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胡雪力:九大制胜话术,轻松搞定99%的客户

关键词:[营销管理] 浏览:4447 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 首次接触客户的话术关联与赞美
     
    客户刚到一个陌生环境,心理必然是紧张和戒备的,房产经纪人首先要做的是消除客户的戒备心,赢取客户的信任。

          沟通第一阶段:建立信任,消除戒备,而不是促成交易。首先争取让客户感受到无距离感,其次给客户留下你个人的良好印象,如经纪人的专业度,服务水准等。

          说辞如:“欢迎来到我们XX公司,我是您的经纪人,我叫……,既然来到这里就是我们的缘分,您买不买没关系,我首先给您介绍一下。”

    消除戒备心的两大方法:赞美和找关联

    赞美案例
     
    年轻妈妈带个2岁的女儿来买房,沟通过程中,谈判陷入僵局,这时注意到这个小女孩可能是一个突破点,于是对妈妈说了句您女儿的耳朵长的特别好,耳高于眉,少年得志,相学上叫成名耳,很多影视明星都具备这样的成名耳。妈妈听了非常高兴,很兴奋的讲了女儿很多故事,最后顺利成交。

    关联案例

    上周我一个客户来买了一套130的房子,您和他一样也是做建材生意的,他说他会推荐同行朋友来我这里买房,说的就是今天过来,您一进来我看就是,而且你们选择的户型都是一样的,您就是那位客户提到的朋友吧。额,不是的,我不认识他。
    初期报价的"制约"话术制约:为获得谈判的优势地位,你需要再互动中,提前获知客人想要表达的想法,这个想法对自己未必有利,所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧。初期询价是客户的习惯,也是客户对产品价值的认知。因为在头脑中对产品的价值有两个分区:昂贵区和廉价区。客户思维定势:高价=优质,便宜=劣质。如果我们直接报价,那么在客户不具备对项目价值识别能力前提下,内心会留下该房屋不值这个价钱的印象,经纪人的所有解释都是无效的。正确的做法是:普及专业知识,制约客户的定位。第一称赞客户眼光,第二强调产品的独特性,第三称赞我方房屋的优势,但不要提价格。制约话术最核心的要点就是"短缺","物以稀为贵""距离产生美""欲擒故纵"。
    带看中的讲解话术看房过程中的控制话术,现场带看话术4要点:反客为主,给客户埋地雷"客观事实,先入为主"。强调优势卖点,给竞争对手设置门槛"人无我有,人有我精"。不利因素先入为主,给客户打预防针。抛砖引玉,最大的特色空间留在最后介绍。
    交谈过程中的主导话术数字诱惑:经纪人要养成一种说话习惯,只要对方说,我看你这个房子不如那个好。我们应该回答看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。这样的回答有利于诱导客户好奇心,同时把客户思维带入到自己的思考模式中,也增强了个人的专业性。绝对结论:这套房子就适合您这样的人,别的还都不适合;我看准了,这套房子简直就是为你量身定制的。绝对结论,绝对有力量的说辞,强化客户的购买决心。激发想象,展望未来:客户通常会在最终下决定的时候犹豫不决,其实人在购买任何一件东西的最后一个瞬间,总是有一个犹豫,心理学上称之为"后果焦虑",如何让解决?最好的办法是激发想象,为客户感性传递未来生活场景。实战案例:一位年轻的女士经过与经纪人长达2个小时的沟通,对位于该的X单元X层户型有了深刻的印象,并表现了足够的购买欲望。160万总价,当天要交5万定金,即将签定金合同,她拿起笔,问经纪人:"我是不是太冲动了,才来一次就决定购买了!"经纪人回答:"当然是冲动了,哪个买我们房子的人不是冲动之后才买的呢?这小区的房子绝对值得,您是支付得起您的冲动,有多少人有这个冲动却没有支付能力,在我这个小区拥有一套看湖的大户型是一种豪华的冲动,喜欢就是对的,您喜欢吗?"

          没等客户说话,经纪人接着说:"您设想一下,现在是金秋十月,阳光明媚的周末,您左手牵着可爱的女儿,右手挽着您的爱人,一家人来到湖边公园散步享受着清晨的凉风与阳光,那是多么让人愉快幸福的事情。回到家,躺在床上看着湖光粼粼,绿草茵茵,视线一览无余,多么惬意!"

    展望未来有3个关键点:场景、人物和过程,一定要描述清楚。

    处理异议解除对抗的话术

    庄子说"辩无胜"指的是在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户。在销售过程中,与客户辩论,力争驳倒对方是非常忌讳的。交谈的氛围一定要和谐,融洽,宽容。六字方针:感受、感知、发现,有时间冷静,进一步思考,最后再回答。
    竞品比较中的打岔话术一个成熟的经纪人可以鼓励客户就各个他可能选择的房屋与你讨论,甚至可以主动提及竞争对手的房源。客户如果没有主动提及竞品项目,那么多数情况是我们与客户之间没有达成信任。引导客户讨论:其实听您的问话就知道您对附近市场还是挺了解的,比如我们周边的XX小区房子……,每一家都有各自的特点和长处,看您是更看重园区还是注重性价比?实战案例:客户:你这个户型还是不错的,刚好符合我的需求,但就是没有园区,这点不如旁边的小区。回答:对,我们是没有园区,很多客户刚开始接触我们房子的时候,也觉得这是我们美中不足的地方(“迎合,感知,感受”)。但您选择在这买房,我认为最重要的是要考虑三个因素(数字诱惑)阳光、绿地,新鲜空气。产品介绍的一个重要绝招就是通过口诀的方式来突出你的产品,重点使你的产品能为客户带来的好处简单易记,口诀可以是资料和内容变得更加有意义。第一点:要看采光是否充足,是不是敞亮;第二点:要看是否拥有大片绿地;第三点:是否能呼吸到新鲜空气。这三点是您最应该考虑的,XX是有园区,但是这三点他们都不具备。如果您这三点都不重点考虑,那还不如在市里买个房子呢,您来这里买房的价值也就失去了。所以从这三点来看,您买这里是最合适的。这样说的前提是你能清晰全面真实的掌握竞品的详细数据,只有这样你的话才更加有说服力,客户才更加认可你。
    谈判的几个重要原则开出高于预期的价格,优惠分批次报出,给自己留好余地。永远不要接受第一报价,学会感到意外,避免对抗性谈判。对不情愿的客户和业主,要学会采取黑白脸说服策略。强调时间。今天吗?您今天能直接签约吗?强调金钱。带钱了吗?没钱没诚意。抓准决策人。自己能决定吗?

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