陈元方:创业靠销售,守业靠管理

关键词:[营销管理] [销售技巧] [家居建材] [终端零售] [门店管理] 浏览:828 发布日期:2016-03-24 网页收藏

  • 一家企业到底是销售重要,还是管理重要?这是多数企业老板困惑的问题。何为创业期,何为守业期?这也是一个无衡量的模糊概念。如果作为一个老板不能认清这些问题,不了解企业现状,而是盲目地抓销售或者管理,那么企业往往会进入发展误区。因为做员工与做老板是不一样的,如果是作为一个员工,不管你会做销售,还是会做管理,你只要按公司的安排做好自己的本职工作就行,企业不会过多地考核你的整体业绩。然而,做老板却不一样,你的工作不仅仅是考虑个人的需要,更要考虑企业的需要,老板不是做自己想做的事,更要做企业需要做的事。所以做老板要考虑更多,做得更多。哪怕老板曾经销售高手,有时也不得不从事管理,或者说老板曾经是管理高手,有时也不得不从事销售工作。

    为什么中国大多数人创业是失败的,因为人的能力往往有限的,会做销售的人往往不擅长做管理,会做管理的人往往不擅长做销售,然而企业的生存和发展,销售和管理缺一不可。所以多数企业不是销售中饿死,就是在管理中撑死,这是中国多数企业的通病。

    为何是创业靠销售,守业靠管理呢?因为企业除了销售创造利润,其他的统统都是成本。作为一家创业型的企业最需要解决的就是资金问题。然而,资金的来源不是银行贷款,而是市场营销,所以老板只要解决了销售问题就不愁钱。为何很多管理专业的人才创办企业容易倒闭呢?因为他们忽视了企业的生存需要,也许他们曾经帮别人做管理的时候根本不需要考虑企业的销售问题,成本问题,因为有人在做不需要他操心。所以做管理很简单,执行也容易到位。可是打工与创业根本就不是一回事。因为对于企业老板来说,企业没有那么多现成的资源给你管理,一切都需要自己重新创造,所以即使老板是一个管理高手,也需要放弃你的专业,先把销售做好。

    如果你自己不做销售,又没有充足的创业资本,那么谁来帮你销售?如果一家企业销售人才都没有,你又管谁呢?为什么中国甚至世界各地成功的企业家多数出身于销售呢,因为他们会找客户要钱,所以成功的可能性要大得多。

    然而,仅仅是老板会做销售,会赚钱,行不行呢?不行。如果企业没有一个会用钱,会管钱的团队,即使老板会赚钱也无法支撑一家企业的开支。

    为何有些老板个人销售很厉害,办企业却容易倒闭。因为销售型出身的老板,不是员工在帮老板打工,而是老板在帮员工打工。老板一个人拉着整个企业前进,能拉得动吗?这就是中国多数企业无法生存和发展的原因。一家企业不能生存是因为老板不会做销售,一家企业不能发展是因为老板不懂管理。所以企业的变化就是老板思维和行为变化。作为一个老板,你必须清楚地认识到你的企业是处在创业期还是守业期。如果创业期,那么就必须以创业的解决方式来解决问题,如果是守业期,那么就必须以守业期的解决方式来解决问题。

    当然,创业期或守业期与企业创办的时间长短没有多大关系,有的企业过了十年还处在创业期,有的企业不到三年就到了守业期。企业如何来衡量呢?最简单的方法就是看企业赚钱的速度与花钱的速度哪个更快?企业赚不到一定是销售有问题,企业管不好钱一定是管理有问题。创业老板一定是想着如何赚钱,守业老板一定要想着如何用钱。

    创业者失败是赚不钱饿死的,守业者失败是盲目投资破产的。所以一家企业要想持续稳定地发展,老板一定要两手抓,两手都要硬,一手抓销售,一手抓管理。而且要根据企业的发展现状,区分工作的先后顺序。切记:创业靠销售,守业靠管理,这是企业成功的不变法则。


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