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李哲贤:春秋航空:怎样把“低成本”做到极致?

关键词:[工业品] [房地产] [快消品] [化工] [石油矿产] 浏览:891 发布日期:2016-04-18 网页收藏

  • 10年间,春秋航空的资本从最初的8000万扩大到30个亿,探索出了怎样的适合国情的低成本航空商业模式?



    春秋航空,34前年做旅行社出身。作为国内第一家民营资本独资的低价航空公司、最大的民营航空公司,营销策略一点都不低调,推出Cosplay动漫航班、“0元出境机票”、“买机票送旅游”。连续三届接待世界小姐大赛,让它总能获得高度曝光。创始人王正华更是屡次语出惊人,“只要政府敢批准我就敢卖站票”、“我把70%的钱分给员工”、“我最大的理想是在飞机上卖房子、卖汽车。”……


    这家平均客座率95%左右,在全球同行中坐“第一排”的航空公司,本着“道德经商”的社会责任感,在激烈竞争中越战越勇,把“低成本”玩出了花样,玩出了境界,玩出了与众不同的差异化Style。


    要让农民工也坐得起飞机!


    现年72岁的春秋航空创始人王正华常说,一个企业家做任何事,必须“顺天理,为民想”。在他看来,春秋航空的机会和财富是时代给予的,因此必须分享和回馈出去。


    都市里有很多外乡人一年甚至几年才能回一次家,一张机票钱要攒好几个月。王正华说,希望农民工也坐得起飞机,回得起家。他曾对媒体放话“只要政府敢批准我就敢卖站票”,此语一出,舆论纷纷抨击“飞机上卖站票不顾乘客安全”、“想钱想疯了”,却忽略了他为低收入群体着想的善意。他这句话的重点也在于机票的定价策略。慈善之心往往意味着“投入而无收益”,春秋航空具体是如何实现低价盈利的呢?


    倡导反奢华消费理念和生活方式。春秋航空理直气壮的推崇“低成本”,从机型选择到舱内设计、销售渠道,无不充分体现。


    春秋航空只有一种机型,现有46架飞机,全是空客A320;机舱内全是经济舱,此举一下子让机内座位由154个增加到180个,最大程度提高了“经济性”;不设实体售票点,只能网上售票,每年节省4000万以上的代理佣金,而且简化购票流程,节省人工与房租成本,顺应无纸化办公的环保低碳潮流;同行的飞机日均飞10小时,春秋航空的飞机日均飞12小时。此外,飞机上不提供免费餐食,空姐不仅是服务员,还要卖东西——是不是有点绿皮火车的感觉?即便如此,春秋航空的上座率常年保持在95%左右。如今,春秋航空的航线已经覆盖88个国内、地区和国际城市。


    独辟蹊径做营销。春秋航空有自身做旅游的优势,游客是其天然资源。基于此,它顺应移动互联网的趋势,长期在微博微信上发起特价秒杀和预定活动,同时尝试线上线下活动的结合。它曾做过《非诚勿扰》式的“相亲航班”,阅读灯当投票灯,机舱通道做舞台,女嘉宾对男士不满意,就可以灭掉阅读灯。这次活动出现一个惊喜:一个围观的女乘客为被女嘉宾灭灯的男乘客留了一盏灯。值得一提的还有上海航线曾推出的“动漫航班”,飞行过程中,空乘人员变装成美少女战士、蜘蛛侠、男仆女仆等,产生了极好的话题效应。这些活动的实际花费全都是“低成本”。


    自主研发航空网络系统。春秋航空不进中航信系统、自建销售平台,甚至自主研发旅客自助离港系统、自助登机系统、收益管理系统飞行管理系统、飞机维修管理系统,其强大的科技资源与能力可见一斑,而其直接利益就是,大大节省了请外援做外包的大笔资金。


    常有同行指责春秋航空的低价、特价行动是扰乱行业秩序,对此王正华强调,一个企业若不能看清自身定位,就会有生存危机。近年来高铁严重民航业,春秋航空将自身业务定位于3、4小时以内的短航线市场,去掉非必要的服务,专心服务于“自掏腰包的普通收入人群”,综合上述各方面降低成本的策略,所以机票价格足够低还能盈利。迄今为止,它是国内最成功的低成本航空公司。


    做一个有道德的企业


    王正华极其推崇《道德经》,强烈呼吁企业要道德经营,他总结出三点原则:以诚修身,以诚治商,以诚航空。


    安全高于一切。前不久,有人将亚航、马航等偶然事故归因于低成本航空,国家的安全标准是统一的,低价不等于不安全。王正华对《中外管理》表示,什么都可以搞低成本,唯独安全不能。春秋航空的飞机平均机龄3.6年,几乎可以说“崭新”,发动机挑最贵的美国产品,电器和电线也都用全世界最好的,“安全永远是航空公司最重要的神圣使命,要时时刻刻战战兢兢。对生命不仅要尊重,更要有敬畏之心。”


    节约,诚信,分享。“行胜于言”,没有比以身作则更能诠释一个公司对社会责任的态度。王正华的节俭是出了名的,出国开会住地下室,吃大米粥咸菜和泡面;春秋航空的办公楼装修风格简朴,曾被工商银行副行长大赞“会用钱”,用王正华的话说,这叫“克己稳定”。他节俭,但不小气,王正华将公司大部分股权分给麾下老将,因此春秋航空的老员工里不乏千万富翁乃至身价过亿者。此外,春秋航空从不拖延税款,更别提偷税漏税,一时间掀起民航业积极上税之风。多年来,民营航空难做,有的停航,有的国有化,有的被清算,唯独春秋航空,即便在银行命令禁止给民营企业贷款的金融危机时期,仍有国内外的银行抢着放款给春秋航空。


    做企业如做人,要懂“财散人聚”的道理,舍得分享。


    王正华要求公司高管,每年必须参与一项慈善活动,用个人的实际行动履行社会责任。春秋航空先后斥资3千多万支持张家口康保县1.5万亩公益造林项目,为的是“92岁时能看到康保绿,北京美,农民富”。在他的带领下,有的高管常年援助新疆贫困农民的孩子上学,有的人加入到保护野生动物的公益活动。


    从来没有偶然的成功者,散财利他、行善修身、以德治商,是春秋航空的根基。这家公司做了9年,资本从最初的8000万到现在的30个亿,探索出了特别适合国情的低成本航空发展的商业模式,立足国内,布局东北亚、东南亚市场,如今它成为名副其实的平民航空公司。


    管理点评


    企业必须清晰了解自己的长处与边界。随着交通科技的发达,航空业的成本普遍降低是必然的趋势。春秋航空的成功特质在于,定位准确而不急功近利,能长期坚持,同时擅长结合本身多年积累的旅游业务资源,围绕“低成本”深入做文章。

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