烈的行业，如医药保健品、纺织、机械等行业赊销方式下完成的交易额已占到全部交易额的60％～90％。但是赊销在带来这些利益的同时，也存在着诸多问题和隐患从而发生相应的信用成本。因此，探讨企业合适的信用销售管理策略，制定和实施正确的信用政策，对于企业的经营管理具有非常重要的意义。这样，才能真正使企业的信用销售策略发挥出优势，。

一、企业信用销售的战略意义

一是增加产品的市场占有份额。赊销作为一种重要的促销手段，是商家为促进产品销售而采取的一种普通销售方式。赊销能够切实刺激购买力，对那些资金暂时有困难的买家，赊帐无疑具有强大的诱惑力。

二是赊销能够起到稳定客户的作用。对信誉好,实力强的客户提供赊帐作为优惠条件，为保持长期稳定的客户关系提供了保障。事实表明，在市场疲软、竞争激烈的情况下，以一定程度的赊销，留住老客户，它能保住企业产品的市场占有份额。

三是赊销能够提高卖方的竞争力。一家有能力赊销的企业显然比没有赊销能力的企业具有更强的市场竞争力，赊销企业通过无偿使用应收账款这一作为竞争筹码吸引新客户，拓展企业市场占有率，打击竞争对手。

四是可减少存货压力。采用赊销方式，一方面，缩短了产成品的库龄，有效降低了存货管理成本；另一方面，加速了沉淀资金的流动，促进了生产循环，有利于资本扩张。另外，由于产品的销售，相应的存货毁损风险已转嫁到外部，减少了企业的潜在损失，从而形成生产和销售的良性循环。

不过，信用销售可以扩大销售额、增加利润，但也会增加信用成本，产生信用销售风险。譬如：（1）由于客户的付款迟于规定的时间，企业可能会发生比预期更高的机会成本和收账成本，其结果使销售利润降低；（2）由于有些客户赖账或至少不付清全部货款而导致现金流入数额的不确定性。因此，要加强企业信用销售风险管理，力求企业在实现销售最大化的同时，将信用风险降低至最低，使企业的效益和价值得到最大程度地提高。

二、企业信用销售几个重要的管理策略问题

综上所述，企业信用销售虽然具有重要的战略意义，但如果缺乏有效的管理策略，会让企业陷入“销售”与“回款”两难境地。本文从企业管理这一微观视角出发，对企业信用销售过程中几个重要的管理策略问题进行简要分析。

（一）市场判别：是否加大赊销力度

实际上，企业是否进行信用销售是企业信用销售管理首要决策。有一种观点认为，欧美企业赊销占销售总额的80%-90%，而我国企业平均赊销率不足20%，因此国内企业应搞好信用管理，加大赊销商品的比例，提高企业的销售能力。这种观点有失偏颇，企业产品销售是否需要赊销，首先它集中反映的是产品市场竞争能力。如果产品具有广阔的市场前景，在供不应求的状况下，理性选择就不是赊销；如果产品过度竞争，适宜采用赊销的供货方式，鼓励用银行承兑汇票甚至商业承兑汇票结算。其次，赊销还涉及到社会信用与交易伙伴的履约程度。如果在社会信用严重缺失，企业产权不清且铺底资金严重紧缺的现实面前，销售的首选不是赊销，而是现金及等价物交易。可见，扩大赊销不是无条件的。当产品处于发展初期或缺乏核心竞争力；或者行业发展进入衰退期，交易对手资信良好且信息对称，市场占有率没有形成经济规模等，可以考虑积极稳妥地开展信用销售。我国企业现阶段的情况是与钱货两清相比，赊销只能算是企业的次优策略。因为与其形成大量不良应收账款，还不如减少生产量，节约经济资源。

（二）收入与成本的权衡：信用销售决策

企业在进行信用销售决策时，一般应考虑以下几个因素：

1．信用销售对销售收入的影响：企业提供信用销售，会延长账款的收回时间，但企业可能会要求客户以较高的价格购买，不会打折，同时信用销售也会刺激需求，增加销售量。因此，从长远看，企业的销售总额可能会增长。

2．信用销售对成本的影响：企业向客户提供信用会增大销售量，降低产品单位变动成本，增加产品的销售收入，但也会使企业应收账款增加，从而会增加应收账款的管理费用和坏账损失及机会成本，扩大企业的信用成本。

3．信用销售对融资成本的影响：企业短期融资成本是信用销售决策时应考虑的重要因素。企业如果提供信用，必须为客户垫付资本，这种垫付的资本成本并不一定就是应收账款投资的预期收益率，只有当垫付的应收账款投资的预期收益率大于垫付资本的成本时，信用销售决策才是可行的。

（三）客户资信评估：信用销售对象的选择

对企业来说，确定向哪个客户发放信用，企业首先必须做好客户资信管理工作，尤其是在交易之前对客户信用信息的收集调查和风险评估，具有非常重要的作用。目前，我国许多企业主要在五个方面强化客户资信管理：客户信用信息的搜集、客户资信档案的建立与管理、客户信用分析管理、客户资信评级管理、客户群的经常性监督与检查，其中客户信用分析与资信评级是管理的重点。目前国际上对企业信用分析广泛采用基于统计判别方法的预测模型：如回归分析法、多元判别分析法、Logit法、Probi法、近邻法、分类树法等。最常见的有以下两种：一是“6Ｃ”评估法。所谓6C分别指的是客户的品德(Character)、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)、情况(Condition)和持续性(Continuity)。品德是指客户的信誉，指债务到期前客户愿意履行其偿债义务的可能性，信誉是评估客户的最主要因素。能力是指客户的偿债能力，即客户的财务状况，企业分析其流动比率、速动比率、资产负债比率等偿债能力指标，以判断客户有无偿债能力。资本指客户的资本总额，掌握客户的财务实力和财务状况可用于偿债的资产价值多少。抵押品指客户为获得商业信用优惠提供的担保财产。企业对一些不很了解的客户，只要他们能够提供足够的抵押品，是可以向他们提供与之相适应的信用。情况指企业所不能控制的各种影响客户偿债能力的社会经济形势及其他情况。如经济衰退、市场收缩及自然灾害等。持续性是指与客户交往的发展潜力。如果用Cv表示客户信用值，则：Cv=f(品德、能力、资本、抵押、情况、持续性)。根据企业自身的情况，选择恰当的财务指标使之对应于公式中的自变量，得出客户的信用值并与标准值相对照，以确定是否应当对该客户信用销售。二是信用评分法：信用评分法是先对一系列财务比率和信用情况指标进行评分，然后进行加权平均，得出客户的综合信用分数，在量化的基础上进行对比和排序。客户的信用评分低于某一设定标准分值的，不应对其赊销，只有高于设定的基本分值的客户才可以纳入赊销备选名单之中。

（四）信用销售额度：信用销售量的底线

确定好信用销售对象后，下一个问题就是信用销售额度。信用销售额度又称信用限额，也是企业信用销售政策的一个组成部分。信用销售额度包括企业总体上的信用销售额度和对某一具体客户的信用销售额度两方面的内容。

1．确定总体信用额度。就企业总体来说，信用销售额度是指企业基于自身的情况和外部环境而确定的可对外提供赊销的规模。具体来说，确定总体信用销售额度需要考虑以下因素：企业的剩余生产能力，如果企业有较大的剩余生产能力，那么它因信用销售不足而放弃的潜在收益就很大，这时应适当增加信用销售额度。企业可变成本的高低，信用销售扩大的收益与企业可变成本的大小有关。如果生产产品中的可变成本较低，那么，增加信用销售所带来的现金流量的现值就较大，从而收益也就较高；反之收益则较低。企业增加信用销售对客户的吸引力，如果企业扩大信用销售能够增加新的客户，或者使现有客户增加购买量，那么由此增加的收益就较高；如果扩大信用销售增加的销售量有限，由此增加的收益也有限。

2．确定各个客户信用额度。信用销售额度代表着企业对客户承担的可容忍的赊销和坏账风险。额度过低将影响到企业的销售收入，额度过高将会加大企业的风险。常用的方法有以下几种：根据收益与风险对等的原则确定，即根据某一客户预计的全年购买量测算全年在该客户处可获收益额，以该收益额作为每次该客户赊销的额度。根据客户营运资金净额的一定比例确定，由于营运资金可以看作是新兴债务的偿付资源，因此，企业可以根据客户的营运资金规模的一定比例作为本企业为其设定的信用额度。确定客户额度根据客户以前的信誉、偿债情况具体确定一个额度。根据客户清算价值的一定比例，确定对客户的信用额度。清算价值指的是在客户因无力偿还债务或由于其它原因破产时，其资产可变现价值。客户企业的清算价值可被视为客户偿债的最后保证。如果客户的清算价值减去现有负责尚有剩余，可以考虑批准客户的信用申请，信用额度的确定可以按照客户的清算价值的一定比例。

（五）信用标准与信用条件：信用政策决策

1．信用标准。信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的信用标准较为严格,只对信誉好、坏账损失率很低的客户给予赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，这有利于财务目标的实现，但这可能不利于企业实现销售目标。如果企业的信用标准较为宽松，虽然会增加销售量，有利于实现企业销售目标，但也会增加坏账损失和应收账款的机会成本，不利于实现销售目标。因此，企业应根据具体情况制订合理的信用标准。企业一般通过计算增量利润来进行信用标准决策，主要计算公式如下：

信用标准变化对利润的影响=由于标准变化增加或减少的销售额×销售利润率

信用标准变化对应收账款机会成本的影响=增加或减少的销售额的平均收款期／360×由于标准变化增加或减少的销售额×变动成本率应收账款的机会成本率

信用标准变化对坏账损失的影响=由于标准变化增加或减少的销售额×增加或减少的销售额的坏账损失率

信用标准变化带来的增量利润=信用标准变化对利润的影响－信用标准变化对应收账款机会成本的影响－信用标准变化对坏账损失的影响

决策时，若方案中增量利润均为正值，则选择增量利润最大的方案；若方案的增量利润一正一负，则选取增量利润为正值的方案；若方案的增量利润均为负值，则仍采取目前的信用标准。

2．信用条件。信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件，包括信用期限和现金折扣。信用期限是企业为客户规定的最长付款时间，现金折扣是在客户在折扣期限内付款时企业提供给客户的优惠。企业提供比较优惠的信用条件可增加销售量，但也会增加应收账款的机会成本、坏账损失和现金折扣成本等。企业一般也通过计算增量利润来进行信用条件决策，主要计算公式如下：

信用条件变化对利润的影响=信用条件变化增加或减少的销售额×销售利润率

信用条件变化对应收账款机会成本的影响=[(新方案的平均收款期－目前的平均收款期)／360×目前条件下的销售额+新方案的平均收款期／360由于信用条件变化增加或减少的销售额]×变动成本率×应收账款的机会成本率

信用条件变化对现金折扣成本的影响=(目前条件下的销售额+由于信用条件变化增加或减少的销售额)×需付现金折扣的销售额占总销售额的百分×比现金折扣率

信用条件变化对坏账损失的影响=由于信用条件变化增加或减少的销售额×增加或减少的销售额的坏账损失率

信用条件变化带来的增量利润=信用条件变化对利润的影响－信用条件变化对应收账款机会成本的影响－信用条件变化对现金折扣成本的影响－信用条件变化对坏账损失的影响

决策时，若方案增量利润均为正值，则选择增量利润最大的方案；若方案的增量利润一正一负，则选取增量利润为正值的方案；若方案的增量利润均为负值，则仍采取目前的信用条件。

（六）风险转嫁：应收账款的出售与转让

企业信用销售中应收账款管理是风险防范与控制非常关键的一环，如何减少和转嫁风险一个重要的方法是对应收账款进行转让与出售。对于企业优质的应收账款可以考虑分两种方式进行风险转嫁：一是转让，即承诺回购的前提下将表内的应收账款出售给银行或保理公司，从而将应收账款转化为现金，优化资产负债表，并借助银行或保理公司的专业力量，缩短应收账款账龄；二是出售，即将应收账款卖给银行或保理公司，并约定无追索权，这适合质量评级更高的应收账款。后一种方式不仅彻底剥离了应收账款，而且大大加快了营运资金的周转速度。在应收账款风险转嫁的过程中，企业必须支付代价比如手续费和贴息。表面上看，企业这样做大可不必，因为转让的全是优良的应收账款，实际上则很有必要，因为风险是动态变化的，应收账款品质也随着企业和市场条件变化不断变化，支付一定财务成本可以有效规避风险放大，同时加速资金周转，最终提高企业的盈利能力。

三、建立与完善企业信用销售管理的对策

1．企业应建立信用管理体系

从供应商的角度来看，客户是否按时付款可能涉及很多问题，例如客户的付款能力、赊销条款是否明确、商品或服务能否按时按质提交、货单和发票内容的准确无误、客户投诉的及时解决、应收账款的管理水平等。这些问题涉及企业客户关系管理的方方面面。信用管理需要销售部门、财务部门、法律部门、生产部门、售后服务部门等的共同参与和密切配合，任何部门的疏忽都会影响账款的及时和完全收回。因此，企业的管理者必须从企业发展的战略高度理解信用管理的重要性，建立信用管理体系全面支撑企业信用销售的管理需要。

2．强化赊销合同履约动态跟踪管理机制

为有效摆脱企业信用销售中常见的卖货容易、回款难问题，企业应把强化赊销合同履约动态管理机制作为重中之重常抓不懈。这包括合同己方履行信用的管理及合同对方履行信用的管理。合同己方履行信用的管理，主要是要做好两个方面的工作：一是建立合同履行管理责任制。主要指信用管理人员根据合同履行的基本流程，对合同任务进行分解，落实到各个部门和责任人，并对任务落实情况进行考核，以确保合同的履行；二是建立检查监督机制。对企业合同的执行情况进行检查监督，高管以及合同管理人员，应深入企业各部门、各环节了解落实各自担任的任务，检查资金、人员、材料、生产的落实，督促其按时按质按量完成合同规定的任务，及时协调企业内部关系和解决履行中遇到的阻力，以确保合同己方的及时履行。合同对方履行信用的管理，也是要做好两个方面的工作：一是建立台账机制。合同台账是指建立账册对本企业的赊销合同进行分类登记，及时记载合同订立和履行情况。通过建立台账，信用管理人员可以方便地掌握合同执行情况，并可以通过对以往合同的查询提前了解一些重点客户的情况，以便有针对性的采取对策；二是建立履约动态跟踪机制。履行赊销合同的过程中，信用管理人员需要采取有效的方法收集对方当事人变化中的情况，如果发现对方经营状况严重恶化，或转移财产、抽逃资金逃避债务，或严重丧失商业信誉，或可能丧失履行债务的能力，信用管理人员应及时终止履行或采取相应的措施，通知相关部门进行协商，以确保合同对方的及时履行。

3．设置专门信用管理机构

通过信用管理部门服务与监督有利于企业信用销售的管理执行。该机构主要职能负责建立企业全程信用管理体系，充分协调企业销售与财务目标，在企业内部形成一个科学的风险制约机制，防止任何部门管理人员片面追求本部门利益最大化而损害企业利益的决策机制。企业规模稍大一点的，在信用管理部门里建立“商情科”、“授信科”和“商账科”等子部门。在具体运作中，先由“商情科”部门对外部客户资料进行收集和整理，建立信用档案，进行客户信用级别的划分，之后分别报送“授信科”部门，确定信用销售额度，最后报送“商账科”部门，制定收款政策。

4．科学制定信用政策

信用销售管理是企业管理的一部分，所以它也要服务于企业的整体发展战略。企业必须有明确的信用政策，以对企业的销售和信用控制提供指引。宽松的信用政策意味着更大范围的赊销和更长的赊销期限，因此，宽松的信用政策能够提高企业的市场竞争力，有利于实现企业的销售目标，但同时意味着更大的财务风险，不利于财务目标的实现；反之，紧缩的信用政策尽管可以避免财务风险，但却妨碍企业的市场竞争力，不便于实现企业销售目标。因此，企业信用政策的科学制定事关企业的可持续发展。企业信用政策的制定受以下四类因素影响：一是企业的外部经济环境因素。包括宏观经济状况、本行业的信用政策惯例、客户所在行业状况、竞争对手的信用政策、产品市场状况、资金市场状况等等；二是企业内部因素。包括企业自身的生产和经营能力、产品特点、生产规模、销售利润率、平均收账期、原材料供应情况、企业能够承担的风险和追求的发展速度等等；三是与企业发展相匹配的政策因素。企业在试图扩大市场份额时，会鼓励增加销售额，而较少考虑资金流周转问题；在试图增加企业现金流量的情况下，会注意减少风险，注意交易风险及信用管理；四是企业客户相关因素。客户是企业发展的重要资源之一，同时也是企业信用风险的主要来源之一。企业现有客户数量和质量，与其制定的信用政策的取向密切相关。为此，企业在制定信用政策的时候应结合以上四个因素综合考虑力争科学制定信用政策。

5．加强应收账款的有效管理

对交易所产生的应收账款进行体系化的管理以期及时和完全的回款是非常必要的。所谓体系化的管理包括：账款回收的责任管理、账款的时间管理、定期的账龄分析、账款的催收程序、委托第三方（律师或收账代理）处理的程序等。西方企业，一般挂账超过两年的应收账款就必须作为坏账处理。大多西方企业的应收账管理都是从发票的第一天开始的，公司往往有严格的信用管理制度，一般企业内部对应收账积极管理，自行催收；如果在逾期3个月内没有结果，一般都会交给第三方的专业机构来处理；如果债务人无视或忽视第三方的追索努力，依据第三方的专业机构的建议，根据对方的经营状况和偿债能力，企业会考虑利用仲裁或司法介入等手段谋求最终解决方案。一般说，一笔应收账款的收回可能与账龄呈明显的反比且加速下滑态势。同时自行追索、第三方追索和诉讼追索的成功概率都随着账龄的增长在下降，企业应在自行追索成功可能下降到一定值时，及时寻求第三方专业机构介入，因为第三方追索成功的概率相对要高很多。当然，诉讼成功的概率更高，但成本是风险管理必须考虑的因素之一，当前面两种情况都不产生效果时，诉讼才是企业应该考虑的方式。

6、建立信用风险转移机制

风险转移是指企业利用保险、担保和保理等方法将部分风险转嫁于别人的方法。风险管理的目的是减少对未来结果的不确定，因此可以从两个方面采取措施，一是减少这种不确定性的出现；二是对这种不确定性做出分析和预估，并支付一部分成本，用这种确定的当前成本来抵消未来的不确定风险，使支出和结果均在可预测和控制的范围内。担保、保理和保险就是通过这两种方式来实现信用风险转移的目的。在对企业风险进行财务预测之后，如果认为某项风险财务活动非进行不可，而企业又无足够财力来承担风险，企业可以考虑将风险不同程度地转移给其他单位。风险转移的过程中，企业可能要支付一定的费用或丧失一定的利益，如保险费支出和分给联营者利润等，但从信用销售的经济利益确保上来看，还是必要的。

结语

企业在进行信用销售时必需做出战略决策与判断，信用营销在本企业是否是必须的？企业如果缺少明确的信用销售目标与管理，通常会造成销售部门的销售人员主观上不断放松信用条件以争取订单，或者在客户的要求下，一味被动赊销，其结果是信用方式没有达到应有的目的，甚至适得其反——客户惯性拖欠，不仅难以开发新的客户，而且使老客户关系难以长久维持。事实证明，信用方式只有目标明确的前提下才能产生应有的促销作用。企业信用销售战略至少还应包括：对本企业产品竞争因素的分析，以决定哪些产品需要提供信用条件；对目标客户进行分析，以决定哪些客户需要提供信用条件；对信用销售的效果进行预测分析，以决定需要怎样的信用条件和管理手段才能达到信用销售战略的最终目的。总之，企业信用销售战略目标最终是否能实现取决于企业能否进行科学的信用管理。